不少人掉進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的坑里,，可能因?yàn)闆]看懂這些

風(fēng)行萬(wàn)里

作者：衛(wèi)哲
本文是前阿里巴巴B2B公司的CEO,、百安居中國(guó)區(qū)前總裁衛(wèi)哲關(guān)于創(chuàng)業(yè)方法論的分享。

三平方公里效益
現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒有注意到物流與廣告成本,。

物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%,，O2O卻沒有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續(xù)燒錢,、無(wú)法掙錢的原因,。互聯(lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn),、營(yíng)銷成本最低的,，而現(xiàn)在這種燒錢現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì),。

很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶數(shù)量,、沖日單量等,，但是我們要意識(shí)到：規(guī)模不等于效益。這可以用“三平方公里效益”理論解釋,。

什么叫三平方公里效益,？首先，我們來(lái)看最小的一級(jí)——“三平方公里效益”,。舉個(gè)例子,，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面,，那浦東最好的面館能送過(guò)來(lái)嗎,？肯定送不過(guò)來(lái)，送過(guò)來(lái)說(shuō)不定我都不餓了,，所以對(duì)我來(lái)說(shuō),，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)面館也一樣,，這個(gè)面館聽說(shuō)你的平臺(tái)一天可以做一百萬(wàn)單,，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單,。所以平臺(tái)大對(duì)消費(fèi)者和商家都沒有意義,。這就叫“三平方公里效益”。

你可能有幾筆生意不賺錢,，但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢,。你不能說(shuō)我每一個(gè)三平方公里都不賺錢，一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢,。

同城規(guī)模效益
什么是“同城規(guī)模效益”,？58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子,，可能浦西的人會(huì)來(lái)租,，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的,�,！巴�城��(guī)模效益”也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢,。

與“同城規(guī)模效益”相對(duì)的是,，類似于淘寶、京東,、去哪屬于“全國(guó)規(guī)模效益”,，而美團(tuán),、大眾點(diǎn)評(píng)雖然是一家全國(guó)性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的,。所以,，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不去比較每天全國(guó)有多少訂單，而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較,。只有電商類,，產(chǎn)品類才是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國(guó),，把全國(guó)的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義,。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問(wèn)自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事,。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣,，很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)天使輪拿到錢,，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深,；B輪我要覆蓋二線十五個(gè)以上城市,。然后呢？然后C輪就死了,。

這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市,，甚至北上廣深都沒有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對(duì)他們是最重要的,。

如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低,，就需要把密度做起來(lái)。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面,，你給他兩塊錢一單他就會(huì)干,；但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面，沒8塊絕對(duì)干不了,，因?yàn)樗�一個(gè)中午只能送幾單而已,。這就是密度的效應(yīng)。

留住用戶
燒錢時(shí)一定要問(wèn)自己,，我燒的錢流向了哪里,？用戶有沒有留下？
很多創(chuàng)業(yè)者燒錢只看訂單——有錢就有訂單,，但是有訂單是沒用的,，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃�錢，訂單就沒了,。只有燒錢后,，留下了用戶才有意義,。

什么是用戶？即三個(gè)月留存率有多少,，很多平臺(tái)只有10%,。創(chuàng)業(yè)者用燒錢的方式把一百個(gè)用戶圈進(jìn)來(lái)，但三個(gè)月后只剩10%,。

因此,，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補(bǔ),，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表,、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒,。但補(bǔ)貼賣家是不對(duì)的,，類似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī),，補(bǔ)貼乘客才有道理,，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣自己的時(shí)間和服務(wù),，你給他生意做,，他就會(huì)有錢。

B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的,。阿里巴巴從來(lái)沒給賣家,、供應(yīng)商免費(fèi)過(guò)，因?yàn)樗麄兪亲錾�意��,，如果他們能在平臺(tái)上做成生意就應(yīng)該對(duì)他們收費(fèi),。

提高行業(yè)效率
凡是做不到提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓,，而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò),。

首先是用戶體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶第一,。如果用戶體驗(yàn)沒有因O2O而發(fā)生改變,，這種O2O模式就沒有意義。
但是,，也要注意到,，也許有些O2O的用戶體驗(yàn)看起來(lái)很好，卻沒有提高行業(yè)效率,。

比如上門按摩,、上門送水果這種模式，商家送貨上門,，用戶不用自己去超市,，看起來(lái)用戶體驗(yàn)很好,，卻沒有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的,。

比如說(shuō)河貍家,，上門服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個(gè)訂單,，但如果在店里,，他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí),，雖然房租因O2O省掉了,，但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個(gè)行業(yè)的效率是降低的,。

多,、快、好,、省
什么是好的用戶體驗(yàn),？很簡(jiǎn)單——多、快,、好、省,。
當(dāng)年淘寶起家靠多,、省兩個(gè)字，好,、快做得差,。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來(lái)了,，他一來(lái)就打快和好兩個(gè)字,。
再說(shuō)一個(gè)更極致的例子，最近從雷軍開始,，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco（投資人說(shuō)注：Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店,，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品）的公司。

Costco是把好和省做到了極致,，犧牲了快和多,。與沃爾瑪相比，Costco在美國(guó)需要開一個(gè)多小時(shí)車才能到,，里面的商品只有四千多種,，而沃爾瑪卻有兩三萬(wàn)種。

所有創(chuàng)業(yè)者要問(wèn)自己,，你要舍棄什么,，留下什么,？如果四個(gè)都想做到，就可能一個(gè)都做不到,。當(dāng)然,，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄,。但至少在一開始你要問(wèn)自己：解決行業(yè)問(wèn)題和用戶痛點(diǎn)時(shí),，你想先解決哪個(gè)字？對(duì)于很多做O2O,、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人,，如果你問(wèn)他首先要解決什么？他說(shuō)快,，但解決快的時(shí)候,，他說(shuō)我還要多，那他肯定做不了,。

多,、快、好,、省里面,，如果能做好一個(gè)字，你不輸,；做好兩個(gè)字,，你能贏；想做三個(gè)字,，你快輸了,；想四個(gè)字都做，你肯定輸了,。