關(guān)于渠道你要知道的20個思考,！

幾許風(fēng)雨

本文知識點(diǎn)非常全面,，只要你能看進(jìn)去這篇文章，并記住,，你就能成為渠道流通方面的半個專家,。

云連渠道思考之一：概念理解
渠道，顧名思義就是管道,，就是連接,，連接什么呢？一端是生產(chǎn)商或品牌商,，自然有時候生產(chǎn)商和品牌商不是一個,，比如各種的OEM和ODM等，另一端就是消費(fèi)者,，在這兩點(diǎn)的連接管道中,，有太多的故事，太多的形式,，太多的模式,，太多的個性，我們就慢慢進(jìn)行思考,。

首先遇到的問題就是連接什么,，一般意義上說就是實(shí)體產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者流動的全過程和全環(huán)節(jié)被成為渠道，所以就出現(xiàn)了代理商,、批發(fā)商,、二批商、深度分銷商,、終端零售商,、KA零售商、傳統(tǒng)雜貨店,、特殊渠道,、封閉渠道、年輕渠道,、娛樂渠道,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道等等各種分法和提法，我們以后會慢慢分析,。

還有一種理解就是品牌無形地從品牌商向消費(fèi)者的傳遞,，包括各種媒體、各種拉動活動,、各種會議,、各種禮品、各種宣傳品等等,，這種品牌宣傳和推廣的所有場合和途徑也稱為渠道,，或者說與銷售渠道區(qū)別,，成為品牌宣傳渠道。

隨著電商的興起和普及,，銷售渠道和品牌宣傳渠道又有了不同的意義,，就是訂單生產(chǎn)渠道、信息獲取渠道,、快遞配送渠道,、消費(fèi)反饋評價渠道、互動討論渠道,、積分優(yōu)惠渠道,、粉絲聚集渠道等等，總之,，電商是一個完整的社會,，在這個虛擬的王國中，完成著線下世界全部的功能,，并且訂單系統(tǒng)和信息系統(tǒng)是并行的,、數(shù)據(jù)可記錄的、即時的,、無邊界的,、海量的，幾乎無成本的,，這些特點(diǎn)構(gòu)成了電商很值得研究和思考,，我后面會仔細(xì)思考。

渠道篇很有趣,，我會認(rèn)真對待,，也歡迎大家一起提出寶貴意見，謝謝大家,！

云連渠道思考之二：KA渠道

KA渠道對各個公司而言都是特別重要,，因?yàn)槎�八法則嗎，KA實(shí)際上就是那個重要的二,，各個公司對于KA渠道的定義也不是完全相同,，大致上可以分成三大類，第一種就是二八法則分法,，就是把最重要最出量的這部分重要客戶叫KA客戶,，或者叫大客戶；

第二種就是針對傳統(tǒng)客戶和現(xiàn)代客戶,，針對原來的傳統(tǒng)客戶,，近十幾年新出現(xiàn)的業(yè)態(tài)成為現(xiàn)代客戶，比如大賣場、連鎖超市,、便利店等；

第三種就是按照客戶管理的結(jié)構(gòu)分,，有總部管理的,，體系化管理的客戶叫組織型客戶，比如連鎖化的客戶,，或者單體式的大賣場,，他們顯然都有分工明確的采購部、運(yùn)營部,、市場部,、價格調(diào)查部等等，這部分客戶的服務(wù)模式顯然跟一體式的小店完全不同,，所以必須成立KA大客戶部來提供專業(yè)性的服務(wù),。

這種專業(yè)性的服務(wù)的第一個標(biāo)志就是年度合作協(xié)議，大家在這個協(xié)議里規(guī)定合作條件,，包括品項(xiàng),、陳列、促銷,、活動,、新店支持、扣點(diǎn),、費(fèi)用支持等,，顯然這是最重要的談判，很多公司的總部只有一個KA部門,，就是負(fù)責(zé)針對國際客戶,、全國KA、區(qū)域KA進(jìn)行年度協(xié)議談判,，簽訂后交給各地的運(yùn)營公司去具體對接和執(zhí)行,。

第二種工作就是新品賣進(jìn)，因?yàn)镵A的管理架構(gòu)比較復(fù)雜,，新品賣進(jìn)也需要比較復(fù)雜的流程,，當(dāng)然也需要花不少銀子來開通一個條碼，很多小公司就是因?yàn)槔U不起這筆昂貴的新品費(fèi),，所以無法賣進(jìn),，當(dāng)然對于一些高大上定位的品牌，這種系統(tǒng)客戶快速賣進(jìn),，也是一種高效推廣的辦法,，畢竟雖然多花點(diǎn)錢，但一下子可以賣進(jìn)幾十家甚至幾百家重要的門店，也是很開心的,。

第三個特點(diǎn)就是有主題有整套策劃方案的促銷和推廣活動,，因?yàn)镵A客戶相對于傳統(tǒng)客戶而言，產(chǎn)品品項(xiàng)SKU多很多,，大多數(shù)都是數(shù)萬種以上,，所以僅僅賣進(jìn)還不夠，必須經(jīng)常性的做促銷和推廣,，而KA客戶的市場部也會催著你們與他們一起炒人氣,，當(dāng)然他們也借機(jī)收取很多費(fèi)用，而促銷就需要有主題,，有機(jī)制,，有物料，有特價,，有人員,，有布置等，所以提前需要有策劃方案,、現(xiàn)場效果圖,、地點(diǎn)和面積等等，這些是KA大客戶部的日常工作,，也是最燒錢的項(xiàng)目,。

第四個特點(diǎn)就是這些客戶一般都要有帳期，都有應(yīng)收賬款,，并且?guī)て诤芏鄷r候還比較長,，顯然對于供應(yīng)方來說，資金周轉(zhuǎn)和壞賬風(fēng)險都是很大壓力,。

KA一般都是又愛又恨的對象,，很多公司干脆不做，或者是不直接操作,，讓當(dāng)?shù)?/font>經(jīng)銷商自己去處理,，否則真的是費(fèi)用無底洞，所以對KA客戶的策略,，需要慎而又慎,！

云連渠道思考之三：批發(fā)市場
在討論渠道的時候,，第一涌上我心頭的詞就是存在即合理,，因?yàn)槲铱吹胶芏嗲�道的產(chǎn)生和消亡，都是一個很自然的過程,，沒有什么理論和邏輯,，存在的背后就是一大堆邏輯,，但你要了解和研究這個存在，就要了解這些存在的邏輯,，批發(fā)市場屬于最傳統(tǒng)的渠道之一,，我就試著去了解一下它們背后的邏輯。

第一當(dāng)然還是因?yàn)樾枨�,，所以渠道的產(chǎn)生和生產(chǎn),，首先是因?yàn)樾枨蠖�產(chǎn)生，批發(fā)市場的需求是什么,？就是量大價低，因?yàn)槔习傩斩贾�道生意分成零售和批發(fā),，零售講究服務(wù)和便捷,，批發(fā)講究量大和價低，我去批發(fā)市場拿貨,，不在乎服務(wù),，不在乎便利，大家有充分時間,，愿意自己去找地方,，可以忍受環(huán)境差一些，但就是價格低一些,，因?yàn)橘I的比較多,，比如幾十箱，或者幾百箱,，所以購買者感覺值得,。

其次就是供應(yīng)者，就是入住批發(fā)市場的這部分商家,，他們一般都是一個地方的老鄉(xiāng),，比如安徽的、江西的,、福建的,，在江浙滬一帶的批發(fā)市場的商家，大多數(shù)都是他們,，他們在一起做生意,，由于都是老鄉(xiāng)，所以會相互照應(yīng),，但市場都是爾虞我詐和激烈競爭的,，所以一般都分成兩派或者多派，我記得十幾年前上海虹梅路市場里,，安徽人和江西人打架,，曾經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新聞,，當(dāng)然虹梅路市場由于城市改造，也早已搬遷到郊區(qū)去了,，總之,，這些商家都是低成本運(yùn)作，幾乎小工都用家里人,，這些家里人做小工幾年,，學(xué)徒期滿，就自己出來做老板,，這就是這一行的規(guī)矩,。

第三個要素就是場地方和監(jiān)管部門，一般這種批發(fā)市場,，有些是政府建的,，有些是私人搞的，但即使是私人的,，也必須有政府的支持,，所謂的黑白兩道吧，因?yàn)榕�發(fā)市場一般占地面積很大,，商家特別多,，吞吐量非常大，秩序也很亂,，特別是消防隱患,，這些都需要場地方應(yīng)付相應(yīng)關(guān)系。當(dāng)然相關(guān)稅收也會比較低,，很多都是包稅和逃稅,，都不**，都是現(xiàn)價交易,，這就是這一行的規(guī)則,。

批發(fā)市場以前很火，現(xiàn)在在內(nèi)地比較落后的地方還很多,，但沿海地區(qū)現(xiàn)在都慢慢在消失,，因?yàn)槿藗兊臅r間和感受越來越值錢，這就是關(guān)鍵,！

批發(fā)市場,，一個時代的標(biāo)志，一個低價渠道的標(biāo)志,！

云連渠道思考之四：雜貨店
雜貨店是最傳統(tǒng)的零售渠道,，還有名字稱為夫妻老婆店、煙雜店,、煙酒店,、CD小店,，所以顧名思義，這些店主要是夫妻自己經(jīng)營的,，不太雇人,，面積很小，主要以賣煙酒等生活必需品為主,，屬于渠道劃分里的C類和D類,，總之，他們數(shù)量很大,，但單店產(chǎn)出比較低,，這就是這個渠道的特點(diǎn)。

昨天談到每個渠道的產(chǎn)生和發(fā)展都主要來自于三個因素,，一是顧客需求,，二是操盤者的意愿和動機(jī)，三是場地方和監(jiān)管部門的支持,，但對于雜貨店來說，就沒這么復(fù)雜,，當(dāng)然他也會考慮目標(biāo)人群的需要,，但更關(guān)鍵的因素其實(shí)就有一個，也就是一個雜貨店的前世今生,，就是恰巧有這么一個方便的場地,。

所以說，雜貨店大多數(shù)都是恰巧的,，不是刻意的,，家里正好有這么一個小門臉，或者鄰居正好有這么一個地方,，而我們夫妻兩個正好退休沒事干,，或者我們打工過來正好要找個地方落腳，總之,，這種不刻意性和恰巧性,，決定了雜貨店老板的心態(tài)比較平和，期望值不會太高,，更注重情感和客情,，更關(guān)注服務(wù)和不要出現(xiàn)過期產(chǎn)品造成損失，也就是說,，小店主要算小賬,，算當(dāng)前的短期利益，你跟他談什么品類管理,，談什么品牌定位,，談什么行業(yè)趨勢,，你找錯人了。

雜貨店主要就是兩類人,，一種是當(dāng)?shù)氐睦夏耆�,，另一種是外地來打工的外來務(wù)工者，其實(shí)他們都需要?dú)w屬感和溫暖感,，需要安全感,，這個跟超市便利店這樣的連鎖門店的店長的心態(tài)完全不同。

雜貨店可能是最賺錢的渠道,，因?yàn)樗麄儾恍枰�額外費(fèi)用,，不需要賒銷，不需要太多的推廣,，但又有很強(qiáng)的客情依賴度和品牌忠誠度,，實(shí)際上是一個寶藏性的渠道，最關(guān)鍵的就是路線拜訪管理和服務(wù)到位,，這就是團(tuán)隊的管理和激勵了,。

雜貨店，一個最考驗(yàn)鋪貨率和市場基礎(chǔ)的渠道,！

云連渠道思考之五：傳統(tǒng)批發(fā)商
今天是2016年元旦的早晨,，首先祝福所有的朋友們新年快樂，但我的習(xí)慣和承諾還是不能改變,，我繼續(xù)思考渠道,，今天要討論的題目是傳統(tǒng)批發(fā)商。

傳統(tǒng)批發(fā)商的概念實(shí)際上是非常寬泛的,，因?yàn)樗麑?shí)際上有很多細(xì)的類型,，其中有兩種類型我必須以后專門講，就是深度分銷批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,，這兩種批發(fā)商不在今天討論的批發(fā)商之列,。

傳統(tǒng)批發(fā)商從規(guī)模和代理品牌的合作程度來分，一般可以分成一批和二批,，顯然一批主要是指規(guī)模相對大一些,，直接在廠家接品牌的批發(fā)商，二批一般規(guī)模小一些,，都是從一批商手里拿貨,，當(dāng)然有些品牌分銷的程度比較深，已經(jīng)完全消滅了一批,，會全面覆蓋二批,，使他們實(shí)際上都成為了一批，比如兩樂及比較多的快消品品牌,，規(guī)定從廠家到批發(fā)再到終端,，一定不能超過三個環(huán)節(jié),，所以就只能有直營和二批這兩種線下分銷模式了。

傳統(tǒng)批發(fā)商的最大的特點(diǎn)就是以低價取勝,，所以他的弱點(diǎn)就是缺少服務(wù)和拜訪,，這是與其他類型的批發(fā)商的核心區(qū)別，所以傳統(tǒng)批發(fā)商一般會經(jīng)營比較多的品牌,，但每個品牌商里只挑選最暢想最成熟的產(chǎn)品,，然后以比較低的價格進(jìn)行分銷，他們不接受新產(chǎn)品,，不全面拜訪終端,，不進(jìn)行路線規(guī)劃和產(chǎn)品組合分析，總之一句話,，這些人的素質(zhì)比較低,，方法畢竟粗糙，他們活著,，就是歷史的產(chǎn)物,，因?yàn)榈统杀具\(yùn)作，還有一些老鄉(xiāng)和客情關(guān)系,，他們一時半會還死不了,，特別是在內(nèi)地地區(qū)，他們還是銷量的主要來源,。

從國內(nèi)大多數(shù)地區(qū)來看，傳統(tǒng)批發(fā)商已經(jīng)開始送貨上門了,，這也是競爭的結(jié)果,，原來最傳統(tǒng)的批發(fā)商，實(shí)際上是不送貨的,，就非常類似于批發(fā)市場的批發(fā)商,，只不過他們不是開在批發(fā)市場，而是開在馬路旁邊,，更接近客戶,。

傳統(tǒng)批發(fā)商一般視野比較窄，思考問題非�,，F(xiàn)實(shí),，但他們對市場上的價格非常敏感，對于低價和竄貨非常敏感,，對于壓庫政策和動銷速度非常敏感,，跟他們做生意，就是一個務(wù)實(shí)的原則,，能賺多少錢,，能給什么政策,，其他東西免談，木有用,！

云連渠道思考之六：深度分銷

在分銷體系里,，以前有兩個典型模式，第一個叫直銷模式,，百事體系里稱為DSD模式,，就是由廠家直接控制銷售團(tuán)隊和物流體系直接服務(wù)終端，不需要中間渠道環(huán)節(jié),，直接去終端拿訂單,，直接把貨物送達(dá)終端，就是人流,、物流,、商流、財流,、信息流都是由廠家統(tǒng)一執(zhí)行的,，很顯然這種模式要求系統(tǒng)特別龐大，管理特別復(fù)雜,，當(dāng)然理論上說執(zhí)行力最好,，但其中的問題和隱患也非常多，比如管理的問題,，應(yīng)收賬款的問題,，效率的問題等等，如果商業(yè)業(yè)態(tài)以KA為主,，這種模式還是OK的,，比如美國主要都是DSD模式，但如果業(yè)態(tài)還是以傳統(tǒng)渠道為主,，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主,，這種模式的成本就太高了。

另外一個模式就是傳統(tǒng)批發(fā)模式,，就是把貨物批發(fā)給各地經(jīng)銷商,，把所有政策也全部給他們，中間就不再進(jìn)行任何的管理,，因?yàn)閺S家的資源和底牌也全部出去了,，也就沒有什么手段去控制經(jīng)銷商，這種模式被成為裸價操作模式,，這種模式在市場開拓初期是有效的,，對于廠家來說也是成本最低，效率最高的，但最后的弊病也是很大的,，就是市場全部控制在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手里,，廠家對于市場的控制力非常低。

1999年,，我主持做伊利集團(tuán)的戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目,，就提出來要渠道下沉，把大經(jīng)銷商拆分成區(qū)域經(jīng)銷商,，并提出了一系列銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理的方案,，應(yīng)該說，從那時候開始,，我和我的團(tuán)隊就發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷模式需要改變了，2000年我加入百事可樂,，差不多在2002年開始,，百事體系開始建設(shè)深度分銷模式，這種模式當(dāng)年在百事體系被成為WAT模式,，當(dāng)然我們當(dāng)年也受到了三得利啤酒的啟發(fā),，我們針對深度分銷模式在實(shí)操中遇到的各種問題，編寫了一整套操作手冊和工作流程,，使深度分銷模式成為百事銷售體系里最重要的組成部分,。

深度分銷模式實(shí)際上就是DSD直銷模式和傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的嫁接，針對客戶拜訪,、拿訂單,、終端生動化、收款,、送貨,、售后服務(wù)、客戶信息,、庫存管理等等功能的完成，進(jìn)行不同人員的分工和協(xié)作,，把責(zé)權(quán)利詳細(xì)分配好,，并嚴(yán)格規(guī)定各種工作的操作流程和工具，應(yīng)該說深度分銷模式是不錯的操作模式,。

現(xiàn)在也有一些提法,，說電商時代的到來，深度分銷模式過時了,，不管用了,，還有一些提法是通過互聯(lián)網(wǎng)搭建對終端商的B2B系統(tǒng)，這樣就可以完成高效率低成本的運(yùn)作模式,。

我個人認(rèn)為這兩種觀點(diǎn)都是沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的學(xué)者們的理論推導(dǎo),，就如同我們當(dāng)年規(guī)定禁止電話拜訪,，一定堅持路線訪銷一樣，銷售必須還是需要面對面的溝通,，這些溝通看起來比網(wǎng)絡(luò)成本高一些,，但人畢竟是情感動物，店老板也需要除了電商信息以外的各種需求,，所以深度分銷不但不會過時,，而且還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，當(dāng)然也會與移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)相結(jié)合,，既有情感拜訪,，又有數(shù)據(jù)和資料積累和方便調(diào)用，這就是未來銷售體系的建設(shè)方向,。

幾許風(fēng)雨

云連渠道思考之七：鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商

其實(shí)分銷的問題很多都是物理距離問題,，在城市里，售點(diǎn)的距離比較近,，無論是拜訪還是送貨效率都比較高,，但到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，距離就遠(yuǎn)了,，拜訪和配送需要的時間和成本都很高,，這樣就有了銷售模式的問題，實(shí)際上渠道客戶也是歷史的產(chǎn)物,，都是存在即合理,，都是有其存在的緣由的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯就是由鎮(zhèn)區(qū)和各村屯組成的,，一般的鎮(zhèn)區(qū)里快消品的售點(diǎn)可能有十幾個甚至幾十個,，而村屯里可能就幾個售點(diǎn)，但村屯各自的距離都有幾公里,，即使是車銷,，也有一個效率問題，所以就有了服務(wù)到鎮(zhèn),，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)再往村屯分銷的模式,，當(dāng)然也有一些大品牌直接去村屯的售點(diǎn)進(jìn)行直接拜訪和分銷，不過那樣的成本確實(shí)太高了,，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商還是很重要的,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商一般都是批零兼營為主，一般也有一個店鋪,，但同時也有幾輛小車往村屯分銷,，對于他們來說，最重要的就是動銷速度，就是品牌力和溢價能力,，能動銷又毛利水平不錯的產(chǎn)品,，自然會不錯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商就是要溝通,，就是要勤拜訪,，就是要合作好，這就需要與他們有共同話題,，比如真正了解這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯,，了解生意邏輯，說到底就是同理心,，就是要落地,！

云連渠道思考之八：百貨公司模式
本來今天想思考電商渠道了，但后來發(fā)現(xiàn)要想說清楚馬云,、劉強(qiáng)東,、垂直電商、官網(wǎng),、微商等各種電商模式,，首先要理解清楚傳統(tǒng)百貨店的各種模式，實(shí)際上很多電商模式的來源都是線下的模式的觸電模式,。

百貨公司里最常見的模式就是聯(lián)營制,，就是由各品牌商布置專柜專區(qū)，自己安排促銷員,、生動化,、促銷等，百貨公司統(tǒng)一安排收銀,、環(huán)境,、安全、統(tǒng)一促銷,、客服體系,，然后百貨公司固定抽取一個比例的服務(wù)費(fèi)，由于收取的金額不低,，所以造成百貨公司的加價率還是比較高的,，所以整個檔次必須往上推！當(dāng)然聯(lián)營扣點(diǎn)也有按實(shí)際銷售額收取,、保底銷售額收取、綜合費(fèi)率收取等各種方式,。這種模式對應(yīng)的就是天貓,。

百貨公司的第二種模式就是租賃制，就是把柜臺租給商家，百貨公司基本上不管什么事,，完全由各個商家自己經(jīng)營相互協(xié)調(diào),，由于柜臺租金是固定的，所以各個商家就是想辦法把生意做上去,，主要的辦法就是低價,，第二個辦法就是拉人，這就是那種低檔的市場模式,，你會感覺這種老式百貨公司烏煙瘴氣,，當(dāng)然價格低，款式老,，主要吸引老年人和價格敏感性人群的惠顧,，檔次完全上不去，對于的電商就是淘寶,。

第三種模式就是自營,，就是整個百貨公司都是買手制，都是由百貨公司買斷的貨品,，顯然這種模式主要追求批零差價帶來的毛利,，主要要追求商品的獨(dú)特性和差異性，這種公司對買手和運(yùn)營能力要求高,，風(fēng)險也比較大,，對應(yīng)的電商自然典型的就是京東。

百貨公司還有一種模式就是代銷制,，就是商場自己運(yùn)營,，但這部分商品因?yàn)闆]把握，百貨公司不完全買斷,，滯銷的風(fēng)險由品牌商負(fù)責(zé),，這個主要是一些小品牌和進(jìn)口商品，作為試水市場的操作手法,。

實(shí)際上,，不管是什么樣的模式，本質(zhì)上都是責(zé)權(quán)利的分配機(jī)制,，風(fēng)險和受益是對應(yīng)的,，就看你如何選擇了。

云連渠道思考之九：淘寶網(wǎng)

今天開始思考電商,，因?yàn)殡娚痰氖澜缡桥c線下完全不一樣的世界,，梳理清楚這個世界的脈絡(luò)，對于線下也是很有指導(dǎo)意義的,。談電商,，就按時間順序來談,，自然就必須從淘寶開始，因?yàn)樗�最��,，也是最大,，目前他的交易量估計也�?000億左右，我完全沒去查資料,，所以只是定性談感覺,，大家不要跟我對數(shù)字較真，我主要是通過這些年我個人的觀察和感受談?wù)勎覀�人的看法,。

淘寶網(wǎng)應(yīng)該是成立于2003年5月,，我記得我那時候在百事可樂，對于淘寶剛開始的感覺就是交換不用的二手貨,，比如你可以把你不想要的寶貝在這里拍賣,，所以完全是好玩的心態(tài)，很多人去關(guān)注一下嘗試一下,，但真正成交的并不多,。

當(dāng)年的電商主要以易趣網(wǎng)為主，當(dāng)年易貝和易趣合并以后,，規(guī)模巨大,，但淘寶網(wǎng)卻只用了兩年就超過了它，靠什么,，現(xiàn)在想來,，馬云主要做對了兩件了不起的事情，就是免費(fèi)和支付寶,，免費(fèi)對于小賣家來說是最有吸引力的,，反正免費(fèi)和好玩，干嘛不玩玩,，所以大量的商家從易趣網(wǎng)跑到了淘寶網(wǎng),，這是馬云的遠(yuǎn)見和氣魄，就是做服務(wù)和拉人氣,，賺錢是未來的事情,。

其實(shí)后來的360的周鴻祎也是走的這條路，免費(fèi)其實(shí)是最大的營銷殺手锏,，但他的前提是成本主要以固定成本為主,，是真正做平臺，這樣用戶倍增,，帶來的攤銷成本就會銳減,，而帶來的相關(guān)利益，就會非常有吸引力,，這就是淘寶后來慢慢發(fā)展起來的各種賺錢寶藏,，比如廣告平臺,、大數(shù)據(jù)平臺等等。

2013年10月份淘寶推出的支付寶,，應(yīng)該說是馬云最大的核心競爭力，一直到現(xiàn)在,，支付寶應(yīng)該也算是最有價值的產(chǎn)品,，因?yàn)槭雇耆�不了解的買賣雙方建立了信任，可以大膽的開始交易,，其實(shí)信任建立的最大障礙就是跨出第一步,，有了從0到1就好辦了，支付寶就是解決了這個第一步的破冰行動,。

淘寶的第三件關(guān)鍵行為就是實(shí)名制,，我記得淘寶最早開始實(shí)名制認(rèn)證，開始大家還感覺很不習(xí)慣,，但后來對于抓假貨和提升品牌和信任感非常有幫助,，其實(shí)，未來的各行各業(yè)都會推出實(shí)名制,，我感覺淘寶網(wǎng)在實(shí)名制上還是起到了推動的作用,。

淘寶第四個關(guān)鍵行為就是反腐敗，2012年馬云開始反腐敗,，整理各種小二收取賣家賄賂,，挑戰(zhàn)淘寶規(guī)則的問題，確實(shí),，淘寶已經(jīng)是一個龐大的又看不見的經(jīng)濟(jì)王國,，當(dāng)年其中的黑幕很多，馬云說如果不出重拳,，這個王國很可能隨時就會倒塌,，就在這一次的行動中，衛(wèi)哲出局,，當(dāng)年的金領(lǐng)代表,，從此消失在風(fēng)雨中。

淘寶的第五個關(guān)鍵行為就是雙十一的光棍節(jié),，自然今年的912億已經(jīng)成為社會的話題,，我們大家都熟悉了。

淘寶的話題太多,，明天談天貓時還可以繼續(xù)聊,，今天就先到這里。

云連渠道思考之十：天貓

前面我們談到馬云在2003年5月份成立了淘寶網(wǎng),，開啟了C2C的商業(yè)模式,，主要依靠免費(fèi)打敗易貝易趣,，靠支付寶打破了互相不信任的瓶頸，使淘寶快速發(fā)展,，但是,，集市畢竟是集市，菜市場畢竟是菜市場,，有些公司,，有些VIP也想來開店，但不愿意和小商販混在一起,，怎么辦,？

2008年，淘寶商城應(yīng)運(yùn)而生,，開啟了B2C的商業(yè)模式,，實(shí)際上商城的交易體量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于淘寶網(wǎng)，但品牌形象和影響力以及信譽(yù)度卻和以前完全不能同日而語,，所以淘寶商城成了阿里更關(guān)注的商業(yè)模式,，當(dāng)然這個也和馬云的阿里巴巴的B2B模式更加相近，和他的愿景讓天下沒有難做的生意更容易說得通,，所以這就是天貓的前身,，也是阿里的重大轉(zhuǎn)型！

2012年1月,，天貓的名稱和LOGO正式公布,，我記得當(dāng)年我也特別有興趣，曾多次發(fā)表微博文章評論,，實(shí)際上當(dāng)年百事和阿里還是有比較緊密的合作的,，我也親自參加了逍遙子張勇的會議，了解馬云以及阿里的團(tuán)隊特別喜歡金庸,，所有人必須有花名,，基本上都來自于金庸的武俠小說，天貓有人說長得有點(diǎn)像馬云,，有人說貓本性挑剔和感性,，有人說貓有品位和愛美，總之我認(rèn)為天貓的名字和LOGO都是非常有個性和差異點(diǎn)的,，符合淘寶商城的特性,。

天貓的關(guān)鍵戰(zhàn)役就是假貨大戰(zhàn)，因?yàn)榫〇|主打快速和正品,，主要攻擊天貓的假貨,，這個事件的升級是2014年12月份，國家工商總局的一個司長公開發(fā)難天貓,，直指天貓的假貨,，一度讓國人甚至全球懷疑馬云要有大麻煩,，這時候馬云的做法實(shí)在是令人大跌眼鏡，他公開反擊國家工商總局的司長,，也許這是第一次民營企業(yè)如此的態(tài)度,，也是中國民主進(jìn)程的重要一步，后來國家工商總局正式召見馬云,，這場風(fēng)波以天貓勝利告終,，我感覺應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)和民主的勝利，看到了大眾的力量,。

天貓最大的亮點(diǎn)自然就是雙11，就是上天貓就購了,，就是今年的馮小剛導(dǎo)演的與湖南衛(wèi)視合作的雙十一晚會,，這場晚會把廣告和娛樂整合在一起，開創(chuàng)新河,，今年的912億也是遠(yuǎn)超過人們的猜測,，當(dāng)然刷單和退貨也會有，但這都不是主流,。

天貓的另一個大趨勢就是國際電商,，就是大量的進(jìn)口商品直接進(jìn)入天貓，甚至國家專門在杭州設(shè)立跨國電商自由貿(mào)易區(qū),，這個應(yīng)該是未來很大的想象空間,，因?yàn)橹袊鴮�會從世界工廠變成世界買家，未來的開放趨勢將會越來越快,！

云連渠道思考之十一：阿里廣告

在討論完淘寶和天貓以后,，大家都會有一個感受，就是淘寶和天貓基本上都是免費(fèi)的,，雖然天貓會有一些保證金和扣點(diǎn),，但也不是特別高，相對于線下的成本似乎低很多,，這就是很多人理解的線上沖擊線下的理由,，認(rèn)為線上的成本很低甚至無成本，事實(shí)真的如此嗎,？不,，其實(shí)最大的成本來自于流量獲取。

線下開店,，會有自然流量,，店就在那里，走過路過的人自然會進(jìn)去,，有需要的人自然會進(jìn)去,，圖方便的人自然會進(jìn)去,，進(jìn)去了就會有體驗(yàn)，有體驗(yàn)了就會有購買,，就會有品牌印象,，就會有口碑傳播，所以線下店的邏輯是物理位置上的便利性和購買過程的體驗(yàn)性,。

但線上店鋪,，由于免費(fèi)和低門檻，店鋪的數(shù)量特別多,，甚至都沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計,，因?yàn)樘詫毜赇伱刻於荚陂_開關(guān)關(guān)，估計怎么也有數(shù)百萬家,，數(shù)百萬家什么概念,？我們一般在線下逛商場或小店，比如奧特萊斯,，有上百家店已經(jīng)就把人搞暈了,，數(shù)百家店，如果沒有流量,，就等于僵尸,，就等于你守在屏幕后等死，所以你就必須給馬云交錢,，買流量,，做廣告，這其實(shí)才是阿里的目的所在,，也就是所謂的羊毛出在狗身上,。

阿里巴巴的廣告平臺就是阿里媽媽，他實(shí)際上是整合了原來的淘寶聯(lián)盟資源,，就是搭建廣告的C2C平臺,，你有博客或者網(wǎng)站，你就是廣告位,，你要推廣你的網(wǎng)店買流量,，你就是廣告主。

阿里媽媽就把你們整合起來,，主要方式有四種,，第一是按照點(diǎn)擊量計費(fèi)的廣告收費(fèi)方式，典型的就是直通車,，第二是按照行為收費(fèi)的方式,，就是所謂的CPA，比如按下單量或者銷售額提成，第三是按照時長收費(fèi),，就如同傳統(tǒng)的廣告牌,，最典型的就是鉆展，第四種就是淘寶客,，他們專門為網(wǎng)店進(jìn)行各種推廣,，最后按照銷售進(jìn)行提成，當(dāng)然淘寶客曾經(jīng)與阿里媽媽進(jìn)行過激勵的斗爭,，但這一批專門做淘寶的人確實(shí)存在,，我曾經(jīng)參加過幾次這些站長的會議，感受過他們那種打雞血的激情,。

當(dāng)然廣告的背后就是大數(shù)據(jù),，就是達(dá)摩盤，就是御膳房,，就是關(guān)鍵詞優(yōu)化,，就是搜索排名，就是寶貝展示,，就是詳情文案提煉，這個我們以后討論,！

云連渠道思考之十二：大數(shù)據(jù)

在電商渠道的思考中,，一個非常重要的概念就是數(shù)據(jù)，因?yàn)樵诰�下運(yùn)營中,，幾乎沒有數(shù)據(jù),，或者說數(shù)據(jù)非常少，但線上運(yùn)營,，就是數(shù)字運(yùn)營,，你的所有行為都被記錄下來，成為數(shù)據(jù),，這些數(shù)字就可以用來分析和應(yīng)用,，使?fàn)I銷變得更科學(xué)化，所以現(xiàn)在馬云最大的觀點(diǎn)就是從IT時代到DT時代,，IT是一種硬件技術(shù)進(jìn)步,，但DT完全是軟硬結(jié)合的全方位全系統(tǒng)的思考模式。

電商信息有哪些種類呢,，大約有六大類：1,、基本信息，就是你性別,、年齡,、家庭、學(xué)歷、收入等當(dāng)時你注冊過的信息,，由于現(xiàn)在的實(shí)名制都是信息打通的,，你的很多信息都是交叉驗(yàn)證的，所以你的個人信息在網(wǎng)絡(luò)后天其實(shí)都是透明的,，只是有沒有人真正是否有興趣查你,，因?yàn)楹芏嚆y行信息也在其中交換；

2,、上網(wǎng)信息,，就是你的上網(wǎng)瀏覽習(xí)慣，包括在電商平臺上的瀏覽寶貝的記錄,，也包括你百度的記錄,，也包括你隨便瀏覽新聞和微信微博的記錄，可以根據(jù)你的瀏覽記錄推送你相關(guān)的廣告,；

3,、電商消費(fèi)記錄，這個無需多說,；

4,、地理位置數(shù)據(jù)，因?yàn)楝F(xiàn)在都是移動端,，手機(jī)記錄著你的行程,，很多推送都與你的位置有關(guān)；

5,、O2O數(shù)據(jù),，就是線上線下整合平臺帶來的信息；

6,、店鋪信息,，顯然這方面有相當(dāng)多的信息，不再多說,。

實(shí)際上,，還有很多信息也是相互交換的，比如天氣預(yù)報信息,，城市規(guī)劃信息,、GPS和高德地圖信息、大眾點(diǎn)評信息,、團(tuán)購信息,、旅游信息等等，我前年擔(dān)任阿里媽媽的大數(shù)據(jù)大賽的總評委,，看見阿里推出的達(dá)摩盤DMP和御膳房的強(qiáng)大功能,，也參觀了馬云的太極禪院，與阿里的幾個VP進(jìn)行深度溝通，確實(shí)體會到阿里的大數(shù)據(jù)平臺未來也許成為超過目前交易平臺的價值,，非常有想象空間,。

在電商里還有兩個最現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)，第一就是店鋪評價,，就是好評和差評,，現(xiàn)在甚至有很多刻意的好評和惡性差評，這些評價包括心,、星,、皇冠，也包括DSR的計算,，就是好評人數(shù)/總?cè)藬?shù),，顯然店鋪評分是最關(guān)鍵數(shù)據(jù)；第二就是成交單數(shù),，所以就出現(xiàn)了人為刷單,，這個已經(jīng)稱為慣例，內(nèi)部刷單似乎都在搞,，也確實(shí)沒辦法,。

電商就是數(shù)字營銷，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不是理論,，就在我們身邊,！

云連渠道思考之十三：京東

上幾期都是談的阿里，實(shí)際上就是平臺式電商的代表,，今天談京東,，就是談自營電商的代表,，這兩種完全相對的電商模式,，完全與創(chuàng)始人的個性有關(guān)，馬云是英語老師出身,，創(chuàng)建中國黃頁就是為了利用互聯(lián)網(wǎng)這個新鮮工具把世界聯(lián)通,，從B2B入手，把天下沒有難做的生意的愿景實(shí)現(xiàn),，所以要做大平臺,；

但劉強(qiáng)東人民大學(xué)畢業(yè)后就去中關(guān)村倒騰電腦，后來成立京東,，主要關(guān)注3C產(chǎn)品,，就一直是自營制，只是從實(shí)體店轉(zhuǎn)向了線上網(wǎng)店,，他的理念是讓生活變得簡單快樂,，所以馬云和劉強(qiáng)東，一個務(wù)虛一個務(wù)實(shí)，一個平臺一個自營,，一個創(chuàng)新一個傳統(tǒng),，雖然都是電商大佬。

劉強(qiáng)東從小做起,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，每一次風(fēng)投注資都是比他預(yù)期的要多很多，也就是說,，資本催促著他走的越來越遠(yuǎn),，使京東逐步成為自營電商的代表，特別是以手機(jī),、電腦等電子產(chǎn)品,，他比阿里要強(qiáng)很多，曾經(jīng)他主要和蘇寧斗法,，現(xiàn)在蘇寧已經(jīng)和阿里合并了,，對京東還是有一些沖擊。

京東主要有四點(diǎn)關(guān)鍵動作,，第一就是拼命自建物流系統(tǒng),，從各地分倉到自有快遞體系，快成為他的核心競爭力,，次日達(dá)甚至當(dāng)日到達(dá)的極速達(dá)和限時達(dá),，是基本功的體現(xiàn)，這個需要特別大的投資,，但京東承諾了就真的做到了,，確實(shí)厲害，這也是京東這么多年都不盈利的原因所在,。

第二個動作就是大約在2010年,，京東宣布賣書，這樣就和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搞了一次規(guī)模巨大的價格戰(zhàn)和口水戰(zhàn),，李國慶非常氣氛,，但這一次戰(zhàn)爭使京東從3C完全變成了一個綜合性的電商，規(guī)模自然也就有了非常大的突破,。

第三個動作就是2014年的美國上市和2015年與騰訊的戰(zhàn)略合作,，使京東成為真正的國際化公司，并且占據(jù)了微信的入口,，與阿里與新浪的戰(zhàn)略聯(lián)盟形成對峙,，隨著微信全面勝出微博，京東這盤棋應(yīng)該是對的,。

京東的第四個動作是布局O2O和農(nóng)村電商,，做渠道下沉,，這也是和淘寶村的大戰(zhàn)略進(jìn)行對峙，因?yàn)槲磥磙r(nóng)村電商的發(fā)展空間將會很大,。

其他的,，比如對應(yīng)天貓京東推出天狗LOGO，對應(yīng)雙十一京東推出618大促,，但總的來說,，劉強(qiáng)東還是更多的跟在馬云后邊，不過京東的執(zhí)行力還是更勝一籌,，京東也曾考慮推出C2C的模式,，就是拍拍網(wǎng)，但后來關(guān)閉了,，也曾想發(fā)展品牌商自營旗艦店模式,，現(xiàn)在也不是重點(diǎn)，京東還是比較相信自營,，這也是他攻擊阿里,，訴求自己正品的核心支撐。

多,、快,、好、省,，京東的訴求其實(shí)有點(diǎn)多,，戰(zhàn)略和品牌還是需要更聚焦一些，今天談京東,，就是談自營電商,，比如還有一號店等等，就不再贅述,。

幾許風(fēng)雨

云連渠道思考之十四：官網(wǎng)電商
這幾天已經(jīng)討論了阿里系的平臺電商,，也討論了京東、一號店,、亞馬遜等的買手電商,，但還有兩種重要的電商模式,，一是品牌商的官網(wǎng)電商,，另一個就是聚焦一個行業(yè)的垂直電商，這兩種電商也非常重要,，今天談官網(wǎng)電商,。

顯然，官網(wǎng)電商就是自建電商平臺,，不是搭載在阿里和京東平臺上,，這樣官網(wǎng)的好處只有有：
1,、信息非常純粹，沒有明顯的比價和糾結(jié),，因?yàn)榛�本上都是看到單一品牌的信��,，被你洗腦；

2,、這些粉絲都是你的粉絲,，大家都有共同的偏好和訴求，所以比較容易互動,，甚至組織線下的互動活動,；

3、由于大家有一些認(rèn)知的基礎(chǔ),，所以比較容易推動更深更專業(yè)的話題,，當(dāng)年為什么雷軍的小米可以推出，為發(fā)燒而生,，其實(shí)就是這些粉絲在QQ空間和論壇的討論已經(jīng)從基礎(chǔ)認(rèn)知深入到很專業(yè)的討論,，所以才把米粉都定義為發(fā)燒友，但雷軍后來推出的紅米,，我感覺應(yīng)該是失敗之招,；

4、由于沒有阿里和京東相關(guān)的費(fèi)用,，所以官網(wǎng)的運(yùn)營費(fèi)用相對偏低,，所以可以承受更大力度的促銷和推廣活動。

但官網(wǎng)顯然也有很大的弱點(diǎn)：
1,、就是流量很難獲得,，因?yàn)槿狈Π⒗锖途〇|龐大的人流量，就如同你的小店不是開在萬達(dá)廣場或者南京路路行街,，而是開在一個偏遠(yuǎn)的地段,，如何吸引到人流是一個最大的挑戰(zhàn)；

2,、不容易大家對比和選擇,，因?yàn)槔习傩赵陔娚藤I東西，最大的訴求就是便宜和選擇,，所以官網(wǎng)很多時候只是讓人們了解你關(guān)心你,，不容易直接下單；

3,、官網(wǎng)還有一個困難就是如何處理好與線下店的關(guān)系,，因?yàn)闊o論是線下店還是官網(wǎng)店都會有促銷，所以總會有價格差,，這時候消費(fèi)者就會有抱怨,，如何解釋和處理需要有預(yù)案,。

顯然，官網(wǎng)做的最好的包括蘋果手機(jī),、小米手機(jī),、三只松鼠等，總之,，必須拼命打造和建設(shè)自己的品牌,，因?yàn)檫@才是真正的粉絲，才是真正的品牌粘度,，才是真正的忠誠度,，而阿里和京東上的忠誠，只是性價比的忠誠,，所以如何進(jìn)行導(dǎo)流,，是一個非常關(guān)鍵的話題！

云連渠道思考之十五：B2B

今天談的這個話題是最近炒的比較熱的話題,，因?yàn)楦拍畎l(fā)生了比較大的改變,，在討論之前，我們首先對基本概念有個約定,，我們這里討論的B是指商業(yè)組織,，C是指最終消費(fèi)者，F(xiàn)是指工廠,，所以一般的線下渠道結(jié)構(gòu)是,，廠家分銷給代理商或者經(jīng)銷商然后再分銷到終端零售商最后再賣給消費(fèi)者，所以模式是F2B2B2C,，如果一個企業(yè)做直營,，就是十天前我說的DSD，那么模式就變成了F2B2C,，當(dāng)然這種模式成本很高,。

馬云在開始做阿里巴巴時，其實(shí)沒有考慮2C的問題,，完全是考慮B2B的問題,，那時候的B還有一個另外的含義，就是指工業(yè)品,，所以還有一個概念區(qū)別是指,，B2C是指消費(fèi)品，B2B是指工業(yè)品,，但后來馬云在發(fā)展阿里巴巴的過程中發(fā)現(xiàn)了淘寶這個C2C的商機(jī),，因?yàn)閿?shù)量極大,，后來又發(fā)展了天貓這樣一個B2C的商機(jī),，因?yàn)橘|(zhì)量較好,，所以大家都感覺電商的作用主要在于打通2C的通道了。

但今天看起來,，這個概念是有問題的,，因?yàn)橹苯?C，就與現(xiàn)實(shí)存在的各種渠道商為敵,，完全不借這些商家的力,，特別是不借終端零售商的力，是很難做大的,，所以最近大家的共識是,，電商的未來還是B2B或者F2B，顯然這里說的B是指的商家,，而不是工業(yè)品,！

為什么B2C會有瓶頸呢，因?yàn)榱髁揩@取的成本太高,，也因?yàn)橄�費(fèi)者面對海量信息選擇太難,，營銷的終極目標(biāo)就是簡單化和習(xí)慣化，既然終端在那里,，電商就要想辦法借力,。

所以B2B就是要把所有的終端零售商用電商平臺的方式有機(jī)的結(jié)合起來，整合方是誰,？所以就形成了幾種模式：

第一是廠家直接整合,，就是F2B的模式，實(shí)際上也不容易,；

第二種就是以地方來劃分的區(qū)域終端聯(lián)合體,，把訂單和配送整合，這方面聽說煙臺的萬商購做的不錯,；

第三種模式是按照店的性質(zhì)進(jìn)行縱向整合,，比如酒類的1919等，總之就是把終端零售商聯(lián)合起來,，比如運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò),，像中國移動的終端公司就用B2B平臺進(jìn)行訂貨、收款,、配送,、庫存管理、政策下達(dá),、信息傳遞等,，效率大大地提升了。

其實(shí)馬云目前正在做這樣的大平臺模式,，就是把全國的終端零售商進(jìn)行整合,，也巨資收購了幾家相應(yīng)的軟件開發(fā)商,，國內(nèi)還有幾家大的風(fēng)投也在布局做這樣的平臺，核心就是用APP軟件讓零售商免費(fèi)使用,，形成習(xí)慣和依賴,，昨天我打車跟出租車師傅聊天，他們就抱怨滴滴打車就是利用出租車,，開始讓他們都按照軟件,，免費(fèi)使用，同時培養(yǎng)專車司機(jī),，只像專車司機(jī)收20%的服務(wù)費(fèi),，等消費(fèi)者形成使用習(xí)慣了，這時候滴滴軟件就有意的把信息多發(fā)給專車,，而少發(fā)給出租車了,，他們說這就叫過河拆橋，實(shí)際上營銷就是培養(yǎng)一種習(xí)慣和信任,。

B2B如何建立,，就是靠拜訪，靠介紹,，靠試用,，靠利益，靠溝通,，這是一個打基礎(chǔ)的過程,，但我本人對這種模式其實(shí)并不看好，我還得想象廠家要尋找自己的專營的專注的代理商或經(jīng)銷商,，形成自己的垂直分銷體系,，我給這兩種模式起個名字，叫：水平大平臺,，垂直一條線,！

由于電商的進(jìn)入，形成了線上線下融合的O2O,，所以演變出非常多的模式,，我們以后再慢慢聊！

云連渠道思考之十六：微店和微商

前面談了馬云,、劉強(qiáng)東和雷軍,，但還有一個大佬就不得不提，那就是馬化騰,，小馬哥不像馬云那么高調(diào),，但他的東西總是那么超前那么落地那么抄襲但又能超越，他從QQ即時通訊開始，到微信,，實(shí)際上超過了微博的風(fēng)頭,，微博更像媒體，都是弱關(guān)系,，微信更像關(guān)系網(wǎng),，都是強(qiáng)關(guān)系,，所以在電商大行其道的今天,，小馬哥當(dāng)然不能滿足于聊天工具，也要變成商業(yè)平臺,，這時候微店和微商就出現(xiàn)了,。

微店顧名思義就是在微信平臺上開店，實(shí)際上這是微信搭建的一個APP平臺,，你在這個APP平臺上開店,，就類似于在淘寶平臺上開店，區(qū)別是淘寶是完全開放的,，但引流成本太高,，微店是面對朋友圈的，人群有限,，但關(guān)系算是相對強(qiáng)關(guān)系,，如果你的東西靠譜，比在淘寶上或者微博上推廣更加精準(zhǔn)營銷,，有人說線下社群或社區(qū)是地理驅(qū)動和身份驅(qū)動,，線上社群或社區(qū)是興趣驅(qū)動，那么微店就要利用好這些興趣驅(qū)動的臭味相投,，推廣大家都喜歡但拿不到貨或者拿不到信息的東西,，并且你個人成為專家和影響力擁有者，就會成為高手,，我先不說微店,，我就隨時想到邏輯思維，羅胖如此每天早上語音,，經(jīng)常發(fā)表言論,，就是為了提高他的影響力，最后他賣書就變成一個順理成章的事情,，其實(shí)這就是微商,。

微商就是利用微信做生意的人，當(dāng)然也有人把這個概念延伸到微博甚至所有的社會化媒體,，這個無所謂,，我本身就對定義和理論不感興趣，微商一定是基于微店嗎？一定要推廣微店嗎,？不一定,，很多微商并不一定開微店，就直接賣東西就行,，比如邏輯思維,。

現(xiàn)在大家討論比較多的微商實(shí)際上都是做分銷的，都是找代理的,，都是層層提成和返利的,，比如有些是三級分銷提成模式，有的是六級分銷提成模式,，實(shí)際上就是類似于傳銷,，只不過推銷方式選擇在朋友圈、微信群,、微信聊天小窗等,，說到底都是讓你買東西、幫助宣傳微店或者產(chǎn)品,、關(guān)注微信號或者二維碼,、幫忙在你的朋友圈刷廣告等，有些人把傳銷改為直銷,，或者復(fù)銷什么的名稱,，實(shí)際上都是一回事。

實(shí)際上,，傳銷也不是見不得人的事,，渠道本身就是起到訂單和傳播的目的，只有是能夠下訂單和傳播產(chǎn)品信息,，你就是渠道,，渠道當(dāng)然應(yīng)該有合理毛利，你再進(jìn)一步開放和拓展下線渠道,，當(dāng)然可以獲得更多的返利和獎勵,，這些都是正常的利益驅(qū)動模型，所以本身是正常的,。

但每個人都有自己的好惡觀,，我本人特別討厭傳銷，特別討厭目的性的重復(fù)推廣,，如果你總是刷屏賣東西,，做微店和微商，對不起,，我會屏蔽你的朋友圈信息,。

微店和微商剛剛方興未艾,，我還是會繼續(xù)關(guān)注和研究！

云連渠道思考之十七：O2O
這個話題曾經(jīng)在前兩年被炒紅炒紫了,，那時候幾乎每個人都提O2O,，就像今天人人都提互聯(lián)網(wǎng)+和互聯(lián)網(wǎng)思維一樣，但我個人認(rèn)為,，O2O確實(shí)是非常重要的,。

所謂O2O就是線上和線下的整合和互動，包括線上品牌在線下開體驗(yàn)店,，線下品牌觸電去到線上下單和推廣,，實(shí)際上，很多客戶都已經(jīng)這樣做了,，也沒什么復(fù)雜的,，就應(yīng)該這樣做,。

線上品牌走到線下,，比如小米和魅族，這兩天都是電商手機(jī)品牌,，實(shí)際上小米的銷量估計有七成都是由線下手機(jī)店渠道二次分銷賣出去的,，為什么能做到這樣，就是因?yàn)轲囸I營銷和溢價能力,，線下店可以有幾百元的毛利和比較快的流速,。

但最近不好賣了,，因?yàn)樾∶椎囊鐑r能力不行了，所以雷軍著急了，因?yàn)槠叱射N量都在線下,，以前沒特別布局，所以小米的下一步策略是布局和建設(shè)線下渠道,，但我估計雷軍做不成這件事,，因?yàn)檫@個基本功特別費(fèi)時費(fèi)錢，不是雷軍的風(fēng)格,；另一個例子就是魅族,，這方面黃章還是有自己的堅持，就是大量開線下體驗(yàn)店,，這些體驗(yàn)店實(shí)際上就是品牌宣傳和廣告的據(jù)點(diǎn),。

線下店觸電上網(wǎng)，這樣的例子太多了,，幾乎所有的大城市的餐飲店都在開發(fā)自己的公眾微信號,、微信群等，都與餓了嗎的軟件進(jìn)行合作,，當(dāng)然也包括與老牌的大眾點(diǎn)評進(jìn)行合作,，可以說，現(xiàn)在的餐飲店或者服務(wù)業(yè)離開網(wǎng)絡(luò)幾乎是無法生存的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的訂單來自于網(wǎng)上下單,，大多數(shù)的信息發(fā)布和互動都是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行,，因?yàn)楦�精�?zhǔn)，更高效,。

線上線下并重的例子應(yīng)該算是蘇寧,，我曾經(jīng)與他們的高管做過多次溝通，他們的導(dǎo)購員除了推銷店內(nèi)商品做生意外,，還有一個更加重要的工作就是推銷他們的APP終端,，因?yàn)榫W(wǎng)上的商品品種更多，黏性更高,。

O2O,，就是發(fā)揮線下的信任度和體驗(yàn)性，又發(fā)揮線上的方便性和便于比較性,，當(dāng)然很多時候網(wǎng)上還有優(yōu)惠,，這樣的配合確實(shí)是所有客戶必須思考和奉行的道路。

云連渠道思考之十八：渠道細(xì)分和整合
所謂渠道,，就是一類由相同的消費(fèi)人群和購物環(huán)境的客戶,，我們把這一類客戶定義為一個渠道，就是為了讓業(yè)務(wù)員更容易清晰地明白他們的目標(biāo)消費(fèi)者需求和客戶老板的需求,，這樣容易形成針對性的策略,，容易讓業(yè)務(wù)員提高拜訪績效。

所以渠道要細(xì)分,，比如我原來在百事可樂,，銷售渠道要細(xì)分成幾十種，每一種渠道都有明確的渠道名稱,、編號,、定義、特點(diǎn),、政策,、進(jìn)攻點(diǎn)、拜訪頻次,、拜訪技巧等,，通過對每一種細(xì)分渠道的分析，可以看出我們在某些渠道是強(qiáng)勢的,，比如鋪貨率比較高,，單點(diǎn)賣力比較強(qiáng)，市場份額比較大等,，相反也會看見有些渠道我們就比較弱勢,，就要想辦法去進(jìn)攻,！

還有一個另外的趨勢，就是再把細(xì)分的渠道進(jìn)行進(jìn)一步整合,，把這些有類似特征的渠道看做一個大類渠道,，這樣容易讓渠道營銷部制定相應(yīng)的渠道政策，比如各種批發(fā)商,，比如專營批發(fā)商,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商、深度批發(fā)商,、批零兼營商,、二批商、酒水批發(fā)商等等都可以歸類于批發(fā)商,，這時候可能統(tǒng)一針對批發(fā)商進(jìn)行促銷,，這就形成一個渠道組，把這些細(xì)分的渠道組合起來,，就是大批發(fā)渠道,。

我這里想說的是另一種渠道整合方法，還是比較有意思的,，前面說的大批發(fā)渠道還是按照客戶特征分的,，還有一種整合方式是按照消費(fèi)者特征進(jìn)行整合,，我記得大概是2008年左右,，百事可樂就提出了年輕渠道的概念，就是包括中學(xué),、大學(xué),、網(wǎng)吧、電影院等,，因?yàn)檫@些場所的消費(fèi)者比較年輕和時尚,，我們在賣進(jìn)、促銷,、推廣,、活動、合作等方面都做了很多部署,，這種方法讓我們在年輕一族的貨架占領(lǐng)和心智占領(lǐng)方面都領(lǐng)先了一步,。

渠道的細(xì)分和整合，就是營銷的翻新花樣,，就是營銷活力,，就是市場部為銷售部指明方向，這就需要市場部和銷售部緊密溝通和合作,，當(dāng)然有時候也會吵架,，但最終目標(biāo)還是一致的,！

云連渠道思考之十九：渠道大類
昨天談到了渠道的細(xì)分和整合，舉了我當(dāng)年在百事工作的時候,，渠道可以細(xì)分成幾十個,，每一個細(xì)分渠道都有明確的定義和編號，這樣容易把市場做細(xì),，但壞處是太繁瑣,，不容易制定營銷政策，所以就把一些細(xì)分渠道再進(jìn)行整合,，比如整合出年輕渠道,，這些概念都是很好的，但今天我要談的是更大顆粒度的整合,，因?yàn)轭w粒度大了也有好處,，就是規(guī)律性更強(qiáng)，更容易抓本質(zhì),。

比如在飲料行業(yè),，可以把渠道分成開放渠道和封閉渠道，顯然開放渠道的特點(diǎn)是多選性和主營性,，比如大賣場,、超市、便利店,、雜貨店等,，都是開放渠道，都是以商品買賣為主營,，給消費(fèi)者很多的品牌和單品選擇,，總體上價格比較敏感；

另一種就是封閉渠道,，比如飯店,、酒店、網(wǎng)吧,、還包括學(xué)校,、公園、游樂場所,、運(yùn)動場館等,，這些渠道有專營性和服務(wù)性，飲料不是主營,，只是輔助的服務(wù),，所以一般一個品類只提供一個品牌就行，這樣的專營當(dāng)然需要廠家提供專營費(fèi)用,，另外就是價格不太敏感,，一般可以有溢價,。

另外一種分類方法就是消費(fèi)者的使用習(xí)慣，比如可以分成即飲,、路上喝,、買回家喝三種，一般封閉渠道都是即飲消費(fèi),，小店和便利店都是路上喝,，大賣場和超市以買回家喝為主，當(dāng)然他們對應(yīng)的包裝和價格都有所不同,。

對渠道進(jìn)行細(xì)分,，然后再不斷地進(jìn)行整合和分類，就是我們營銷能力的不斷提升的過程,。

云連渠道思考之二十：品類店和垂直電商
時間過的好快,，渠道篇走到了最后一期，明天就開始促銷篇了,，好像還有很多渠道沒有展開討論,，比如如果有時間，很多子渠道的目標(biāo)人群和購買場景都是值得仔細(xì)討論的,，比如我以前在百事工作的時候,，還專門研究過便利店的目標(biāo)人群、購買習(xí)慣,、產(chǎn)品組合,、定價策略、促銷技巧,，就發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上與連鎖超市是很大不同的,。

還有，其實(shí)我在殼牌石油和協(xié)和石油,，是真正做過七年多零售管理的，并且都是總經(jīng)理,，對于零售中的很多細(xì)節(jié),，比如團(tuán)隊管理、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化,、庫存管理,、爆品制造、階段促銷,、廣告宣傳等等都是有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的,，但似乎也沒空討論了，就留到以后再討論吧,，還在我在促銷20期以后,，還會持續(xù)推出管理思考,、人性思考、品牌思考,、定位思考等各種話題,，總歸就是逼著自己每天寫東西，也是希望大家監(jiān)督我,。

今天最后一篇的渠道思考,，我想談一個關(guān)于垂直渠道的問題，先談線下垂直渠道,，也稱品類店或者品類殺手,，為什么？因?yàn)橐郧暗慕K端店大約有兩種形式,，一是綜合店,，就是以齊全和方便為主，比如大賣場的天天低價,，便利店和雜貨店的送貨上門等服務(wù),，但他們的產(chǎn)品品類眾多，不太專業(yè),；

另一種極端模式就是專賣店,，比如服裝用的比較多，賣的都是一個品牌或者一個公司的產(chǎn)品,，這些店當(dāng)然非常專業(yè),，但無法比較和選擇，所以這時候品類店就應(yīng)運(yùn)而生,，最典型的就是絲芙蘭,，屬于高端的化妝品店，另外就是四五級市場上的洗化店,，主要賣日化用品,，我去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上看見這種業(yè)態(tài)很多，如果化妝品公司只知道在專賣店和大賣場賣貨,，不懂得鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的化妝品店,，那渠道下沉就是空話了。

然后就是線上電商的垂直電商,，就是針對一個行業(yè)或者一個品類,，把相關(guān)商品進(jìn)行分類和比價，方便人們選擇,，讓大家感覺在這里很專業(yè),，可以得到這個行業(yè)最新的信息和專業(yè)的評價，所以垂直電商還是很有前途的,。

深度和垂直,，是未來渠道發(fā)展的趨勢,，因?yàn)楝F(xiàn)在人們不缺商品，反而是太多了,，不缺渠道和終端,，反而是太泛濫了，現(xiàn)在缺的就是如何選擇,，如何專業(yè)比較和指導(dǎo),，品類店和品類殺手就是這樣的行業(yè)專家和品類專家！

作者簡介：
韓秀超,，1979年讀管理本科,，1983年讀管理碩士，1986年在大學(xué)教書教營銷管理,，1992年下海進(jìn)入外資企業(yè),，任殼牌中國高級經(jīng)理，武漢殼牌總經(jīng)理,，在百事可樂服務(wù)13年,，任市場總監(jiān)，灌瓶廠副總經(jīng)理,，2012年創(chuàng)立上海云連品牌管理有限公司,，任總經(jīng)理，主要為民營企業(yè)做顧問和營銷咨詢,。