干貨又來(lái)了：薪水高的人都會(huì)做“提議”

淡淡雨煙

文：張良計(jì)
今天的分享很有趣,。
以前我在文章中提到過(guò),，麥肯錫有一個(gè)著名的30秒電梯理論,，即在與客戶同乘電梯的30秒之內(nèi)說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案。其實(shí)這里的“電梯30秒”不僅指的是電梯,，更泛指一個(gè)“關(guān)鍵場(chǎng)景”,。在這個(gè)場(chǎng)景里，你只有一次機(jī)會(huì),，只能成功,，不能失敗。

不光是咨詢行業(yè),，任何行業(yè)工作的任何一個(gè)場(chǎng)合,，高效的提議能力都能極大地提高溝通效率，降低溝通成本,。
那么今天就給大家分享一下我的一些經(jīng)驗(yàn),。下面進(jìn)入正文。

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通常而言,，說(shuō)服對(duì)方接受你的提議會(huì)從以下兩個(gè)角度依次切入,。

1. What：你的提議是什么？
2. Why：為什么對(duì)方要接受你的提議,？

在“電梯30秒”的場(chǎng)景里,，按照正常的說(shuō)話速度一秒大概4-5個(gè)漢字，那么你將有120-150個(gè)字的容量來(lái)裝下你要陳述的信息,。所以What和Why將是重中之重,，必須保證這兩點(diǎn)充分陳述到位。

1. What:你的提議是什么,？

這應(yīng)該是一句話就能說(shuō)清楚的事情,。并且這句話要讓對(duì)方聽(tīng)完之后能夠明確想象出你要建議他做什么事情。

這句至關(guān)重要的話里,，需要包括主語(yǔ)（做出行動(dòng)的主體是誰(shuí)）和謂語(yǔ)（做出怎樣的行動(dòng)）,。例如：
a. 貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入，并準(zhǔn)備進(jìn)入B領(lǐng)域,；
b. 公司技術(shù)部門(mén)需要增加起碼2名Java程序員,；
c. 我們應(yīng)該放棄這個(gè)客戶的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)；

上面三句話就是典型的“提議”型話術(shù),。里面包含明確的主語(yǔ)（貴公司/技術(shù)部門(mén)/我們）,，包括明確的謂語(yǔ)（削減50%資金投入/增加Java程序員/放棄客戶的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)）。這樣的話說(shuō)出口,，對(duì)方對(duì)你的建議一目了然,。簡(jiǎn)單，直接,，不嗶嗶,。

組織好提議話術(shù)的關(guān)鍵在于以下兩點(diǎn)：
第一,，了解清楚對(duì)方的背景，在事件中處于怎樣的角色
這決定了你的提議要傳遞出怎樣的信息,�,！半娞�30秒”場(chǎng)景并不僅僅是指電梯里那30秒時(shí)間，在“進(jìn)電梯前”和“出電梯后”同樣有許多重要的準(zhǔn)備工作要做,。

對(duì)方的背景和目的,，就是你在“進(jìn)電梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一條,，“貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入,，并準(zhǔn)備進(jìn)入B領(lǐng)域”。
這句話針對(duì)的對(duì)象一定是高層決策者,，是企業(yè)的掌舵人,。這種人通常把握整個(gè)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)方向，他們看的是宏觀層面的大趨勢(shì)而不是事無(wú)巨細(xì)的執(zhí)行細(xì)節(jié),。決定企業(yè)下一年的投資方向無(wú)疑是舉足輕重的大事件，這樣的話就不適合對(duì)一個(gè)中層經(jīng)理去說(shuō),。

再比如上面例子中第二條,，“公司技術(shù)部門(mén)需要增加起碼2名Java程序員”。這句話顯然對(duì)應(yīng)的是公司技術(shù)部門(mén)的主管以及主管的領(lǐng)導(dǎo),，甚至HR,。因?yàn)檫@是公司日常招聘流程中的一環(huán)，相關(guān)利益方首先是技術(shù)部門(mén),，其次是其他的項(xiàng)目部門(mén),，最后是HR行政部門(mén)。這樣的提議就不適合直接對(duì)企業(yè)的高層決策者去說(shuō),，因?yàn)樗麄兊娜粘９ぷ鞑⒉粫?huì)涉及到如此細(xì)節(jié),。

考量清楚對(duì)方的背景和角色，說(shuō)“對(duì)方會(huì)關(guān)心的”的提議,。

第二,，用詞一定要具體、準(zhǔn)確,，避免模糊,、容易引起誤解的詞語(yǔ)出現(xiàn)
提議話術(shù)中的用詞一定要落實(shí)到具體行動(dòng)中，不能有模棱兩可的詞語(yǔ)出現(xiàn),。什么叫模棱兩可,，比如：
·我們是不是應(yīng)該...
·或許...
·我猜...
...也可以
·觀察一下...
·研究一下...

這些都屬于“無(wú)結(jié)論型”詞語(yǔ)，盡量不要用到提議中,，因?yàn)闀?huì)給對(duì)方造成“你自己都不確定該不該這樣做”的印象,。既然如此,，那么請(qǐng)你想清楚了以后再來(lái)說(shuō)�,！敖Y(jié)論型詞語(yǔ)”有哪些,？例如：
·放棄/保留
·繼續(xù)/停止
·增加/削減
·進(jìn)入/撤出
·去/回
·開(kāi)展/暫停
·接受/拒絕

這些帶有明確動(dòng)作指向性的詞語(yǔ)，就叫結(jié)論型詞語(yǔ),。另外,，為了加強(qiáng)提議的可執(zhí)行性，可以加入數(shù)字來(lái)進(jìn)行具體描述,。比如:
·增加50%,；
·削減80%；
·未來(lái)3年進(jìn)入...,；
·增加2名...,；
·開(kāi)展5個(gè)月...；

這樣會(huì)讓你的提議顯得更加具體,。

這一部分就介紹到這里,。最后要說(shuō)的是，提議性話術(shù)在“電梯30秒”的場(chǎng)景中起到開(kāi)篇點(diǎn)題的作用,，所以一定要精煉,，準(zhǔn)確。一句話的長(zhǎng)度最佳,，通常在前10秒鐘內(nèi)一定要敘述完,，這樣才能為下一部分的內(nèi)容預(yù)留出充足的時(shí)間。

淡淡雨煙

2. Why：為什么對(duì)方要接受你的提議,？

說(shuō)完了提議,，在“電梯30秒”場(chǎng)景中，你還剩下大概20秒的時(shí)間進(jìn)行提議的說(shuō)服工作,。接下來(lái)的這20秒才是一決勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻,。如何組織這20秒的語(yǔ)言，我的建議是：

找到2-3個(gè)對(duì)方最關(guān)心的利益點(diǎn),，結(jié)合你的提議進(jìn)行說(shuō)服,。
這其中更多的工作其實(shí)是在“進(jìn)電梯”之前就要完成。如果說(shuō)“電梯30秒”是上戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)備拼刀槍了,，那么“進(jìn)電梯”之前就是戰(zhàn)前會(huì)議,，就是沙盤(pán)推演。
這個(gè)階段需要做大量的背景調(diào)查工作,，找到對(duì)方最關(guān)心的相關(guān)利益問(wèn)題,，然后進(jìn)行逐步地破解。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在你要說(shuō)服客戶接受你們提交的辦公I(xiàn)T系統(tǒng)升級(jí)方案,。在找到客戶公司的重要決策人之前,，你四處打聽(tīng)得到如下幾條重要信息：
1.一年前客戶使用B公司的方案，多次出現(xiàn)系統(tǒng)宕機(jī)情況,，造成辦公室內(nèi)部郵件系統(tǒng)癱瘓,，但是當(dāng)時(shí)B公司派人來(lái)解決花了一個(gè)星期。（系統(tǒng)穩(wěn)定性）
2.客戶公司今年財(cái)務(wù)政策緊縮,，撥在系統(tǒng)升級(jí)上面的款項(xiàng)可能會(huì)較去年有所減少,。（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）
3.客戶公司即將搬遷到新的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，屆時(shí)IT系統(tǒng)可能需要全部重新搭建,。（安裝時(shí)效性）

通過(guò)以上信息,，你得出結(jié)論：客戶需要的解決方案是能夠快速上線，擁有強(qiáng)大的穩(wěn)定性,，需要24小時(shí)的專業(yè)維護(hù),，并且具備高競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的IT系統(tǒng)方案。

在找到客戶決策人的痛點(diǎn)之后,，你的“電梯30秒”提議可以這么陳述：
“陳總您好,，我建議您可以考慮我們公司的IT系統(tǒng)方案。我們方案最大的特點(diǎn)是具備極強(qiáng)的穩(wěn)定性,，能夠支持龐大的信息數(shù)據(jù)流通,，行業(yè)里的Q公司，W公司,，K公司均在使用我們的產(chǎn)品。同時(shí)我們24小時(shí)配有專人維護(hù),，出現(xiàn)問(wèn)題隨叫隨到,。而我們的系統(tǒng)搭建和調(diào)試上線時(shí)間能夠保持在5天之內(nèi)，但整體價(jià)格比同行低20%,�,！�

整個(gè)提議不超過(guò)150個(gè)字，剛好控制在30秒之內(nèi),。

這一階段的致勝因素在于,，對(duì)核心利益問(wèn)題的分析，也就是通常我們說(shuō)的“痛點(diǎn)挖掘”,。痛點(diǎn)找的越精準(zhǔn),，說(shuō)服的難度就越低。找到了痛點(diǎn),，剩下的就是高度概括,，給出足夠充分的理由來(lái)支持你的提議。

在這個(gè)過(guò)程中，同樣有兩個(gè)小技巧能夠加強(qiáng)你的說(shuō)服力,。

1.展現(xiàn)數(shù)字
數(shù)字是最直觀的效果展示工具,。上面例子中“24小時(shí)”“5天之內(nèi)”“低20%” 都是強(qiáng)有力的說(shuō)服證據(jù)，能夠給人最直觀的感受,，加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你提議的理解,。

2.對(duì)比和襯托
同樣給對(duì)方帶來(lái)直觀感受。上面例子中“同行的Q公司,，W公司,，K公司都在使用我們的產(chǎn)品”就是典型的襯托，證明公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了廣泛的認(rèn)可,。而“價(jià)格比同行能夠低20%”就是典型的對(duì)比,，反襯出產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。另外,，“我們24小時(shí)配有專人維護(hù),，出現(xiàn)問(wèn)題隨叫隨到 ”其實(shí)是一個(gè)隱形對(duì)比，對(duì)比的是過(guò)去客戶使用B公司產(chǎn)品結(jié)果因?yàn)橄到y(tǒng)癱瘓而得不到及時(shí)有效救援的這個(gè)事實(shí),，暗中踩中了客戶決策者的痛處,。

好了，如何做提議的方法今天就介紹到這里,。說(shuō)白了,，還是要平時(shí)勤加練習(xí)。做好“進(jìn)電梯”前的準(zhǔn)備,，才能在“電梯里”胸有成竹,，有的放矢。
文章的最后,，給大家出個(gè)小題目,，有興趣的朋友可以試試看。

...... Boy 的課后小練習(xí)......

題目：
如何勸說(shuō)你的女朋友去看《教父》這部電影,？
幾點(diǎn)提示：
1. 記住你只有30秒的時(shí)間,，最多150個(gè)字陳述理由；
2. 《教父》這部電影不光只有打打殺殺,，還有很多有價(jià)值的點(diǎn)值得去挖掘,；
3. 找到你女朋友對(duì)于看電影的關(guān)鍵需求（痛點(diǎn)）；
4. 為什么選《教父》,？因?yàn)檫@是Boy最愛(ài)看的電影,。=）

yt﹏Community

的確干貨，謝謝分享,。

★SXDMSR★

好文章,，拜讀了，謝謝分享。

「匿名網(wǎng)友」

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春天里的小燕子

留存學(xué)習(xí),，謝謝分享,。