三只松鼠章燎原口述：我的創(chuàng)業(yè)路和雕爺不同

風行萬里

人物簡介
同樣是草根出身,，到經(jīng)歷電商的紅利時代完成人生轉(zhuǎn)折,，第一代的從天貓平臺發(fā)跡的CEO們已經(jīng)完成了各自資本的原始積累。然而,，江湖內(nèi)各家大佬卻又路數(shù)不同,，1976年出生于安徽績溪農(nóng)村，2001年加入安徽詹氏食品有限公司,，2011年接管互聯(lián)網(wǎng)品牌“殼殼果”,， 2012年故離開詹氏，自創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)堅果品牌“三只松鼠”,。

平時就在安徽蕪湖的松鼠總部大樓辦公室里閉關(guān),，誰也不見，章燎原不像雕爺,，不混圈子,，不愛頭條。整天在辦公室里推敲兵法,，辦公室內(nèi)有一副書法作品,，上書“長纓在手，笑對蒼黃,，草莽已為王” 筆勢雄健灑脫,，章燎原笑稱那是一位老部下送的禮物。

有些打擊,，年輕時逃不掉在我26歲以前,，那是人生中最迷茫的時候，我倒霉的時候不喝水都塞牙,。南下東莞創(chuàng)業(yè),，去國企上班，給人當電工都沒做成,，我連開摩的都會被人抓,！如果人18歲以后開始有了夢想，并想要去更廣闊的世界闖蕩,，那后面的磕磕絆絆可以當成一種磨練,。

但如果這樣持續(xù)了8年且從未感受到成功的喜悅過，誰都會像我一樣開始懷疑自己是不是天生倒霉蛋,。后來我給自己找了一個理由：只走一條路,，興許就好了。退回原點,，進了家鄉(xiāng)本地的詹氏公司,，從銷售員開始,，一路做到總經(jīng)理，再出來創(chuàng)業(yè),，這條路我算是走通了,。

所以，我的企業(yè)管理核心就是像我父母對我那樣粗放的無為而治,。經(jīng)歷了挫折,、失敗、成功,，讓你興奮了這才是完整的人生,，但我必須強調(diào)“世上沒有什么叫戰(zhàn)略失敗”，人最大的問題就是輸在決心上,，方向只能是一個,，可達到目的方法可以很多。今天我對三只松鼠新入的職員工講,，這家公司的創(chuàng)業(yè)史不是2012年,，而是我18~19歲闖出來的時候就已經(jīng)開始了。

現(xiàn)在的年輕人想到創(chuàng)業(yè)都覺得自己肯定是成功的那一個,，或者覺得靠前人經(jīng)驗就可以避免失敗,，但其實是還沒搞明白到底失敗是什么，對企業(yè)家來說,，失敗永遠屬于意志層面,，而不是一種結(jié)果。《中國合伙人》里有句話,，當你意識到失敗只是彎路,你就已經(jīng)走在了成功的直道上,。這句話我當時看了就特別有體會。

風投看人的價值,，跟錢沒關(guān)系
憑良心,，我對殼殼果的感情程度比三只松鼠還要重，那是我的“大兒子”,。當時我36歲,，在詹氏工作整整9年了，以創(chuàng)業(yè)人角度看這個年齡沒有試錯的機會,。當時線上對線下大牌沒有溢價能力,，因此只能選擇發(fā)展新品和線上品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌這波行情我預估只有3年時間,，而事實上到2014年底我們看到互聯(lián)網(wǎng)品牌獲得扶持的機會已經(jīng)沒有了,，這算是個外因。

更重要的內(nèi)因是我的線上戰(zhàn)略和詹氏的線下布局有矛盾,，且在分歧無法調(diào)和的情況下等于無法實現(xiàn)我那個要走向全國的夢想,，我只能選擇離開。走的時候我沒有帶走一個部下,！我當時是職業(yè)經(jīng)理人,，離職了也要講職業(yè)道德的。如果帶走他們,，就要對員工的前途負責任,，而我當時真的是前途未卜。兩年后,，詹氏的老部下過來投奔我,，我同意了，還給了他們不錯的職位,。今天詹氏留不住他們,，人才應有自由選擇更好發(fā)展的權(quán)利。

同理是IDG的李豐在我離職后就決定要投我的理由,，也不是我未來能賺多少錢,，而是投我這個人。和我談融資,，我也不在乎他們給多少錢,，但我在乎投我的是一個什么樣的人。有一家著名的投資公司找我,，我說“股份你要多少自己寫”,，結(jié)果派人過來看了幾次，然后拿著協(xié)議問我：“能不能再多返我們1個點,？”我當場就翻臉不干了,，1個點那時候?qū)ξ艺娴牟凰闶裁矗�你投成只贏了這一個點,，投砸了全沒,，但你的討價還價表示你很在乎這個點。如果你在乎這個點,，那么麻煩您去隔壁菜市場,。

真正的對手，你是看不見的
我是傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務員出身,，做電商公司的理由也很簡單,，去線下單挑傳統(tǒng)巨頭難度太大，想突圍眼光必須放亮,。

當年做殼殼果第一步就是品牌化包裝,，我找出它的賣點“15天炒制”，幾乎是初加工農(nóng)產(chǎn)品的終極訴求，我打擊對象只限于炒貨行,，因為他們都標榜新鮮且便宜,。當時這一招對于詹氏這個傳統(tǒng)品牌而言，在供應鏈端的要求過高了,，但追尋新鮮這個概念是沒錯的,，因為它永不過時。

建立三只松鼠,，我憑空做出一個“賣萌”營銷,，這次打擊的對象是商超和連鎖店里的巨頭。當時他們控制著一級規(guī)模的線下市場,，而我們布局的時候就沒有考慮線下和分銷,。在剛開始的時候他們沒有在意，覺得我和他們一樣只是網(wǎng)上賣堅果,，但等他們真正發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)晚了,，因為互聯(lián)網(wǎng)品牌是通過線上改造了線下的供應鏈，最終重建了今天堅果市場的新等級體系,。

產(chǎn)品做100分淘寶上是沒有用的,，營銷在我手上首先是150分制的。我其實從不排斥別人模仿,，因為你能模仿走的只是商業(yè)模式或者營銷手法,，但帶不走“我”的核心價值，而且模仿者跟不上我的出招速度,。真正的額對手,，大多是看不見的，就像當年他們看不見我,。

目前這波O2O和移動互聯(lián)網(wǎng)行情里,，我預料到的是線上食品未來即將采取預訂模式和推薦模式這兩種，新農(nóng)業(yè)也將帶動原材料數(shù)據(jù)接入和可追溯幾首的發(fā)展,，我們互聯(lián)網(wǎng)品牌作為上一代革命者現(xiàn)在應該提高警惕且沒有一絲的雜念,，因為誰也不想被人干掉。

我說上面這些內(nèi)容可能有點傲嬌,，平時自己都不怎么出本省,，因為只喜歡和水平相當?shù)呐笥呀涣鳌?strong>我和雕爺不同，他聰明的可以什么都談,，但他唯獨不談自己的行業(yè),。而我沒他那么聰明，所以只談互聯(lián)網(wǎng)食品行業(yè),，因為那是我唯一擅長的東西,。談起雕爺最近正在宣傳的河貍家和515手藝人節(jié),，章燎原笑而不語。

采訪手記：章燎原微博ID昵稱叫“章三瘋”,，名如其人,，訪談過程中煙茶不斷，他總有聊不完的武俠情結(jié),，并自行將武學招式運用于商戰(zhàn),。近期傳統(tǒng)堅果品牌在線上大舉反撲,，章燎原只選了一招“低息貸款”就死死掐住了對手的供應商,，傳統(tǒng)堅果品牌只能干瞪眼。

所謂“渡河未濟,，擊其中流”,，與其拆招，小心下盤,，和草莽英雄過招,，確實不能按常理出牌。

（原文《電商·賣家·游俠章燎原》,。記者：朱利安,。有改動）

明薇

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