小餐館經(jīng)營(yíng)：有特點(diǎn)才有賣點(diǎn)

overcomer0702

對(duì)于中小投資者而言,，恐怕沒(méi)有什么行業(yè)比餐飲業(yè)更吸引人了,。一則投資可大可小，既可獨(dú)立經(jīng)營(yíng),，也可聯(lián)營(yíng),、加盟；二則投資周期短,、見效快,，做上路了，短短幾年時(shí)間,，就能完成從單店到連鎖的整個(gè)發(fā)展過(guò)程,，做到資金的快速增值；三則門檻不高,，進(jìn)退自如,。因此，做餐飲也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇,。但是,，開個(gè)餐館就能賺錢嗎？答案是否定的,�,？v觀大街小巷里的餐館，一波又一波的開張,，一波又一波的倒閉,。也有人認(rèn)為，開個(gè)小餐館容易賺錢,。但是小餐館有小餐館的經(jīng)營(yíng)之道,，不懂得這一點(diǎn),，小餐館也難以生存下去,。
      小餐館的經(jīng)營(yíng)之道就是：創(chuàng)造自己的特點(diǎn)，發(fā)揮小的優(yōu)勢(shì),。小餐館如果沒(méi)有自己的特點(diǎn),，它不僅不會(huì)賺錢,，還會(huì)被大的餐飲集團(tuán)吃掉或被殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。小餐館在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,、經(jīng)營(yíng)檔次上無(wú)法與資金雄厚的大餐館相比,，但小有小的靈活性和特色，而人們?cè)陲嬍晨谖渡嫌痔貏e求新求異,，這就給小餐館提供了很大的舞臺(tái),。如今餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式日趨同質(zhì)化,，都沒(méi)了特色,。在這種情況下，誰(shuí)要是與別人“差異”**,，就會(huì)贏得顧客的滿堂光顧,，在經(jīng)營(yíng)上突出重圍。所謂差異化經(jīng)營(yíng),，就是自己要有與眾不同的一招來(lái)吸引消費(fèi)者,。打個(gè)比方，一群羊之間有一匹馬,，那么這匹馬無(wú)疑是受到最多關(guān)注的,。同樣的道理，在一群馬之間有一匹斑馬,，那么這個(gè)斑馬無(wú)疑是最刺眼的,。所以說(shuō)，開餐館,，要想生意好,，首先就得弄出點(diǎn)與眾不同的東西來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球，從而引發(fā)消費(fèi)行為,。下面這個(gè)案例會(huì)給小餐館的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)啟迪,。

      老李開了一家牛肉館，主要經(jīng)營(yíng)牛肉火鍋,、牛肉干巴,，鹵牛肉等，兼賣粉和面,。老李本想靠這個(gè)小店掙點(diǎn)錢,，補(bǔ)貼家用�,？墒屡c愿違,，開業(yè)近兩年來(lái)，生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本,，老李打算把館子轉(zhuǎn)出去,，改行干點(diǎn)別的生意，可告示貼出去半個(gè)月了都沒(méi)人接手,，無(wú)奈,，只得自己硬撐著找機(jī)會(huì)。

      一日閑來(lái)無(wú)事,，老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口,，冷眼打量起旁邊的幾家餐館來(lái)，這一看就看出了自己存在的問(wèn)題：一是經(jīng)營(yíng)品種沒(méi)有賣點(diǎn),。老李的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館,。不遠(yuǎn)處是當(dāng)?shù)赜忻�的余記牛肉粉館。專賣牛肉米粉,、拉面等風(fēng)味小吃,，雖說(shuō)貨要賣成行，但在這條“美食街”上,，他的館子太缺乏特色,，高不成低不就，消費(fèi)高檔一些的顧客去兩家清真牛肉館,。想吃有點(diǎn)風(fēng)味的小吃的大眾消費(fèi)者去了老牌的“余記”,。自己的牛肉館被整個(gè)架空了。二是軟件服務(wù)上不去,，拽不住回頭客,。經(jīng)營(yíng)飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客,，更需要技巧,，老李自知在這方面的功夫沒(méi)有做到家，顧客來(lái)過(guò)一回很少再來(lái),。找到了疾癥老李的心中便有數(shù)了,。

      如何重振飯館？沒(méi)有資金,，擴(kuò)大規(guī)模不可能,，因此只能在小吃店的基礎(chǔ)上進(jìn)行策略上的調(diào)整。尋找既具有特色又是市場(chǎng)冷門的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,。經(jīng)過(guò)調(diào)查,，老李發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗鞣N規(guī)模各種風(fēng)味的牛肉館不少，偏偏沒(méi)有經(jīng)營(yíng)牛背筋的,。牛背筋,，就是牛蹄和牛脊上的大筋,，不僅營(yíng)養(yǎng)豐富，還是一種尚未被完全開發(fā)的食療產(chǎn)品,，這肯定是一個(gè)市場(chǎng)的賣點(diǎn)。于是,，老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館（老李餐館名）的主營(yíng)項(xiàng)目,，改經(jīng)營(yíng)炒菜為火鍋，以精心調(diào)制的“泡椒牛背筋”為招牌菜,，再配制出蔬菜類,，豆腐類，蘑菇類等二十幾個(gè)品種,，火鍋的型號(hào)分大中小三類,，每個(gè)火鍋根據(jù)牛背筋的用量情況定出價(jià)格，底料用一斤牛背筋的小鍋30元,、兩斤的中鍋60元,、三斤的大鍋 100元，高薪聘了一個(gè)手藝不錯(cuò)的大廚,，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術(shù),，確保菜香味美，讓顧客吃得滿意,。

      重新定位經(jīng)營(yíng)策略后,，老李對(duì)店面內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計(jì)，有大廳,，有包間,，色調(diào)均以米黃色為主，讓客人一進(jìn)門就覺得暖意盈懷,，神清氣爽,。經(jīng)營(yíng)餐飲，光是環(huán)境好還不夠,，服務(wù)必須得跟上,。鑒于以往的教訓(xùn)，老李面向社會(huì)招聘了幾位年輕漂亮的服務(wù)員,，并對(duì)她們進(jìn)行了認(rèn)真的培訓(xùn),，老李還要求從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現(xiàn)的問(wèn)題,，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝,。這一切都準(zhǔn)備好后，滿城香牛肉館在去年冬至這天重新隆重開業(yè)了,。果然不出老李所料,，對(duì)于這么一家專營(yíng)牛背筋的餐館,，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口,。來(lái)的顧客吃完飯后無(wú)論是對(duì)牛背筋的口感質(zhì)量還是對(duì)店家的服務(wù)態(tài)度都非常滿意,，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來(lái),。開業(yè)后的頭一個(gè)月里,，店里幾乎天天座無(wú)虛席。

      餐飲業(yè)內(nèi)有句話叫：“眼光是金,，特色是寶”,。雖然經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入的形式各有不同，但不管其背景如何,，要想在餐飲行業(yè)中樹起一面大旗,，找到立足之地，找對(duì)特色項(xiàng)目永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的一步,。小餐館如此,，大餐館其實(shí)也要有特色，不論是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,，還是經(jīng)營(yíng)方式,，都應(yīng)該有自身獨(dú)有的風(fēng)格和特色，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立足,。



【點(diǎn)評(píng)】

      這篇文章的實(shí)質(zhì)是在談餐館的定位問(wèn)題,，有特點(diǎn)就一定有賣點(diǎn)嗎？不一定,�,！疤攸c(diǎn)”及差異化經(jīng)營(yíng)只是餐飲企業(yè)定位思維的環(huán)節(jié)之一。

      定位就是跑馬圈地,，就是在較多的消費(fèi)者當(dāng)中,，以及消費(fèi)者的多層次消費(fèi)需求中，鎖定你要為之服務(wù)的人群,，以及確定如何滿足其需求層次的決策,。

      小餐館的經(jīng)營(yíng)半徑相對(duì)較小，細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)客戶是第一要義,。分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,，他們的需求和欲望極其相似，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng),，才能選擇目標(biāo)市場(chǎng),，集中力量提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù),。

      其次是產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品定位包括兩層次的內(nèi)容,，除了品種定位外，還有層次定位要術(shù),。比如川菜,，高端川菜、中端川菜,、低端川菜分別滿足的是目標(biāo)客戶的不同餐飲需求,。如果列一張定位坐標(biāo)，橫向坐標(biāo)應(yīng)顯示特定區(qū)域餐飲品種狀況,，縱向坐標(biāo)應(yīng)顯示同區(qū)域餐飲檔次狀況,。品種確定,、檔次確定才能最終完成餐飲企業(yè)的產(chǎn)品定位,。文中所述差異化經(jīng)營(yíng)屬于產(chǎn)品定位的范疇。

      再者,，餐飲市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)有目共睹,。當(dāng)一個(gè)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位與客戶需求達(dá)成一致時(shí)，區(qū)域內(nèi)的所有餐飲企業(yè)都在做著同樣的努力,。而特定區(qū)域的客戶量相對(duì)固定,，爭(zhēng)奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容,。因此,，餐飲企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)，只有同時(shí)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，才能保證定位目標(biāo)的持續(xù)實(shí)現(xiàn),。

      由此看來(lái)，“小餐館經(jīng)營(yíng),，有特點(diǎn)才有賣點(diǎn)”這一命題只是餐飲企業(yè)定位里重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，但不是全部，還應(yīng)考慮市場(chǎng)細(xì)分,、目標(biāo)客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等環(huán)節(jié)要素。

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