招不到營(yíng)銷人才,？快看看這份銷售代表面試手冊(cè)

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據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO有9成以上是銷售或財(cái)務(wù)出身。因?yàn)殇N售與管理類似,，都是跟人打交道的學(xué)問(wèn),，兩者之間存在共通之處。本文中提到的招聘面試模板,，不僅能幫助你選出優(yōu)秀的銷售候選人,，還能預(yù)測(cè)候選人能否在職位上取得成功。

你要面試一個(gè)銷售代表,？恭喜你,，你遇上難題了！

銷售代表們可都是察顏觀色的高手,，那些入行久的人更是被訓(xùn)練成掌控局面的高手,，如果你沒(méi)有一點(diǎn)準(zhǔn)備的話，很容易就會(huì)被他們帶偏方向,，或者干脆就找不到方向,。所以，千萬(wàn)別臨場(chǎng)發(fā)揮,，那樣一定會(huì)出問(wèn)題,。

首先，你得有目標(biāo)——事先制定具體的目標(biāo)能讓面試不脫離正軌,。而你的目標(biāo)就是弄清楚對(duì)面坐著的候選人是否能在他/她的工作中獲得成功,，這需要你做兩件事。

第一,，你必須明白什么是“成功”——以正確的方式交付出所需的成績(jī)，而且開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式必須以促進(jìn)公司的成功為前提。簡(jiǎn)單說(shuō)吧,，他們的行事方式必須跟公司協(xié)調(diào)一致,。

第二，你必須學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)該候選人如何處理工作任務(wù)和遇到的狀況,。他們有何期望,？如何管理銷售活動(dòng)？如何談成合同,？如何作為銷售團(tuán)隊(duì)的成員開(kāi)展工作,？問(wèn)清了這些問(wèn)題，你才能判斷該候選人是否能成功,。

問(wèn)對(duì)了就能了解到很好的數(shù)據(jù),，反之則會(huì)得到錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)，導(dǎo)致錯(cuò)誤的招聘決定,。那么,，問(wèn)哪些問(wèn)題才能知道真相？

銷售面試問(wèn)題范例以下這些范例是過(guò)去30年的銷售面試中經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的問(wèn)題,，與世界各地的許多頂尖的銷售組織成功運(yùn)用的面試問(wèn)題大同小異,。

組織技能
你昨天是怎么規(guī)劃自己整天的工作的？
你使用的是什么歸檔系統(tǒng),？
描述一下上一次你偏離常規(guī)安排的情景,。
你曾經(jīng)做過(guò)什么事來(lái)減輕自己的工作負(fù)擔(dān)？
你是怎么記住自己的會(huì)面安排的,？

關(guān)注細(xì)節(jié)
你怎么證實(shí)自己的上一個(gè)大項(xiàng)目,？
你上一次發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤是什么,？
你執(zhí)行的最令人乏味的任務(wù)是什么,？
誰(shuí)來(lái)批準(zhǔn)你的工作,？
你怎么評(píng)判自己工作的質(zhì)量,？

人際交流技能
你的辦公室里有多少人工作,？
在你當(dāng)前的工作中與公眾合作的頻率如何,？
你上一次應(yīng)付發(fā)怒的人是誰(shuí),？
描述你曾工作過(guò)的上一個(gè)團(tuán)隊(duì),。
你是怎么跟團(tuán)隊(duì)里的上一個(gè)新人搞好關(guān)系的,？

可靠
描述你上一次承擔(dān)職責(zé)范圍以外的工作的情景,。
你每天都要面對(duì)哪些期限？
你昨天是怎么確認(rèn)所有工作都已經(jīng)完成的,？
你給自己制定了哪些目標(biāo),？
你怎么讓自己的管理者了解工作進(jìn)度的？

客戶服務(wù)技能
你親自與客戶打交道的頻率如何,？
你負(fù)責(zé)處理什么樣的客戶問(wèn)題,？
你上一次為客戶解決了什么問(wèn)題？
你上一次從客戶那里得到了什么樣的稱贊？
描述你上一次借助別人的幫助解決客戶問(wèn)題的情景,。

主動(dòng)性
你在某某公司是怎么接受任務(wù)安排的,？
你每天從管理者那里得到多少指示？
你上一次在項(xiàng)目中的出色表現(xiàn)是什么樣的,？
你上一次向同事尋求幫助是什么時(shí)候,？
描述你上一次幫助某位同事的情景。

解決問(wèn)題
客人上一次提出的問(wèn)題是什么,？
你上一次請(qǐng)人幫忙解決問(wèn)題是什么時(shí)候,？
描述你上一次幫助他人解決問(wèn)題的情景。
你為一家餐廳想到的最有創(chuàng)意的解決方案是什么,？
上一次任務(wù)優(yōu)先順序有沖突時(shí),，你是怎么做的？

目標(biāo)導(dǎo)向
你的銷售配額是怎么決定的,？
你怎么監(jiān)控自己目標(biāo)的完成進(jìn)度,？
你希望在工作外達(dá)成什么樣的自我目標(biāo)？
你今年的目標(biāo)與去年有何不同,？
你目前努力完成的最困難的目標(biāo)是什么,？

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職業(yè)道德
你上周工作了多少個(gè)小時(shí)？
你在什么情況下的工作時(shí)間會(huì)超過(guò)剛才回答的那個(gè)數(shù)字,？
你去年做過(guò)什么來(lái)提高自己的績(jī)效,？
描述你上一次付出額外努力完成某個(gè)項(xiàng)目的情景。
描述上一次你對(duì)自己的工作不滿的情景,。

誠(chéng)信
你不贊同哪條公司規(guī)定或?qū)嵺`,？
描述你上一次不得不過(guò)度吹噓才能達(dá)成交易的情景。
你付出了多少努力才達(dá)成了交易,？
你在某次交易中是如何獲得客戶信任的,？

傾聽(tīng)的技巧
你的工作在多大程度上與傾聽(tīng)有關(guān)？
你在某次交易中是如何判斷客戶需求的,？
描述你上一次誤解客戶要求的情景,。
你在某某公司進(jìn)行首次銷售拜訪時(shí)是如何傾聽(tīng)的？
描述上一次你與潛在客戶之間發(fā)生的溝通不暢的情景,。

靈活性
你現(xiàn)在正在處理多少銷售問(wèn)題,？
你使用什么系統(tǒng)來(lái)確保交易照常進(jìn)行？
你怎么預(yù)測(cè)某某公司的變革,？
你在達(dá)成交易的過(guò)程中有多大的自由度,？
你用多少種不同的方法應(yīng)對(duì)過(guò)銷售對(duì)象的拒絕？

發(fā)展?jié)撛诳蛻?/font>
你是怎么生成銷售線索的,？
你使用什么系統(tǒng)來(lái)追蹤你的銷售線索
你之前的三個(gè)潛在客戶是怎么找到的,？
你把上周的多少時(shí)間用來(lái)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù),？
你會(huì)用多少種不同的技巧來(lái)發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?/font>

判斷資質(zhì)
你如何判斷上一個(gè)潛在客戶的資質(zhì)？
你是在潛在客戶身上尋找什么樣的要素,？
你會(huì)嘗試迅速?gòu)臐撛诳蛻羯砩汐@取什么信息,？
你向每位潛在客戶詢問(wèn)哪些問(wèn)題,？
你使用什么系統(tǒng)來(lái)對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類,？

談判
你為上一次談判進(jìn)行了怎么樣的準(zhǔn)備？
你在談判中使用了什么樣的策略,？
你上一次是怎么說(shuō)服對(duì)方放棄對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)的,？
你是如何根據(jù)交易的規(guī)模調(diào)整自己的談判風(fēng)格的？
你接受了什么樣的談判技巧培訓(xùn),？

達(dá)成交易
你在什么時(shí)候開(kāi)始成交,？
你怎么判斷該用哪種成交戰(zhàn)術(shù)？
你是怎么談成過(guò)去六個(gè)月內(nèi)最大的一筆交易的,？
在某個(gè)交易中,，你是怎么知道成交的時(shí)機(jī)的？
你在某個(gè)交易中是怎么讓客戶點(diǎn)頭的,？

對(duì)于行業(yè)/產(chǎn)品的了解
你從事我們這個(gè)行業(yè)多久了,？
你是怎么了解這個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品的？
你是怎么不斷掌握關(guān)于新產(chǎn)品的信息的,？
你上一次在產(chǎn)品問(wèn)題上求助是什么時(shí)候,？
你進(jìn)行銷售的這個(gè)行業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么？

商業(yè)頭腦
你在拜訪某公司的客戶前是怎么進(jìn)行調(diào)查的,？
你是怎么了解他們的商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的,？
你怎么將自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為某公司眼中的商業(yè)價(jià)值？
你怎么為客戶設(shè)定其期望,？
你是如何隨著在某公司中的晉升過(guò)程調(diào)整自己的銷售風(fēng)格的,？

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
你如何評(píng)估自己的上一個(gè)機(jī)會(huì)？
你上一次放棄的業(yè)務(wù)是什么,？
在某公司的銷售活動(dòng)中,，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的情況如何？
描述上一次你預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的情景,。
你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是什么,？

以客戶為中心
你怎么確保自己解決某公司的關(guān)鍵問(wèn)題？
你在上一次的銷售拜訪中做了什么準(zhǔn)備,？
你怎么培養(yǎng)某公司的高管對(duì)你的信賴,？（應(yīng)該調(diào)整位置，放到下一個(gè)小節(jié)）
請(qǐng)依序講解你上一次是如何超越自己的職責(zé)范圍為客戶服務(wù)的,。
描述你上一次失去一個(gè)客戶的情景,。

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高管的信賴,？
你在某公司接觸到的最高級(jí)別的高管是誰(shuí)？
你是怎么接觸到那個(gè)高管的,？
你是如何培養(yǎng)他們對(duì)你的信賴的,？
你對(duì)該高管的拜訪是什么性質(zhì)的？
你是怎么建立起與此人的長(zhǎng)久的關(guān)系的,？

戰(zhàn)略思維
你使用哪種銷售流程,？
你怎么評(píng)價(jià)某公司銷售周期中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
你使用了什么樣的戰(zhàn)略達(dá)成與某公司的交易,？
你的這種交易戰(zhàn)略是如何隨著時(shí)間變化的,？
請(qǐng)說(shuō)明你上一次挽救某個(gè)差點(diǎn)失去的交易的情景。

獨(dú)立性
描述上一次你說(shuō)服某人接受你的觀點(diǎn)的情景,。
描述上一次你拒絕改變主意的情景,。
你在上一次的銷售中不得不克服的最大的錯(cuò)誤是什么？
你在什么時(shí)候會(huì)依靠他人取得成績(jī),？
你在什么情況下不會(huì)讓管理者參與你的銷售活動(dòng),？

競(jìng)爭(zhēng)能力
你在銷售團(tuán)隊(duì)中實(shí)力排第幾？
你是怎么借助他人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)的,？
你是怎么搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前行動(dòng)的,？
你是怎么慶祝自己的成功的？
你最棘手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),？

魄力
描述你上一次說(shuō)服潛在客戶作出決定的情景,。
你在對(duì)某公司的銷售中改變策略的頻率如何？
你上一次是怎么處理與團(tuán)隊(duì)成員之間的沖突的,？
你的銷售團(tuán)隊(duì)中最近有誰(shuí)讓你心煩,？
你是怎么判斷向某公司聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)的？

創(chuàng)新能力
你做過(guò)什么事情來(lái)簡(jiǎn)化自己的工作,？
你今天對(duì)日常工作做過(guò)什么樣的改變,？
你今年嘗試過(guò)哪些不一樣的銷售手段？
你最近一次產(chǎn)生的新創(chuàng)意是什么,？
你為了完成交易而用過(guò)的最獨(dú)特的技巧是什么,？

響應(yīng)能力
你使用什么樣的規(guī)劃系統(tǒng)？
你昨天是怎么管理自己一天的工作的,？
你怎么判斷哪些活動(dòng)應(yīng)該最先完成,？
你做過(guò)什么事以確保不會(huì)漏掉項(xiàng)目細(xì)節(jié)？
你克服過(guò)的最出乎意料的阻礙是什么,？

自力更生
你最近一次請(qǐng)求他人的幫助是什么時(shí)候,？
你是怎么規(guī)劃自己時(shí)間最長(zhǎng)的項(xiàng)目的？
你上一次憑借自己的管理者的幫助進(jìn)行銷售是什么時(shí)候,？
描述最近一次你未能取得必要的資源以完成銷售的情景,。
什么時(shí)候銷售團(tuán)隊(duì)中的其他人曾在交易中拖累你,？

運(yùn)營(yíng)技巧
你制定過(guò)什么樣的日程安排？
你招聘過(guò)多少人,？
你為什么樣的利潤(rùn)和損失承擔(dān)過(guò)責(zé)任,？
你今年培訓(xùn)過(guò)多少員工？
你在接受這份工作時(shí)是怎么獲得他人的信任的,？

營(yíng)銷技巧
你為某公司制定過(guò)什么樣的營(yíng)銷項(xiàng)目,？
你做過(guò)什么來(lái)增加某公司的銷售？
你發(fā)起過(guò)什么樣的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃,？
你是怎么追蹤自己的銷售的,？
你使用什么指標(biāo)來(lái)衡量銷售的成功？

一些注意事項(xiàng)
上面列出的問(wèn)題都集中在了解應(yīng)聘者過(guò)去做了什么,，這是非常必要的，因?yàn)橐粋�(gè)人在過(guò)去怎么處理某個(gè)狀況,，將來(lái)就會(huì)用同樣的方法處理相同或相似的狀況,。

所以面試中所有的提問(wèn)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注候選人過(guò)去曾如何處理與未來(lái)工作中相同或相似的情景。如果他們未來(lái)需要完成交易,，那就問(wèn)他們完成交易的做法,。如果要面向高管銷售，那就問(wèn)他們向高管銷售的做法,。

為此,，你需要按照正確的時(shí)間順序進(jìn)行面試。先談該候選人職業(yè)生涯的最初階段,，然后逐漸談到現(xiàn)在,。記住要以回憶的形式去提問(wèn)，例如“你當(dāng)時(shí)是怎么做的,？”,，而不是“你會(huì)怎么做？”,。

如要總結(jié)一下該手冊(cè)的中心思想,，那就是——你必須避免以下誤區(qū)：
毫無(wú)準(zhǔn)備：你應(yīng)該不會(huì)毫無(wú)準(zhǔn)備地進(jìn)行銷售拜訪，那就不要毫無(wú)準(zhǔn)備地前來(lái)進(jìn)行面試,。應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好行之有效的面試模版和問(wèn)題,。

失控：控制面試只不過(guò)意味著在安排好的時(shí)間內(nèi)獲取信息。有技巧,、有效率地詢問(wèn)問(wèn)題從而控制面試的局勢(shì),。

等著候選人向你進(jìn)行自我推銷：這是面試中最嚴(yán)重的誤解之一。面試的目的在于預(yù)測(cè)候選人是否能在該職位上取得成功,。進(jìn)行這種預(yù)測(cè)的最佳方式是運(yùn)用行為模式并關(guān)注過(guò)去的行為,。了解該候選人在過(guò)去的具體情境中銷售的例子,。
作者：Barry Shamis
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