創(chuàng)投女王徐新：如何迅速做到細(xì)分市場第一

馥語·漆夢

因?yàn)槌晒ν顿Y京東的今日資本總裁徐新有創(chuàng)投女王之譽(yù)，也是大中華區(qū)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)投資人,。
本文根據(jù)她的演講綜合整理,，向您分享她對如何選擇創(chuàng)業(yè)方向以及創(chuàng)業(yè)者如何獲得成功的經(jīng)驗(yàn)和建議。

今日資本總裁徐新

老板要凝聚力,，關(guān)鍵是要打勝仗
徐新認(rèn)為,，老板的風(fēng)格是可以不同的，每個(gè)人都有自己的性格,。但老板要有人格魅力,，要有凝聚力,，關(guān)鍵是要打勝仗。喬布斯性格很不好,，喜歡把笨蛋找出來的,，當(dāng)場罵你，讓你辭職,。但是他凝聚力超強(qiáng),，因?yàn)樗�不斷打勝仗，不斷出好產(chǎn)品,。

小公司成為行業(yè)第一的三個(gè)關(guān)鍵
第一,，要有好名字。偉大的公司從好名字開始,。好名字要接地氣,，簡單，容易記,。第二,，要舍得花錢打品牌，一旦機(jī)會出現(xiàn)要迅速做大,。打品牌要記住三個(gè)一：一句打動人心的話,；一幅畫；一個(gè)15秒的視頻,。85后和90后,，只靠照片和文字刺激不了他的購物欲望，還要拍視頻,，有人物,，有愛，有產(chǎn)品,，還要搞笑,。

投資人不要那么在乎價(jià)格
徐新說自己很后悔錯(cuò)過了兩個(gè)投資，而之所以錯(cuò)過,，很重要的原因是當(dāng)時(shí)她覺得這些創(chuàng)始人開價(jià)太貴�,，F(xiàn)在這兩個(gè)公司都非常成功，讓她深刻感受到：“覺得行業(yè)好就投,，覺得創(chuàng)始人好就拿下,，價(jià)格不是那么重要。如果公司失敗,，反正打水漂了;如果公司成功,，你當(dāng)時(shí)投資貴還是便宜差別很小。”

有機(jī)會做第一,，要迅速舍命狂奔
中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會�,，F(xiàn)在從大類上說，任何事情可能巨頭都在做了,，如何在競爭充分和劇烈市場迅速做大?要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場,。所有行業(yè)的第一都有共同的特點(diǎn)，他們都是這個(gè)品類的先行者,，甚至是開創(chuàng)者,。

如果你正在做一個(gè)這樣的細(xì)分市場，時(shí)間是你的朋友,，趕快先做,。一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域第一的機(jī)會來臨的時(shí)候，你要迅速舍命狂奔,，你的市場占有率要在30%以上才安全的,，不要顧及利潤和投資回報(bào),，要迅速得到用戶,。在你成為第一之前，最重要的是你的用戶成長的數(shù)量,，不是你的收入,。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者的效益是非常巨大的,，傳播成本比較低,。

與之相應(yīng)的案例是：徐新第一次見到京東劉強(qiáng)東時(shí)，京東一分錢廣告不打,，每個(gè)月比上個(gè)月成長10%,。徐新認(rèn)為生意模式，于是決定投,。當(dāng)時(shí),，劉強(qiáng)東向她要200萬美金。但徐新主動給了劉強(qiáng)東1000萬美金：讓他去燒錢做廣告,，打品牌,。

微創(chuàng)新是開創(chuàng)細(xì)分市場的重要途徑
不要因?yàn)橐粋�(gè)東西已經(jīng)有人做就覺得沒有機(jī)會。你換一種方式去做同一個(gè)東西可能就會創(chuàng)造出新機(jī)會,。喬布斯做手機(jī)的時(shí)候,，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大，喬布斯看到自己的手,，想到可以用手指輸入,，這就是創(chuàng)新，微創(chuàng)新很管用,。

平臺類企業(yè)已是二元法則的市場
我們觀察如果你做平臺類的企業(yè),，基本上是二元法則,，打到最后，第一跟第二打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,，第三就先死掉,，第四第五就不見了。平臺類的企業(yè)是很殘酷的,，要么做大,，要么出局，沒有中型的企業(yè),。

價(jià)格戰(zhàn)是硬道理
在戰(zhàn)略選擇的時(shí)候,，價(jià)格很重要，價(jià)格要訂對,，靠價(jià)格取勝,。價(jià)格戰(zhàn)是硬道理，因?yàn)槟惚阋�,，用戶體驗(yàn)好,，所以買你的。價(jià)格戰(zhàn)他打,，你不還擊,，他肯定長大，誰便宜誰肯定長大,。你現(xiàn)在不打他,，將來他起來你再打，要付出更多時(shí)間和錢,。所以,，一旦有新的對手出來，馬上就要打他,，要把他抹殺在萌芽狀態(tài),。
唯品會開始價(jià)格定到200元，一直火不起來,。淘寶的客單價(jià)就是70,、80元，后來就把價(jià)格拉低,，把第一次客戶的門檻降下來,，就是客單價(jià)降下來，一下子量就上來了,。

價(jià)格低不代表不賺錢
贏利有很多方式,，這個(gè)不賺錢，其他的可能賺錢。沃爾瑪?shù)拿�利就�?0%,，他打的是組合拳,，生鮮賺眼球，感覺很便宜,，靠干貨是賺毛利的,。小米的手機(jī)非常便宜，但配套產(chǎn)品很賺錢的,，它打的是一個(gè)組合拳,。

持續(xù)的激情才有成績
現(xiàn)在核心的團(tuán)隊(duì)是85后和90后，不好管,，他們要綻放,，什么叫綻放?我們投的一家企業(yè)是賣零食，每次去的時(shí)候就像打雞血一樣,，每年去了又開始high,，我就在觀察，持續(xù)的激情才有業(yè)績,。今年去,，他們搞了一個(gè)新的活動叫我的青春我做主，人人都是經(jīng)營者,，叫店長承包責(zé)任制,，今年超額的部分拿20%,，搞得很綻放,。

第一我這個(gè)店長是競選上崗，再就是賺到錢了,，再賺上一把,，站在講臺上演講，讓賺到一萬元的店長在上面說話,，又綻放了一把,，把店長放在微信平臺上，天天PK,，他們干的很high,。然后我們看數(shù)據(jù)，沒有承包的增長5%,，承包的是25%,，20%是靠綻放賺來的。所以我們還是很相信在這個(gè)時(shí)代要讓員工綻放,，特別是80后和90后,，光靠錢是不行的，是要靠綻放，要感覺,。如果你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有人跟不上時(shí)代,，老氣橫秋，不能綻放,，你首先給他機(jī)會,，還是不行，給他錢也要請他離開,，不再指望他能改變,。

老板的時(shí)間要花在產(chǎn)品和服務(wù)上
老板的時(shí)間都花在哪里，我相信一個(gè)定律“二八定律“,，20%的時(shí)間決定了80%的回報(bào),。喬布斯每天早上起來照著鏡子，跟自己說這段時(shí)間都花在哪里去了,，他一直拿命在做產(chǎn)品,，他的時(shí)間全部花在時(shí)間上，所以能做出極致的產(chǎn)品,。我自己覺得,，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，創(chuàng)始人一定要花很多時(shí)間聚焦用戶洞察和產(chǎn)品體驗(yàn),，這里面最值得學(xué)習(xí)的公司是馬化騰,，就是用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)抓在手上，其他都下放了,。

京東的老劉,，很多細(xì)節(jié)都是他想到的。剛開始沒有很強(qiáng)大的物流配送,，貨物下單之后,，老劉給大家發(fā)一個(gè)短信，三次呵護(hù)讓你很放心,，每一次短信都是一次廣告,，他還給你反饋，給你出主意,，用戶跟粉絲互動是非常重要的,，老板要花很長的時(shí)間在里面。還有松鼠的老爹,，每天早上醒來只看兩件事,，早上起來看用戶評價(jià)，第二看銷售排名,，把這件事抓住,，也不用整天去選址,，給員工打雞肉，這些都不用了,。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì),，一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個(gè)是消費(fèi)導(dǎo)向,，我愿意選擇產(chǎn)品導(dǎo)向,，消費(fèi)導(dǎo)向可以學(xué)，可以招人,。華為,、阿里都是請人來的，產(chǎn)品導(dǎo)向是要有天賦的,。

好老板一定要?dú)⒎�決斷
沒有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點(diǎn),，就是這個(gè)公司老板特別狠，他可以拿下小白兔,。價(jià)值觀好和業(yè)績又好的人,，要給他很多愛，給他很多錢,，讓他綻放,。業(yè)績不好，價(jià)值觀很差,，一定要讓他走人,。還有對小白兔，工作勤勤懇懇,，就是不出業(yè)績,，很多老板不知道對這種人怎么辦，對待這些人的態(tài)度決定老板的高下,。老板如果不能拿下這些人,，造成最大的麻煩：就是大部分的員工是墻頭草，隨風(fēng)倒的,。你不把小白兔趕走，小白兔就有力量把你的牛也變成大白兔,，不出業(yè)績,，只來上班。

凡是把小白兔拿下的老板,，公司一路前進(jìn),。凡是不拿下小白兔，公司很快就會遇到瓶頸,。尤其創(chuàng)業(yè)公司,，一定要把位置讓出來的,，讓能干的人上去。

現(xiàn)在是融資時(shí)代,，融資要快,，金額要大
現(xiàn)在，在中國很好拿錢,。只要項(xiàng)目稍微好一些,，就有資金追。資本足夠,，因?yàn)橘Y本在過去,，在中國都賺到錢了。但是,，創(chuàng)業(yè)者如果決定融資,，速度要快，金額要大,。切忌,，既沒有拿到多少錢，還稀釋掉不少股權(quán),。如果是競爭性行業(yè),，價(jià)格戰(zhàn)最終不可避免，最后還是要充足的資本,。創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活,，失敗的概率是很高的，既然這樣你就去創(chuàng)新,，做細(xì)分市場第一,，你去創(chuàng)造品類，不要害怕失敗,，創(chuàng)業(yè)者本來就是孤獨(dú)的,，所以要勇于孤獨(dú)，敢于偉大,。（轉(zhuǎn)載）