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2018-6-20 15:07 上傳
作者:人神共奮
1/6 第二個(gè)影響力武器:承諾一致原則
一位心理學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),請(qǐng)義工挨家挨戶地向一個(gè)小區(qū)的居民提出請(qǐng)求,,要他們把一塊寫(xiě)著“小心駕駛”的很大廣告牌豎在他們家草地上,,國(guó)外郊區(qū)中產(chǎn)階級(jí)家庭都是很看中家門(mén)口的這塊草地的,這太不美觀了,,當(dāng)然也只有17%居民贊同,。
接下來(lái),義工又到另一個(gè)小區(qū),,這次,,他們首先請(qǐng)居民們簽了一份“讓加州保持美麗”的倡議書(shū)——這個(gè)當(dāng)然不會(huì)有人反對(duì)。兩周之后,,他們?cè)偬岢鲈谒麄兗议T(mén)口豎一個(gè)巨大公益廣告牌的要求,,答應(yīng)的居民達(dá)到了50%,,是前一組的三倍。
居民心態(tài)發(fā)生了什么改變呢,?當(dāng)你在一份公益宣傳的倡議書(shū)上簽了名之后,,你就做出了一個(gè)承諾,你的內(nèi)心就覺(jué)得自己是一個(gè)充滿公益精神的公民,,這個(gè)時(shí)候,,再有人要求你豎那塊廣告牌,你的內(nèi)心就會(huì)有一種強(qiáng)烈的沖動(dòng),,你要讓自己的行為和自己心幕中剛剛構(gòu)造出來(lái)的這種公益形象相吻合,,這是一種“自我說(shuō)服”,于是,,你就神奇地答應(yīng)了,。
這就是“與承諾保持一致”的心理效應(yīng),《影響力》一書(shū)稱(chēng)為“承諾一致原則”——如果一個(gè)人主動(dòng)做出了一個(gè)承諾,,那么接下來(lái),,他實(shí)際履行這個(gè)承諾(或一部分)的可能性就會(huì)大大增加。
它的奧秘就在于,,利用特定情境,,引發(fā)對(duì)方進(jìn)行“自我說(shuō)服”。
我們來(lái)看一看這個(gè)原則在職場(chǎng)上的應(yīng)用,。
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最好的“說(shuō)服”是“自我說(shuō)服”
書(shū)中講了一個(gè)推銷(xiāo)冥想培訓(xùn)課的案例,,非常巧,我也有一個(gè)類(lèi)似的真實(shí)經(jīng)歷:
之前我在廣告公司工作時(shí),,有一次為了簽一個(gè)大單,,各種手段都用了,但客戶就是遲遲做不了決定,。最后我們向總部求助,,派了一個(gè)大牛級(jí)的總監(jiān),他的方案也很棒,,緊緊圍繞那些讓客戶睡不著覺(jué)的問(wèn)題,,每一個(gè)都有明確的答案,而且展示的創(chuàng)意也很精彩,�,?蛻舴浅M意,我們都覺(jué)得,,總算是可以告以段落了,。
可就在最后一次匯報(bào)中,客戶的與會(huì)者中忽然跳出了一個(gè)“小年輕”,對(duì)我們的方案提出很尖銳,、甚至是刻薄的意見(jiàn)(后來(lái)我們知道,,他跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊有關(guān)系)。
我們很緊張,,客戶本來(lái)就很糾結(jié),,生怕再節(jié)外生枝。但出人意料的是,,客戶的負(fù)責(zé)人含糊地應(yīng)付了幾句,反而加速了簽合同的流程,。我后來(lái)問(wèn)商務(wù)方面的同事,,是不是做了什么“私下的努力”?同事說(shuō)沒(méi)有,,絕對(duì)沒(méi)有,。
直到看了《影響力》中的那個(gè)推銷(xiāo)冥想培訓(xùn)課的案例,我才恍然大悟,,這就是“承諾一致”的影響力武器啊,。
此時(shí),方案已經(jīng)談了幾個(gè)月,,如果再定不下來(lái),,客戶自己的壓力也很大,這個(gè)時(shí)候,,忽然出現(xiàn)了一份非常好的方案,,客戶的心情和我們一樣,哇,,大救星來(lái)了,。而那個(gè)小年輕的意見(jiàn)一出來(lái),客戶也慌了——也不是完全沒(méi)有道理,,但越是有道理客戶越是不愿意細(xì)想,。
客戶此時(shí)的心態(tài)就是像《影響力》這本書(shū)里說(shuō)的:內(nèi)心的決定已經(jīng)做出,我當(dāng)然覺(jué)得這個(gè)決定是正確的,,趕快簽單吧,。
啊,世界清靜了,,再也不用考慮這件事了,。為了逃避回頭重新思考的可能性,反而加速簽單,。
所以廣告創(chuàng)意行業(yè)有這樣一種說(shuō)法,,第一個(gè)想法是最好的想法,但別忘了放到最后再提。
大家在回想一下,,你在淘寶上買(mǎi)東西,,十幾個(gè)寶貝一個(gè)一個(gè)PK,到了最后你自己都煩了,,這時(shí)忽然出現(xiàn)一個(gè)大致還不錯(cuò)的東西,,你心里一定有一個(gè)聲音:就是它了,別挑了,。
就在你準(zhǔn)備愉快地做決定時(shí),,你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不太滿意但也不太致命的缺點(diǎn),第一反應(yīng),,你會(huì)很沮喪,,但接下來(lái)你內(nèi)心就會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)聲音,竭力地說(shuō)服你:這個(gè)缺點(diǎn)也沒(méi)什么大不了嘛——這就是“承諾與一致”效應(yīng)導(dǎo)致的自我說(shuō)服,。
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好事做到底的“門(mén)坎效應(yīng)”
“承諾一致”的影響力武器有一個(gè)延伸策略,,叫“門(mén)坎效應(yīng)”。這個(gè)效應(yīng)《影響力》這個(gè)書(shū)里沒(méi)有講過(guò),,但我覺(jué)得它在職場(chǎng)上更有用,。
前面說(shuō),人總是想保持自己言行一致,,不希望成為一個(gè)“喜怒無(wú)�,!钡娜恕_@也意味著一件事,,如果他接受了你的第一個(gè)小小的要求之后,,再面對(duì)第二個(gè)要求時(shí),就比較難以拒絕了——如果這個(gè)要求并不大的話,。
這就是中國(guó)的一句俗話:好事做到底,,送佛送到西。
最典型的是新聞?dòng)浾叩牟稍L策略,,一開(kāi)始總是提一些非常友好,、對(duì)方很愿意回答的問(wèn)題,漸漸地,,往尖銳的問(wèn)題上靠,,最后階段再拋出一些有可能激怒對(duì)方的問(wèn)題。
美國(guó)有一個(gè)著名的記者,,叫華萊士,,他的采訪套話的技巧高到什么程度?有一回,,他采訪一個(gè)犯罪嫌疑人,,聊啊聊,,聊到最后,這個(gè)犯罪嫌疑人一瞬間竟然忘記了自己是在電視鏡頭里,,向全國(guó)觀眾公然承認(rèn)了自己的罪行,。
這個(gè)策略用得最得心應(yīng)手的,好吧,,我又要講到我的同事那個(gè)“爛尾項(xiàng)目“了,。(具體請(qǐng)看上一篇《怎么做,別人才愿意幫你,?》)
有一回,,她問(wèn)設(shè)計(jì)部的曾經(jīng)參與過(guò)項(xiàng)目的同事,某年某月的某次會(huì)議,,對(duì)方的老總是不是對(duì)一個(gè)創(chuàng)意很不滿意,。
同事瞪大了眼睛說(shuō):“哪有那樣的事,客戶對(duì)我們的方案一直是很滿意的,。”
我的同事露出非常驚訝,、很感激的神情:“真的啊,,幸虧遇上你,否則要跟客戶說(shuō)錯(cuò)話了,。你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目記得很清楚嗎,?能給我看看嗎?”
對(duì)方得意地說(shuō):“那是,,我記得當(dāng)時(shí)加了好幾個(gè)班,,大家都以為這回要搞定客戶了,我還記得其中有一個(gè)方案,,后來(lái)又用上了……”
最后對(duì)方找了半天,,終于把那個(gè)方案給找了出來(lái),其實(shí),,這才是我同事真正的目的——如果一開(kāi)始直接跟他要,,因?yàn)槭菐啄昵暗臇|西,人家有一萬(wàn)種方法糊弄你,。
總結(jié)一下,,我的同事用一個(gè)錯(cuò)誤答案引出一個(gè)正確答案,并且非常自然地向?qū)Ψ教岢鲆�,,并同時(shí)讓他做出了一個(gè)承諾,,最后再提這個(gè)有點(diǎn)麻煩的要求。
大家知道怎樣在知乎得到一個(gè)正確答案嗎,?不是直接問(wèn)別人,,而是先問(wèn),再寫(xiě)一個(gè)錯(cuò)誤答案,最好再找一幫人捧場(chǎng),,這樣才會(huì)激發(fā)大神們貼出更牛掰的答案,。
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“承諾一致”原則與“拒絕——退讓”策略的區(qū)別
學(xué)習(xí)知識(shí),也要不時(shí)地回頭小小的復(fù)習(xí)一下,,不知道大家有沒(méi)有注意到,,這篇文章的“承諾一致”策略和上一篇中的“拒絕——退讓”策略是完全相反的。
“拒絕——退讓”是先提大要求,,等對(duì)方拒絕后,,再提出小要求;“承諾一致”里的“門(mén)坎效應(yīng)”是先提小要求,,等對(duì)方同意后,,再把要求加碼。
大家有沒(méi)有想過(guò),,為什么兩種完全相反的策略可以起到相同的效果呢,?我們學(xué)這些方法,不能生搬硬套,,一定要知道背后的心理效應(yīng)是什么,。
“拒絕——退讓”這個(gè)先大后小的策略,背后的心理效應(yīng)是“錨定心理”,,我在《為什么干得再好,,你也加不了薪?》一文中講過(guò)這個(gè)概念,,我們?cè)谂袛嗟诙䝼(gè)要求是否合理時(shí),,受到了第一次大要求的影響,因?yàn)槟莻(gè)大要求我們沒(méi)答應(yīng),,必然會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)疚感,,以后聽(tīng)到那個(gè)不那么難的小要求時(shí),我們就可以考慮答應(yīng),,甚至有一種隱隱的解脫感,。
“承諾一致”這個(gè)先小后大的策略,背后的心理效應(yīng)是“沉沒(méi)成本”,,我在《人人都會(huì)犯的三大錯(cuò)誤,,就是你成功的機(jī)會(huì)》一文中也講過(guò)這個(gè)概念,我們已經(jīng)答應(yīng)你要做一個(gè)好人,,如果我不答應(yīng)第二次的話,,我第一次就白答應(yīng)了。
另外,,這兩種策略對(duì)氛圍的要求也不一樣,,“拒絕——退讓”必須要給對(duì)方壓力,,對(duì)方才會(huì)妥協(xié);而“承諾一致”完全相反,,不能讓對(duì)方感受到壓力,,必須要讓對(duì)方心甘情愿的主動(dòng)答應(yīng)。
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勿以善小而不為
“承諾一致”原則的第二個(gè)注意事項(xiàng)也是上一篇說(shuō)過(guò)的,,這同樣是一個(gè)“概率工具”,,不一定成功。
以前,,我招過(guò)一個(gè)小伙子,,我發(fā)現(xiàn)他在給其他團(tuán)隊(duì)介紹項(xiàng)目時(shí),講完就結(jié)束了,。會(huì)后我問(wèn)他,,你為什么不請(qǐng)求大家多多幫忙呢?他說(shuō),,人家答應(yīng)了也未必會(huì)遵守承諾啊,。
沒(méi)錯(cuò),是這樣的,,事實(shí)上,,大部分的承諾并不會(huì)改變什么。但工作就是這樣,,有時(shí)候,哪怕一點(diǎn)點(diǎn)邊際條件的變化,,積累到一定程度,,也會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。
這就是“勿以善小而不為”的道理,。
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