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每個(gè)門店每個(gè)產(chǎn)品,,其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),,或者是服務(wù)、或者是信譽(yù),、或者是性價(jià)比,、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等,門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言,,每個(gè)導(dǎo)購牢記在心,,遇到價(jià)格問題就可以脫口而出。
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2017-11-14 22:12 上傳
當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”,,你該怎么回答,?常見的錯(cuò)誤應(yīng)答
錯(cuò)誤應(yīng)答一:“您不能只看價(jià)格,他們質(zhì)量不行的,�,!�
點(diǎn)評(píng):
當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候,導(dǎo)購常常會(huì)用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客,。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則,;二來顧客也會(huì)覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜,根本沒有說出為什么價(jià)格會(huì)有差異,。
錯(cuò)誤應(yīng)答二:“哪有,他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢,�,!�
點(diǎn)評(píng):
很多導(dǎo)購處理這種價(jià)格異議的時(shí)候,,都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高,,這種做法沒有抓住問題的重心,也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低,,但卻不是顧客需要的,。而這時(shí)的關(guān)鍵問題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
錯(cuò)誤應(yīng)答三:“我們這是名牌,,他們不能比的,。”
點(diǎn)評(píng):
這種說法和第一種說法相近,,貶低別的門店來提升自己門店的方法,,并不能對(duì)顧客造成影響,況且“名牌≠價(jià)格高”,。
難點(diǎn)分析
市場上的產(chǎn)品千萬種,,總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn),,這些導(dǎo)購員心里清楚,,但顧客可能不清楚,,所以導(dǎo)購員在這個(gè)問題上要向顧客解釋清楚,,為什么類型相仿,但價(jià)格不一樣,。
導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn),,尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹,,讓顧客了解和明白
實(shí)戰(zhàn)案例分享
顧客:“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品,,他們比你們這里便宜很多�,!�
導(dǎo)購:“是的,,是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn), 不過比較之后,,大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品,,......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ,光我說好不行,,您親自體驗(yàn)一下就知道了”
制造好奇,,留住客戶
處理這類問題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店,但我們的顧客還是比他們多,,既然有這么多顧客選擇我們,,顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么,,我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品,。
技巧一:
顧客拿門店與門店比較時(shí),,導(dǎo)購員首先要清楚一點(diǎn),不要貶低競爭對(duì)手,,如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好,,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競爭對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象,。
技巧二:
遇到這種情況,,導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客,同時(shí)簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn),,并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處,,從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
總結(jié)
除了價(jià)格優(yōu)勢(shì),,每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),,或者是服務(wù)、或者是信譽(yù),、或者是性價(jià)比,、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等,門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言,,每個(gè)導(dǎo)購牢記在心,,遇到價(jià)格問題就可以脫口而出。
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