留存學(xué)習(xí)，謝謝分享,。

好文章,，拜讀了，謝謝分享,。

的確干貨,，謝謝分享。

2. Why：為什么對(duì)方要接受你的提議,？

說完了提議,，在“電梯30秒”場(chǎng)景中，你還剩下大概20秒的時(shí)間進(jìn)行提議的說服工作,。接下來的這20秒才是一決勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻,。如何組織這20秒的語(yǔ)言，我的建議是：

找到2-3個(gè)對(duì)方最關(guān)心的利益點(diǎn),，結(jié)合你的提議進(jìn)行說服,。
這其中更多的工作其實(shí)是在“進(jìn)電梯”之前就要完成。如果說“電梯30秒”是上戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)備拼刀槍了,，那么“進(jìn)電梯”之前就是戰(zhàn)前會(huì)議,，就是沙盤推演。
這個(gè)階段需要做大量的背景調(diào)查工作,，找到對(duì)方最關(guān)心的相關(guān)利益問題,，然后進(jìn)行逐步地破解。

舉個(gè)例子,，現(xiàn)在你要說服客戶接受你們提交的辦公I(xiàn)T系統(tǒng)升級(jí)方案,。在找到客戶公司的重要決策人之前，你四處打聽得到如下幾條重要信息：
1.一年前客戶使用B公司的方案,，多次出現(xiàn)系統(tǒng)宕機(jī)情況,，造成辦公室內(nèi)部郵件系統(tǒng)癱瘓，但是當(dāng)時(shí)B公司派人來解決花了一個(gè)星期,。（系統(tǒng)穩(wěn)定性）
2.客戶公司今年財(cái)務(wù)政策緊縮,，撥在系統(tǒng)升級(jí)上面的款項(xiàng)可能會(huì)較去年有所減少,。（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）
3.客戶公司即將搬遷到新的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，屆時(shí)IT系統(tǒng)可能需要全部重新搭建,。（安裝時(shí)效性）

通過以上信息,，你得出結(jié)論：客戶需要的解決方案是能夠快速上線，擁有強(qiáng)大的穩(wěn)定性,，需要24小時(shí)的專業(yè)維護(hù),，并且具備高競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的IT系統(tǒng)方案。

在找到客戶決策人的痛點(diǎn)之后,，你的“電梯30秒”提議可以這么陳述：
“陳總您好,，我建議您可以考慮我們公司的IT系統(tǒng)方案。我們方案最大的特點(diǎn)是具備極強(qiáng)的穩(wěn)定性,，能夠支持龐大的信息數(shù)據(jù)流通，行業(yè)里的Q公司,，W公司,，K公司均在使用我們的產(chǎn)品。同時(shí)我們24小時(shí)配有專人維護(hù),，出現(xiàn)問題隨叫隨到,。而我們的系統(tǒng)搭建和調(diào)試上線時(shí)間能夠保持在5天之內(nèi)，但整體價(jià)格比同行低20%,�,！�

整個(gè)提議不超過150個(gè)字，剛好控制在30秒之內(nèi),。

這一階段的致勝因素在于,，對(duì)核心利益問題的分析，也就是通常我們說的“痛點(diǎn)挖掘”,。痛點(diǎn)找的越精準(zhǔn),，說服的難度就越低。找到了痛點(diǎn),，剩下的就是高度概括,，給出足夠充分的理由來支持你的提議。

在這個(gè)過程中,，同樣有兩個(gè)小技巧能夠加強(qiáng)你的說服力,。

1.展現(xiàn)數(shù)字
數(shù)字是最直觀的效果展示工具。上面例子中“24小時(shí)”“5天之內(nèi)”“低20%” 都是強(qiáng)有力的說服證據(jù),，能夠給人最直觀的感受,，加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你提議的理解。

2.對(duì)比和襯托
同樣給對(duì)方帶來直觀感受,。上面例子中“同行的Q公司,，W公司,，K公司都在使用我們的產(chǎn)品”就是典型的襯托，證明公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了廣泛的認(rèn)可,。而“價(jià)格比同行能夠低20%”就是典型的對(duì)比,，反襯出產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。另外,，“我們24小時(shí)配有專人維護(hù),，出現(xiàn)問題隨叫隨到 ”其實(shí)是一個(gè)隱形對(duì)比，對(duì)比的是過去客戶使用B公司產(chǎn)品結(jié)果因?yàn)橄到y(tǒng)癱瘓而得不到及時(shí)有效救援的這個(gè)事實(shí),，暗中踩中了客戶決策者的痛處,。

好了，如何做提議的方法今天就介紹到這里,。說白了,，還是要平時(shí)勤加練習(xí)。做好“進(jìn)電梯”前的準(zhǔn)備,，才能在“電梯里”胸有成竹,，有的放矢。
文章的最后,，給大家出個(gè)小題目,，有興趣的朋友可以試試看。

...... Boy 的課后小練習(xí)......

題目：
如何勸說你的女朋友去看《教父》這部電影,？
幾點(diǎn)提示：
1. 記住你只有30秒的時(shí)間,，最多150個(gè)字陳述理由；
2. 《教父》這部電影不光只有打打殺殺,，還有很多有價(jià)值的點(diǎn)值得去挖掘,；
3. 找到你女朋友對(duì)于看電影的關(guān)鍵需求（痛點(diǎn)）；
4. 為什么選《教父》,？因?yàn)檫@是Boy最愛看的電影,。=）