創(chuàng)投女王徐新：如何迅速做到細(xì)分市場第一

馥語·漆夢

因為成功投資京東的今日資本總裁徐新有創(chuàng)投女王之譽(yù)，也是大中華區(qū)具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)投資人,。
本文根據(jù)她的演講綜合整理，向您分享她對如何選擇創(chuàng)業(yè)方向以及創(chuàng)業(yè)者如何獲得成功的經(jīng)驗和建議,。

今日資本總裁徐新

老板要凝聚力,，關(guān)鍵是要打勝仗
徐新認(rèn)為，老板的風(fēng)格是可以不同的,，每個人都有自己的性格,。但老板要有人格魅力，要有凝聚力,，關(guān)鍵是要打勝仗,。喬布斯性格很不好，喜歡把笨蛋找出來的,，當(dāng)場罵你,，讓你辭職。但是他凝聚力超強(qiáng),，因為他不斷打勝仗,，不斷出好產(chǎn)品。

小公司成為行業(yè)第一的三個關(guān)鍵
第一,，要有好名字,。偉大的公司從好名字開始。好名字要接地氣,，簡單,，容易記。第二,，要舍得花錢打品牌,，一旦機(jī)會出現(xiàn)要迅速做大,。打品牌要記住三個一：一句打動人心的話,；一幅畫,；一個15秒的視頻。85后和90后,，只靠照片和文字刺激不了他的購物欲望,，還要拍視頻，有人物,，有愛,，有產(chǎn)品，還要搞笑,。

投資人不要那么在乎價格
徐新說自己很后悔錯過了兩個投資,，而之所以錯過，很重要的原因是當(dāng)時她覺得這些創(chuàng)始人開價太貴�,，F(xiàn)在這兩個公司都非常成功,，讓她深刻感受到：“覺得行業(yè)好就投，覺得創(chuàng)始人好就拿下,，價格不是那么重要,。如果公司失敗，反正打水漂了;如果公司成功,，你當(dāng)時投資貴還是便宜差別很小,。”

有機(jī)會做第一,，要迅速舍命狂奔
中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會�,，F(xiàn)在從大類上說，任何事情可能巨頭都在做了,，如何在競爭充分和劇烈市場迅速做大?要聚焦一個特別細(xì)分的市場,。所有行業(yè)的第一都有共同的特點(diǎn)，他們都是這個品類的先行者,，甚至是開創(chuàng)者,。

如果你正在做一個這樣的細(xì)分市場，時間是你的朋友,，趕快先做,。一個細(xì)分領(lǐng)域第一的機(jī)會來臨的時候，你要迅速舍命狂奔,，你的市場占有率要在30%以上才安全的,，不要顧及利潤和投資回報，要迅速得到用戶,。在你成為第一之前,，最重要的是你的用戶成長的數(shù)量,，不是你的收入。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代,，先行者的效益是非常巨大的,，傳播成本比較低。

與之相應(yīng)的案例是：徐新第一次見到京東劉強(qiáng)東時,，京東一分錢廣告不打,，每個月比上個月成長10%。徐新認(rèn)為生意模式,，于是決定投,。當(dāng)時，劉強(qiáng)東向她要200萬美金,。但徐新主動給了劉強(qiáng)東1000萬美金：讓他去燒錢做廣告,，打品牌。

微創(chuàng)新是開創(chuàng)細(xì)分市場的重要途徑
不要因為一個東西已經(jīng)有人做就覺得沒有機(jī)會,。你換一種方式去做同一個東西可能就會創(chuàng)造出新機(jī)會,。喬布斯做手機(jī)的時候，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大,，喬布斯看到自己的手,，想到可以用手指輸入，這就是創(chuàng)新,，微創(chuàng)新很管用,。

平臺類企業(yè)已是二元法則的市場
我們觀察如果你做平臺類的企業(yè)，基本上是二元法則,，打到最后,，第一跟第二打價格戰(zhàn)的時候，第三就先死掉,，第四第五就不見了,。平臺類的企業(yè)是很殘酷的，要么做大,，要么出局,，沒有中型的企業(yè)。

價格戰(zhàn)是硬道理
在戰(zhàn)略選擇的時候,，價格很重要,，價格要訂對，靠價格取勝,。價格戰(zhàn)是硬道理,，因為你便宜，用戶體驗好,，所以買你的,。價格戰(zhàn)他打,，你不還擊，他肯定長大,，誰便宜誰肯定長大,。你現(xiàn)在不打他，將來他起來你再打,，要付出更多時間和錢,。所以,，一旦有新的對手出來,，馬上就要打他，要把他抹殺在萌芽狀態(tài),。
唯品會開始價格定到200元,，一直火不起來。淘寶的客單價就是70,、80元,，后來就把價格拉低，把第一次客戶的門檻降下來,，就是客單價降下來,，一下子量就上來了。

價格低不代表不賺錢
贏利有很多方式,，這個不賺錢,，其他的可能賺錢。沃爾瑪?shù)拿�利就�?0%,，他打的是組合拳,，生鮮賺眼球，感覺很便宜,，靠干貨是賺毛利的,。小米的手機(jī)非常便宜，但配套產(chǎn)品很賺錢的,，它打的是一個組合拳,。

持續(xù)的激情才有成績
現(xiàn)在核心的團(tuán)隊是85后和90后，不好管,，他們要綻放,，什么叫綻放?我們投的一家企業(yè)是賣零食，每次去的時候就像打雞血一樣,，每年去了又開始high,，我就在觀察，持續(xù)的激情才有業(yè)績,。今年去,，他們搞了一個新的活動叫我的青春我做主,，人人都是經(jīng)營者，叫店長承包責(zé)任制,，今年超額的部分拿20%,，搞得很綻放。

第一我這個店長是競選上崗,，再就是賺到錢了,，再賺上一把，站在講臺上演講,，讓賺到一萬元的店長在上面說話,，又綻放了一把，把店長放在微信平臺上,，天天PK,，他們干的很high。然后我們看數(shù)據(jù),，沒有承包的增長5%,，承包的是25%，20%是靠綻放賺來的,。所以我們還是很相信在這個時代要讓員工綻放,，特別是80后和90后，光靠錢是不行的,，是要靠綻放,，要感覺。如果你的團(tuán)隊已經(jīng)有人跟不上時代,，老氣橫秋,，不能綻放，你首先給他機(jī)會,，還是不行,，給他錢也要請他離開，不再指望他能改變,。

老板的時間要花在產(chǎn)品和服務(wù)上
老板的時間都花在哪里,，我相信一個定律“二八定律“，20%的時間決定了80%的回報,。喬布斯每天早上起來照著鏡子,，跟自己說這段時間都花在哪里去了，他一直拿命在做產(chǎn)品,，他的時間全部花在時間上,，所以能做出極致的產(chǎn)品。我自己覺得,，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代,，創(chuàng)始人一定要花很多時間聚焦用戶洞察和產(chǎn)品體驗,，這里面最值得學(xué)習(xí)的公司是馬化騰，就是用戶體驗和產(chǎn)品體驗抓在手上,，其他都下放了,。

京東的老劉，很多細(xì)節(jié)都是他想到的,。剛開始沒有很強(qiáng)大的物流配送,，貨物下單之后，老劉給大家發(fā)一個短信,，三次呵護(hù)讓你很放心,，每一次短信都是一次廣告，他還給你反饋,，給你出主意,，用戶跟粉絲互動是非常重要的，老板要花很長的時間在里面,。還有松鼠的老爹，每天早上醒來只看兩件事,，早上起來看用戶評價,，第二看銷售排名，把這件事抓住,，也不用整天去選址,，給員工打雞肉，這些都不用了,。

創(chuàng)始人團(tuán)隊,，一個是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個是消費(fèi)導(dǎo)向,，我愿意選擇產(chǎn)品導(dǎo)向,，消費(fèi)導(dǎo)向可以學(xué)，可以招人,。華為,、阿里都是請人來的，產(chǎn)品導(dǎo)向是要有天賦的,。

好老板一定要?dú)⒎�決斷
沒有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點(diǎn),，就是這個公司老板特別狠，他可以拿下小白兔,。價值觀好和業(yè)績又好的人,，要給他很多愛，給他很多錢,，讓他綻放,。業(yè)績不好,，價值觀很差，一定要讓他走人,。還有對小白兔,，工作勤勤懇懇，就是不出業(yè)績,，很多老板不知道對這種人怎么辦,，對待這些人的態(tài)度決定老板的高下。老板如果不能拿下這些人,，造成最大的麻煩：就是大部分的員工是墻頭草,，隨風(fēng)倒的。你不把小白兔趕走,，小白兔就有力量把你的牛也變成大白兔,，不出業(yè)績，只來上班,。

凡是把小白兔拿下的老板,，公司一路前進(jìn)。凡是不拿下小白兔,，公司很快就會遇到瓶頸,。尤其創(chuàng)業(yè)公司，一定要把位置讓出來的,，讓能干的人上去,。

現(xiàn)在是融資時代，融資要快,，金額要大
現(xiàn)在,，在中國很好拿錢。只要項目稍微好一些,，就有資金追,。資本足夠，因為資本在過去,，在中國都賺到錢了,。但是，創(chuàng)業(yè)者如果決定融資,，速度要快,，金額要大。切忌,，既沒有拿到多少錢,，還稀釋掉不少股權(quán)。如果是競爭性行業(yè)，價格戰(zhàn)最終不可避免,，最后還是要充足的資本,。創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活，失敗的概率是很高的,，既然這樣你就去創(chuàng)新,，做細(xì)分市場第一，你去創(chuàng)造品類,，不要害怕失敗,，創(chuàng)業(yè)者本來就是孤獨(dú)的，所以要勇于孤獨(dú),，敢于偉大,。（轉(zhuǎn)載）