一個“癱瘓”市場的銷量神話,！

試試我的新馬甲

在營銷行業(yè)混飯吃，必須靠真本事,，那就是市場和銷量!爛市場才是自已成長和成就的絕好機(jī)會!因為，只有從爛市場走出去的人,，在別人面前才更有說服力,，才更自信的談?wù)撌袌觥?/p>

下面，筆者將講述一個真實的案例,，與營銷人員共勉!

那時,，我剛進(jìn)入某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要從事除草劑的生產(chǎn)與銷售,，鑒于我之前在快消品行業(yè)的經(jīng)驗,，并且具備良好的營銷素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒有任何問題的!我成功任職,，但有個前提是,，要求我到市場上熟悉兩到三個月，以便能更透徹的適應(yīng)原藥市場,。顯而易見,，大區(qū)經(jīng)理需要試一下我是不是有營銷的“真功夫”,，因此，我被“下放”到山西的運城市場!

實際上,，我當(dāng)時還不了解市場究竟是什么狀況,。剛到市場，客戶就說,，你這次來,，可不能走了，就是走也得把我的費用處理一下,，我現(xiàn)在壓20多萬的貨,，還有公司壓我近10萬的費用，市場現(xiàn)在已經(jīng)四個月沒人管了,，每個月連3萬塊都賣不了!也就是說,，現(xiàn)在庫房和公司的費用按現(xiàn)在的銷量，足夠賣一年了!我沉默,，“明后兩天轉(zhuǎn)完市場后再說”,。

兩天市場轉(zhuǎn)完，結(jié)論是：“市場確是已經(jīng)癱瘓四個月了,，客戶說的是實情,，業(yè)務(wù)人員共4個，已經(jīng)放羊幾個月,，大家都在家睡大覺呢!”終端一共85個,，但是有效的只不到20個，其它因為長時間無人維護(hù),，面臨退貨!

事情基本明了,，該市場由前任城市經(jīng)理在5個月前走人之后，一月來一個,，一看市場現(xiàn)狀都走了,，再也沒人關(guān)注過�,？蛻粲捎谑峭庑�,，沒有運作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為吃白飯,，混個工資挺好的!終端農(nóng)資店抱怨沒有促銷品,，工資不按時發(fā)放，怨聲載道!

面對這種市場,，我有種上當(dāng)受騙的感覺,。我恍然大悟，領(lǐng)導(dǎo)不是讓我來做推廣經(jīng)理的,，是讓我來收拾殘局的,，說白了,，收拾好的話，調(diào)個市場再試用;收拾不了,，走人!當(dāng)時我的第一感覺就是,，這個市場沒法做了，更何況大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了,，我又該怎么做呢?現(xiàn)在走人也行,，但是傳出去很丟人的。如果現(xiàn)在走了,，別人會認(rèn)為我是個對市場挑肥揀瘦的人,，大區(qū)經(jīng)理也會認(rèn)為“...，又來了個騙子”,。

經(jīng)過一夜的失眠,，我最終決定,，必須在這兒留下來,，就是走，也得等市場有起色后再走!因此,，第二天一早,，我到客戶那里,，說要求再轉(zhuǎn)一遍市場,，客戶說不都轉(zhuǎn)過了嘛，你得給我解決費用的問題,，不能老這樣拖著。我又說了一遍,，轉(zhuǎn)完再說!客戶很無奈的答應(yīng)了!

接下來重點講我是如何做成這個市場的?

一,、親自走訪柜臺

當(dāng)天，親自走訪了河津縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有產(chǎn)品銷售終端,，共走訪了11個柜臺。時間安排是,，來回的路上開車花費的時間是3個小時，中午吃鈑時間是1個小時,，柜臺平均拜訪的時間定為40分鐘-60分鐘,，剩余時間為柜臺與柜臺之間的路程消耗時間!第二天,，走訪平陸和芮城市場,，這兩個市場共有終端28個;第三天,，走訪運城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有終端店22個!

走訪完柜臺得出的結(jié)論是：

A　劣勢：

本公司產(chǎn)品在河津市場最高銷量曾達(dá)到6萬,，后來癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢沒兌現(xiàn),，集體協(xié)商不賣了!

每個縣的營銷人員在市場有動蕩的情況下，并沒有出面協(xié)調(diào),，最終導(dǎo)致四個月的市場上,，柜臺的老板們沒見過一次公司的業(yè)務(wù)員!

客戶在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒有出面去調(diào)貨,，導(dǎo)致有些貨過期或是臨期;長時間沒有促銷品,，也不見公司的營銷人員，紛紛辭職致使剩下6個人;

B　優(yōu)勢：

公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，沒有發(fā)生過一起質(zhì)量投訴事件;

店老板們也愿意賣公司產(chǎn)品,，只不過考慮是售后問題的解決;

市場雖然都是抱怨聲，但沒有一個店老板說：“我絕對不會和你們合作”,，而只是說,，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作;

從以上可以總結(jié)出一條：5個月內(nèi)做到20萬，然后換代理商!這個市場還是可以做的,，問題是怎么做?同時,，我已經(jīng)推算出這個市場半年到一年的命運了，這個命運是：必須想盡辦法,，讓現(xiàn)在客戶接著做,，因為現(xiàn)在的市場狀況，根本找不來新的代理商;市場需要重新下狠手的整上三個月,，找準(zhǔn)一個切入點,，先做起來一直市場,，以此為誘餌,，開發(fā)新的代理商且必須有勢力;前提是，年底前不到5個月的時間,，做到20萬的銷量!

二,、拜訪代理商

市場總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的,，但是要想做,，必須還得讓客戶配合!所以，第二天一大早,，我去拜訪代理商,，一到那兒，客戶就說：“這個市場能不能做了?不能做趕緊把公司欠的錢給我呀”,。

我一笑,，接著說：“這個市場能在半年內(nèi)做到25萬,，就看你咋配合了”?

他說：“是嗎?開什么玩笑，要能做到15萬,，我都算燒高香了,，剛好能把庫存和公司欠的錢弄回來”。

我說：“你現(xiàn)在想問公司要錢,，是不可能的,，你的貨退公司是打七折,，直接損失至少近8萬(含市場上的貨),。如果說,，你能配合好，你不必?fù)p失,，還能賺錢!”

而后,，我給他講市場如何再次啟動，如何運作,，講了幾乎快一中午,，他終于不再追著向公司要錢的事了。

三,、調(diào)整所有營銷人員

我給客戶講,，所有營銷人員都必須一次性砍掉，客戶不愿意的說：“人員全砍掉,，誰做市場?招人的話需要時間,，要不人員先留下再引導(dǎo)一下?”

我堅決反對：如果是一個盡職的營銷人員，無論上面如何變動,，干好自已的本質(zhì)工作是前提!但是,，四個月了，他們?nèi)�在家睡覺,，一次市場都不去,，想扭轉(zhuǎn)他們的思想至少需要三個月，但三個月市場徹底死透了,。

客戶還是認(rèn)為先留著,，最后沒辦法，我說,，明天給他們開個會，再決定,，實際上，我已有了主意：“第一,、這些四個營銷人肯定是很抱團(tuán)的,，肯定想著我在這兒一撐不下去,，就走人了，他們繼續(xù)睡覺,，等下一個人來;第二,、我明著是給他們每個人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場重新調(diào)動,，戶籍在那個市場的不允許在本市場干,，換別的市場。這樣以來,，他們肯定有意見,，而且四個人會抱團(tuán)的說辭職，但是由于四個人都說辭職,，肯定我不會動他們!結(jié)果第二天開會,，一切都在意料之中，他們先是說了一大堆公司的不是,，然后堅決反對我做人員調(diào)動,，否則，集體辭職!實際上,，他們的存在早就沒有價值了,，我開這個會是給他們一個臺階下而已。

四,、找準(zhǔn)市場的切入點

又是新的一天開始了,，我?guī)е鴦傔^來的兩個員工和客戶見面，今天商討的問題是：“下一步如何做這個市場?”實際上一切都早在我計劃之中,。我先讓客戶談他的想法,，他根本談不出來，我讓他談的目的只有一個,，證明他自已不行,，既然你自已不行，你得聽我們的!

1,、造勢

因為之前,，市場有一定的基礎(chǔ)，但是四個月的失控管理,，造成消費者流失,，同時，終端店老板心里也沒底,，雖然知道能賣,，但是售后保證不了，都心有余悸。所以,，筆者當(dāng)時想到了,，先造勢，將公司要將該市場作為重點市場投入的氣勢先裝出來,，讓柜臺老板,，讓河津的農(nóng)民都能看到,。經(jīng)過兩天的宣傳,，好多農(nóng)民都在問我們的產(chǎn)品哪些農(nóng)資店有賣。

另外,，柜臺的老板也在問,，現(xiàn)在有什么活動�,？梢哉f,，兩天的宣傳地造勢效果非常好，因為從來沒有人這樣做過!而后兩天,，有店老板打電話問代理商要貨并且說：“先把產(chǎn)品送過來,，之前的事，慢慢解決!”說明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了!

2 ,、免費試用--直接攔截終端消費者

趁著直接被炒的火熱的市場,，消費者也一遍火熱，柜臺老板們也隨之進(jìn)貨,，那么談判的砝碼也在我們手里;為了將市場的氣氛催到高潮,，接下來做的是，攔截終端的消費者,。

方法是：

在人口和消費比較集中的河津市,、龍門、僧樓,、樊村,，利用集會，將各村鎮(zhèn)免費選擇一塊雜草較多的試驗田,，用上我們的產(chǎn)品三天后再請農(nóng)民到地里看效果,。

3、影響力

河津的銷量,，經(jīng)過三個月的努力,，銷量在11月底，突破12萬!銷量的增長,，對競品,、對客戶，對柜臺的老板都產(chǎn)生了很大的影響!競品認(rèn)為我們的活動投入搞的他們無所適從,，同時,，競品客戶也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營銷人員,，以此探底,。

五、總結(jié)

將一個即將放棄,、癱瘓四個月的市場在不到5個月的時間,，使銷量增至25萬，不滿一年,，使銷量突破30萬,，創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開發(fā)客戶匯款50萬的神話。

通過該案例發(fā)現(xiàn)：

1,、沒有做不起來的市場,，只有做不起來市場的人;

2、團(tuán)隊是重中之中,，人員調(diào)配要快,、準(zhǔn)、狠!

3,、找一個合適的理由讓客戶前期就是賠錢也愿意跟你走;

4,、思路決定一個市場的出路;做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意!

5,、只有將爛市場盤活,，你的營銷價值才更具殺傷力!

也許當(dāng)市場做好的時候，你晉升的理由并不單單是因為你能力強(qiáng),，更多是你能給團(tuán)隊注入新的血液,，給團(tuán)隊帶來新的生機(jī)和激情!（轉(zhuǎn)載）