關(guān)于渠道你要知道的20個(gè)思考,！

幾許風(fēng)雨

本文知識(shí)點(diǎn)非常全面,，只要你能看進(jìn)去這篇文章，并記住,，你就能成為渠道流通方面的半個(gè)專家,。

云連渠道思考之一：概念理解
渠道，顧名思義就是管道,，就是連接,，連接什么呢？一端是生產(chǎn)商或品牌商,，自然有時(shí)候生產(chǎn)商和品牌商不是一個(gè),，比如各種的OEM和ODM等，另一端就是消費(fèi)者,，在這兩點(diǎn)的連接管道中,，有太多的故事，太多的形式,，太多的模式,，太多的個(gè)性，我們就慢慢進(jìn)行思考,。

首先遇到的問題就是連接什么,，一般意義上說就是實(shí)體產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者流動(dòng)的全過程和全環(huán)節(jié)被成為渠道，所以就出現(xiàn)了代理商,、批發(fā)商,、二批商、深度分銷商,、終端零售商,、KA零售商、傳統(tǒng)雜貨店,、特殊渠道,、封閉渠道、年輕渠道,、娛樂渠道,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道等等各種分法和提法，我們以后會(huì)慢慢分析,。

還有一種理解就是品牌無形地從品牌商向消費(fèi)者的傳遞,，包括各種媒體、各種拉動(dòng)活動(dòng),、各種會(huì)議,、各種禮品、各種宣傳品等等,，這種品牌宣傳和推廣的所有場(chǎng)合和途徑也稱為渠道,，或者說與銷售渠道區(qū)別,，成為品牌宣傳渠道。

隨著電商的興起和普及,，銷售渠道和品牌宣傳渠道又有了不同的意義,，就是訂單生產(chǎn)渠道、信息獲取渠道,、快遞配送渠道,、消費(fèi)反饋評(píng)價(jià)渠道、互動(dòng)討論渠道,、積分優(yōu)惠渠道,、粉絲聚集渠道等等，總之,，電商是一個(gè)完整的社會(huì),，在這個(gè)虛擬的王國中，完成著線下世界全部的功能,，并且訂單系統(tǒng)和信息系統(tǒng)是并行的、數(shù)據(jù)可記錄的,、即時(shí)的,、無邊界的、海量的,，幾乎無成本的,，這些特點(diǎn)構(gòu)成了電商很值得研究和思考，我后面會(huì)仔細(xì)思考,。

渠道篇很有趣,，我會(huì)認(rèn)真對(duì)待，也歡迎大家一起提出寶貴意見,，謝謝大家,！

云連渠道思考之二：KA渠道

KA渠道對(duì)各個(gè)公司而言都是特別重要，因?yàn)槎�八法則嗎,，KA實(shí)際上就是那個(gè)重要的二,，各個(gè)公司對(duì)于KA渠道的定義也不是完全相同，大致上可以分成三大類,，第一種就是二八法則分法,，就是把最重要最出量的這部分重要客戶叫KA客戶，或者叫大客戶,；

第二種就是針對(duì)傳統(tǒng)客戶和現(xiàn)代客戶,，針對(duì)原來的傳統(tǒng)客戶，近十幾年新出現(xiàn)的業(yè)態(tài)成為現(xiàn)代客戶,，比如大賣場(chǎng),、連鎖超市,、便利店等；

第三種就是按照客戶管理的結(jié)構(gòu)分,，有總部管理的,，體系化管理的客戶叫組織型客戶，比如連鎖化的客戶,，或者單體式的大賣場(chǎng),，他們顯然都有分工明確的采購部、運(yùn)營部,、市場(chǎng)部,、價(jià)格調(diào)查部等等，這部分客戶的服務(wù)模式顯然跟一體式的小店完全不同,，所以必須成立KA大客戶部來提供專業(yè)性的服務(wù),。

這種專業(yè)性的服務(wù)的第一個(gè)標(biāo)志就是年度合作協(xié)議，大家在這個(gè)協(xié)議里規(guī)定合作條件,，包括品項(xiàng),、陳列、促銷,、活動(dòng),、新店支持、扣點(diǎn),、費(fèi)用支持等,，顯然這是最重要的談判，很多公司的總部只有一個(gè)KA部門,，就是負(fù)責(zé)針對(duì)國際客戶,、全國KA、區(qū)域KA進(jìn)行年度協(xié)議談判,，簽訂后交給各地的運(yùn)營公司去具體對(duì)接和執(zhí)行,。

第二種工作就是新品賣進(jìn)，因?yàn)镵A的管理架構(gòu)比較復(fù)雜,，新品賣進(jìn)也需要比較復(fù)雜的流程,，當(dāng)然也需要花不少銀子來開通一個(gè)條碼，很多小公司就是因?yàn)槔U不起這筆昂貴的新品費(fèi),，所以無法賣進(jìn),，當(dāng)然對(duì)于一些高大上定位的品牌，這種系統(tǒng)客戶快速賣進(jìn),，也是一種高效推廣的辦法,，畢竟雖然多花點(diǎn)錢，但一下子可以賣進(jìn)幾十家甚至幾百家重要的門店,，也是很開心的,。

第三個(gè)特點(diǎn)就是有主題有整套策劃方案的促銷和推廣活動(dòng),，因?yàn)镵A客戶相對(duì)于傳統(tǒng)客戶而言，產(chǎn)品品項(xiàng)SKU多很多,，大多數(shù)都是數(shù)萬種以上,，所以僅僅賣進(jìn)還不夠，必須經(jīng)常性的做促銷和推廣,，而KA客戶的市場(chǎng)部也會(huì)催著你們與他們一起炒人氣,，當(dāng)然他們也借機(jī)收取很多費(fèi)用，而促銷就需要有主題,，有機(jī)制,，有物料，有特價(jià),，有人員,，有布置等，所以提前需要有策劃方案,、現(xiàn)場(chǎng)效果圖,、地點(diǎn)和面積等等，這些是KA大客戶部的日常工作,，也是最燒錢的項(xiàng)目,。

第四個(gè)特點(diǎn)就是這些客戶一般都要有帳期，都有應(yīng)收賬款,，并且?guī)て诤芏鄷r(shí)候還比較長，顯然對(duì)于供應(yīng)方來說,，資金周轉(zhuǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)都是很大壓力,。

KA一般都是又愛又恨的對(duì)象，很多公司干脆不做,，或者是不直接操作,，讓當(dāng)?shù)?/font>經(jīng)銷商自己去處理，否則真的是費(fèi)用無底洞,，所以對(duì)KA客戶的策略,，需要慎而又慎！

云連渠道思考之三：批發(fā)市場(chǎng)
在討論渠道的時(shí)候,，第一涌上我心頭的詞就是存在即合理,，因?yàn)槲铱吹胶芏嗲�道的產(chǎn)生和消亡，都是一個(gè)很自然的過程,，沒有什么理論和邏輯,，存在的背后就是一大堆邏輯，但你要了解和研究這個(gè)存在,，就要了解這些存在的邏輯,，批發(fā)市場(chǎng)屬于最傳統(tǒng)的渠道之一,，我就試著去了解一下它們背后的邏輯。

第一當(dāng)然還是因?yàn)樾枨�,，所以渠道的產(chǎn)生和生產(chǎn),，首先是因?yàn)樾枨蠖�產(chǎn)生，批發(fā)市場(chǎng)的需求是什么,？就是量大價(jià)低,，因?yàn)槔习傩斩贾�道生意分成零售和批發(fā)，零售講究服務(wù)和便捷,，批發(fā)講究量大和價(jià)低,，我去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，不在乎服務(wù),，不在乎便利,，大家有充分時(shí)間，愿意自己去找地方,，可以忍受環(huán)境差一些,，但就是價(jià)格低一些，因?yàn)橘I的比較多,，比如幾十箱,，或者幾百箱，所以購買者感覺值得,。

其次就是供應(yīng)者,，就是入住批發(fā)市場(chǎng)的這部分商家，他們一般都是一個(gè)地方的老鄉(xiāng),，比如安徽的,、江西的、福建的,，在江浙滬一帶的批發(fā)市場(chǎng)的商家,，大多數(shù)都是他們，他們?cè)谝黄鹱錾���,，由于都是老鄉(xiāng),，所以會(huì)相互照應(yīng)，但市場(chǎng)都是爾虞我詐和激烈競爭的,，所以一般都分成兩派或者多派,，我記得十幾年前上海虹梅路市場(chǎng)里，安徽人和江西人打架,，曾經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新聞,，當(dāng)然虹梅路市場(chǎng)由于城市改造，也早已搬遷到郊區(qū)去了，總之,，這些商家都是低成本運(yùn)作,，幾乎小工都用家里人，這些家里人做小工幾年,，學(xué)徒期滿,，就自己出來做老板，這就是這一行的規(guī)矩,。

第三個(gè)要素就是場(chǎng)地方和監(jiān)管部門,，一般這種批發(fā)市場(chǎng)，有些是政府建的,，有些是私人搞的,，但即使是私人的，也必須有政府的支持,，所謂的黑白兩道吧,，因?yàn)榕�發(fā)市場(chǎng)一般占地面積很大，商家特別多,，吞吐量非常大,，秩序也很亂，特別是消防隱患,，這些都需要場(chǎng)地方應(yīng)付相應(yīng)關(guān)系,。當(dāng)然相關(guān)稅收也會(huì)比較低，很多都是包稅和逃稅,，都不**,，都是現(xiàn)價(jià)交易，這就是這一行的規(guī)則,。

批發(fā)市場(chǎng)以前很火,，現(xiàn)在在內(nèi)地比較落后的地方還很多，但沿海地區(qū)現(xiàn)在都慢慢在消失,，因?yàn)槿藗兊臅r(shí)間和感受越來越值錢，這就是關(guān)鍵,！

批發(fā)市場(chǎng),，一個(gè)時(shí)代的標(biāo)志，一個(gè)低價(jià)渠道的標(biāo)志,！

云連渠道思考之四：雜貨店
雜貨店是最傳統(tǒng)的零售渠道,，還有名字稱為夫妻老婆店、煙雜店,、煙酒店,、CD小店，所以顧名思義，這些店主要是夫妻自己經(jīng)營的,，不太雇人,，面積很小，主要以賣煙酒等生活必需品為主,，屬于渠道劃分里的C類和D類,，總之，他們數(shù)量很大,，但單店產(chǎn)出比較低,，這就是這個(gè)渠道的特點(diǎn)。

昨天談到每個(gè)渠道的產(chǎn)生和發(fā)展都主要來自于三個(gè)因素,，一是顧客需求,，二是操盤者的意愿和動(dòng)機(jī)，三是場(chǎng)地方和監(jiān)管部門的支持,，但對(duì)于雜貨店來說,，就沒這么復(fù)雜，當(dāng)然他也會(huì)考慮目標(biāo)人群的需要,，但更關(guān)鍵的因素其實(shí)就有一個(gè),，也就是一個(gè)雜貨店的前世今生，就是恰巧有這么一個(gè)方便的場(chǎng)地,。

所以說,，雜貨店大多數(shù)都是恰巧的，不是刻意的,，家里正好有這么一個(gè)小門臉,，或者鄰居正好有這么一個(gè)地方，而我們夫妻兩個(gè)正好退休沒事干,，或者我們打工過來正好要找個(gè)地方落腳,，總之，這種不刻意性和恰巧性,，決定了雜貨店老板的心態(tài)比較平和,，期望值不會(huì)太高，更注重情感和客情,，更關(guān)注服務(wù)和不要出現(xiàn)過期產(chǎn)品造成損失,，也就是說，小店主要算小賬,，算當(dāng)前的短期利益,，你跟他談什么品類管理，談什么品牌定位,，談什么行業(yè)趨勢(shì),，你找錯(cuò)人了,。

雜貨店主要就是兩類人，一種是當(dāng)?shù)氐睦夏耆�,，另一種是外地來打工的外來務(wù)工者,，其實(shí)他們都需要?dú)w屬感和溫暖感，需要安全感,，這個(gè)跟超市便利店這樣的連鎖門店的店長的心態(tài)完全不同,。

雜貨店可能是最賺錢的渠道，因?yàn)樗麄儾恍枰�額外費(fèi)用,，不需要賒銷,，不需要太多的推廣，但又有很強(qiáng)的客情依賴度和品牌忠誠度,，實(shí)際上是一個(gè)寶藏性的渠道,，最關(guān)鍵的就是路線拜訪管理和服務(wù)到位，這就是團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)了,。

雜貨店,，一個(gè)最考驗(yàn)鋪貨率和市場(chǎng)基礎(chǔ)的渠道！

云連渠道思考之五：傳統(tǒng)批發(fā)商
今天是2016年元旦的早晨,，首先祝福所有的朋友們新年快樂,，但我的習(xí)慣和承諾還是不能改變，我繼續(xù)思考渠道,，今天要討論的題目是傳統(tǒng)批發(fā)商,。

傳統(tǒng)批發(fā)商的概念實(shí)際上是非常寬泛的，因?yàn)樗麑?shí)際上有很多細(xì)的類型,，其中有兩種類型我必須以后專門講,，就是深度分銷批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商，這兩種批發(fā)商不在今天討論的批發(fā)商之列,。

傳統(tǒng)批發(fā)商從規(guī)模和代理品牌的合作程度來分,，一般可以分成一批和二批，顯然一批主要是指規(guī)模相對(duì)大一些,，直接在廠家接品牌的批發(fā)商,，二批一般規(guī)模小一些，都是從一批商手里拿貨,，當(dāng)然有些品牌分銷的程度比較深,，已經(jīng)完全消滅了一批，會(huì)全面覆蓋二批,，使他們實(shí)際上都成為了一批,，比如兩樂及比較多的快消品品牌,，規(guī)定從廠家到批發(fā)再到終端,，一定不能超過三個(gè)環(huán)節(jié)，所以就只能有直營和二批這兩種線下分銷模式了。

傳統(tǒng)批發(fā)商的最大的特點(diǎn)就是以低價(jià)取勝,，所以他的弱點(diǎn)就是缺少服務(wù)和拜訪,，這是與其他類型的批發(fā)商的核心區(qū)別，所以傳統(tǒng)批發(fā)商一般會(huì)經(jīng)營比較多的品牌,，但每個(gè)品牌商里只挑選最暢想最成熟的產(chǎn)品,，然后以比較低的價(jià)格進(jìn)行分銷，他們不接受新產(chǎn)品,，不全面拜訪終端,，不進(jìn)行路線規(guī)劃和產(chǎn)品組合分析，總之一句話,，這些人的素質(zhì)比較低,，方法畢竟粗糙，他們活著,，就是歷史的產(chǎn)物,，因?yàn)榈统杀具\(yùn)作，還有一些老鄉(xiāng)和客情關(guān)系,，他們一時(shí)半會(huì)還死不了,，特別是在內(nèi)地地區(qū)，他們還是銷量的主要來源,。

從國內(nèi)大多數(shù)地區(qū)來看,，傳統(tǒng)批發(fā)商已經(jīng)開始送貨上門了，這也是競爭的結(jié)果,，原來最傳統(tǒng)的批發(fā)商,，實(shí)際上是不送貨的，就非常類似于批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商,，只不過他們不是開在批發(fā)市場(chǎng),，而是開在馬路旁邊，更接近客戶,。

傳統(tǒng)批發(fā)商一般視野比較窄,，思考問題非常現(xiàn)實(shí),，但他們對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格非常敏感,，對(duì)于低價(jià)和竄貨非常敏感，對(duì)于壓庫政策和動(dòng)銷速度非常敏感,，跟他們做生意,，就是一個(gè)務(wù)實(shí)的原則，能賺多少錢,，能給什么政策,，其他東西免談,，木有用！

云連渠道思考之六：深度分銷

在分銷體系里,，以前有兩個(gè)典型模式,，第一個(gè)叫直銷模式，百事體系里稱為DSD模式,，就是由廠家直接控制銷售團(tuán)隊(duì)和物流體系直接服務(wù)終端,，不需要中間渠道環(huán)節(jié)，直接去終端拿訂單,，直接把貨物送達(dá)終端,，就是人流、物流,、商流,、財(cái)流、信息流都是由廠家統(tǒng)一執(zhí)行的,，很顯然這種模式要求系統(tǒng)特別龐大,，管理特別復(fù)雜，當(dāng)然理論上說執(zhí)行力最好,，但其中的問題和隱患也非常多,，比如管理的問題，應(yīng)收賬款的問題,，效率的問題等等,，如果商業(yè)業(yè)態(tài)以KA為主，這種模式還是OK的,，比如美國主要都是DSD模式,，但如果業(yè)態(tài)還是以傳統(tǒng)渠道為主，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主,，這種模式的成本就太高了,。

另外一個(gè)模式就是傳統(tǒng)批發(fā)模式，就是把貨物批發(fā)給各地經(jīng)銷商,，把所有政策也全部給他們,，中間就不再進(jìn)行任何的管理，因?yàn)閺S家的資源和底牌也全部出去了,，也就沒有什么手段去控制經(jīng)銷商,，這種模式被成為裸價(jià)操作模式，這種模式在市場(chǎng)開拓初期是有效的,，對(duì)于廠家來說也是成本最低,，效率最高的，但最后的弊病也是很大的,，就是市場(chǎng)全部控制在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手里,，廠家對(duì)于市場(chǎng)的控制力非常低,。

1999年，我主持做伊利集團(tuán)的戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目,，就提出來要渠道下沉，把大經(jīng)銷商拆分成區(qū)域經(jīng)銷商,，并提出了一系列銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的方案,，應(yīng)該說，從那時(shí)候開始,，我和我的團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷模式需要改變了，2000年我加入百事可樂,，差不多在2002年開始,，百事體系開始建設(shè)深度分銷模式，這種模式當(dāng)年在百事體系被成為WAT模式,，當(dāng)然我們當(dāng)年也受到了三得利啤酒的啟發(fā),，我們針對(duì)深度分銷模式在實(shí)操中遇到的各種問題，編寫了一整套操作手冊(cè)和工作流程,，使深度分銷模式成為百事銷售體系里最重要的組成部分,。

深度分銷模式實(shí)際上就是DSD直銷模式和傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的嫁接，針對(duì)客戶拜訪,、拿訂單,、終端生動(dòng)化、收款,、送貨,、售后服務(wù)、客戶信息,、庫存管理等等功能的完成,，進(jìn)行不同人員的分工和協(xié)作，把責(zé)權(quán)利詳細(xì)分配好,，并嚴(yán)格規(guī)定各種工作的操作流程和工具,，應(yīng)該說深度分銷模式是不錯(cuò)的操作模式。

現(xiàn)在也有一些提法,，說電商時(shí)代的到來,，深度分銷模式過時(shí)了，不管用了,，還有一些提法是通過互聯(lián)網(wǎng)搭建對(duì)終端商的B2B系統(tǒng),，這樣就可以完成高效率低成本的運(yùn)作模式。

我個(gè)人認(rèn)為這兩種觀點(diǎn)都是沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的學(xué)者們的理論推導(dǎo),，就如同我們當(dāng)年規(guī)定禁止電話拜訪,，一定堅(jiān)持路線訪銷一樣,，銷售必須還是需要面對(duì)面的溝通，這些溝通看起來比網(wǎng)絡(luò)成本高一些,，但人畢竟是情感動(dòng)物,，店老板也需要除了電商信息以外的各種需求，所以深度分銷不但不會(huì)過時(shí),，而且還需要進(jìn)一步加強(qiáng),，當(dāng)然也會(huì)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)相結(jié)合，既有情感拜訪,，又有數(shù)據(jù)和資料積累和方便調(diào)用,，這就是未來銷售體系的建設(shè)方向。

幾許風(fēng)雨

云連渠道思考之七：鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商

其實(shí)分銷的問題很多都是物理距離問題,，在城市里,，售點(diǎn)的距離比較近，無論是拜訪還是送貨效率都比較高,，但到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯,，距離就遠(yuǎn)了，拜訪和配送需要的時(shí)間和成本都很高,，這樣就有了銷售模式的問題,，實(shí)際上渠道客戶也是歷史的產(chǎn)物，都是存在即合理,，都是有其存在的緣由的,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯就是由鎮(zhèn)區(qū)和各村屯組成的，一般的鎮(zhèn)區(qū)里快消品的售點(diǎn)可能有十幾個(gè)甚至幾十個(gè),，而村屯里可能就幾個(gè)售點(diǎn),，但村屯各自的距離都有幾公里，即使是車銷,，也有一個(gè)效率問題,，所以就有了服務(wù)到鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)再往村屯分銷的模式,，當(dāng)然也有一些大品牌直接去村屯的售點(diǎn)進(jìn)行直接拜訪和分銷,，不過那樣的成本確實(shí)太高了，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商還是很重要的,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商一般都是批零兼營為主,，一般也有一個(gè)店鋪，但同時(shí)也有幾輛小車往村屯分銷,，對(duì)于他們來說,，最重要的就是動(dòng)銷速度，就是品牌力和溢價(jià)能力，能動(dòng)銷又毛利水平不錯(cuò)的產(chǎn)品,，自然會(huì)不錯(cuò),。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商就是要溝通，就是要勤拜訪,，就是要合作好,，這就需要與他們有共同話題，比如真正了解這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯,，了解生意邏輯,，說到底就是同理心，就是要落地,！

云連渠道思考之八：百貨公司模式
本來今天想思考電商渠道了，但后來發(fā)現(xiàn)要想說清楚馬云,、劉強(qiáng)東,、垂直電商、官網(wǎng),、微商等各種電商模式,，首先要理解清楚傳統(tǒng)百貨店的各種模式，實(shí)際上很多電商模式的來源都是線下的模式的觸電模式,。

百貨公司里最常見的模式就是聯(lián)營制,，就是由各品牌商布置專柜專區(qū)，自己安排促銷員,、生動(dòng)化,、促銷等，百貨公司統(tǒng)一安排收銀,、環(huán)境,、安全、統(tǒng)一促銷,、客服體系,，然后百貨公司固定抽取一個(gè)比例的服務(wù)費(fèi)，由于收取的金額不低,，所以造成百貨公司的加價(jià)率還是比較高的,，所以整個(gè)檔次必須往上推！當(dāng)然聯(lián)營扣點(diǎn)也有按實(shí)際銷售額收取,、保底銷售額收取,、綜合費(fèi)率收取等各種方式。這種模式對(duì)應(yīng)的就是天貓,。

百貨公司的第二種模式就是租賃制,，就是把柜臺(tái)租給商家，百貨公司基本上不管什么事,，完全由各個(gè)商家自己經(jīng)營相互協(xié)調(diào),，由于柜臺(tái)租金是固定的,，所以各個(gè)商家就是想辦法把生意做上去，主要的辦法就是低價(jià),，第二個(gè)辦法就是拉人,，這就是那種低檔的市場(chǎng)模式，你會(huì)感覺這種老式百貨公司烏煙瘴氣,，當(dāng)然價(jià)格低,，款式老，主要吸引老年人和價(jià)格敏感性人群的惠顧,，檔次完全上不去,，對(duì)于的電商就是淘寶。

第三種模式就是自營,，就是整個(gè)百貨公司都是買手制,，都是由百貨公司買斷的貨品，顯然這種模式主要追求批零差價(jià)帶來的毛利,，主要要追求商品的獨(dú)特性和差異性,，這種公司對(duì)買手和運(yùn)營能力要求高，風(fēng)險(xiǎn)也比較大,，對(duì)應(yīng)的電商自然典型的就是京東,。

百貨公司還有一種模式就是代銷制，就是商場(chǎng)自己運(yùn)營,，但這部分商品因?yàn)闆]把握,，百貨公司不完全買斷，滯銷的風(fēng)險(xiǎn)由品牌商負(fù)責(zé),，這個(gè)主要是一些小品牌和進(jìn)口商品,，作為試水市場(chǎng)的操作手法。

實(shí)際上,，不管是什么樣的模式,，本質(zhì)上都是責(zé)權(quán)利的分配機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)和受益是對(duì)應(yīng)的,，就看你如何選擇了,。

云連渠道思考之九：淘寶網(wǎng)

今天開始思考電商，因?yàn)殡娚痰氖澜缡桥c線下完全不一樣的世界,，梳理清楚這個(gè)世界的脈絡(luò),，對(duì)于線下也是很有指導(dǎo)意義的。談電商,，就按時(shí)間順序來談,，自然就必須從淘寶開始，因?yàn)樗�最早，也是最��,，目前他的交易量估�?jì)也在8000億左右,，我完全沒去查資料，所以只是定性談感覺,，大家不要跟我對(duì)數(shù)字較真,，我主要是通過這些年我個(gè)人的觀察和感受談?wù)勎覀�(gè)人的看法。

淘寶網(wǎng)應(yīng)該是成立于2003年5月,，我記得我那時(shí)候在百事可樂,，對(duì)于淘寶剛開始的感覺就是交換不用的二手貨，比如你可以把你不想要的寶貝在這里拍賣,，所以完全是好玩的心態(tài),，很多人去關(guān)注一下嘗試一下，但真正成交的并不多,。

當(dāng)年的電商主要以易趣網(wǎng)為主,，當(dāng)年易貝和易趣合并以后，規(guī)模巨大,，但淘寶網(wǎng)卻只用了兩年就超過了它,，靠什么,，現(xiàn)在想來,，馬云主要做對(duì)了兩件了不起的事情，就是免費(fèi)和支付寶,，免費(fèi)對(duì)于小賣家來說是最有吸引力的,，反正免費(fèi)和好玩，干嘛不玩玩,，所以大量的商家從易趣網(wǎng)跑到了淘寶網(wǎng),，這是馬云的遠(yuǎn)見和氣魄，就是做服務(wù)和拉人氣,，賺錢是未來的事情,。

其實(shí)后來的360的周鴻祎也是走的這條路，免費(fèi)其實(shí)是最大的營銷殺手锏,，但他的前提是成本主要以固定成本為主,，是真正做平臺(tái)，這樣用戶倍增,，帶來的攤銷成本就會(huì)銳減,，而帶來的相關(guān)利益，就會(huì)非常有吸引力,，這就是淘寶后來慢慢發(fā)展起來的各種賺錢寶藏,，比如廣告平臺(tái)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)等等。

2013年10月份淘寶推出的支付寶,，應(yīng)該說是馬云最大的核心競爭力,，一直到現(xiàn)在，支付寶應(yīng)該也算是最有價(jià)值的產(chǎn)品,，因?yàn)槭雇耆�不了解的買賣雙方建立了信任,，可以大膽的開始交易，其實(shí)信任建立的最大障礙就是跨出第一步,，有了從0到1就好辦了,，支付寶就是解決了這個(gè)第一步的破冰行動(dòng)。

淘寶的第三件關(guān)鍵行為就是實(shí)名制,，我記得淘寶最早開始實(shí)名制認(rèn)證,，開始大家還感覺很不習(xí)慣，但后來對(duì)于抓假貨和提升品牌和信任感非常有幫助,，其實(shí),，未來的各行各業(yè)都會(huì)推出實(shí)名制，我感覺淘寶網(wǎng)在實(shí)名制上還是起到了推動(dòng)的作用,。

淘寶第四個(gè)關(guān)鍵行為就是反腐敗,，2012年馬云開始反腐敗，整理各種小二收取賣家賄賂,，挑戰(zhàn)淘寶規(guī)則的問題,，確實(shí)，淘寶已經(jīng)是一個(gè)龐大的又看不見的經(jīng)濟(jì)王國,，當(dāng)年其中的黑幕很多,，馬云說如果不出重拳，這個(gè)王國很可能隨時(shí)就會(huì)倒塌,，就在這一次的行動(dòng)中,，衛(wèi)哲出局，當(dāng)年的金領(lǐng)代表,，從此消失在風(fēng)雨中,。

淘寶的第五個(gè)關(guān)鍵行為就是雙十一的光棍節(jié)，自然今年的912億已經(jīng)成為社會(huì)的話題,，我們大家都熟悉了,。

淘寶的話題太多，明天談天貓時(shí)還可以繼續(xù)聊,，今天就先到這里,。

云連渠道思考之十：天貓

前面我們談到馬云在2003年5月份成立了淘寶網(wǎng)，開啟了C2C的商業(yè)模式,，主要依靠免費(fèi)打敗易貝易趣,，靠支付寶打破了互相不信任的瓶頸,，使淘寶快速發(fā)展，但是,，集市畢竟是集市,，菜市場(chǎng)畢竟是菜市場(chǎng)，有些公司,，有些VIP也想來開店,，但不愿意和小商販混在一起，怎么辦,？

2008年,，淘寶商城應(yīng)運(yùn)而生，開啟了B2C的商業(yè)模式,，實(shí)際上商城的交易體量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于淘寶網(wǎng),，但品牌形象和影響力以及信譽(yù)度卻和以前完全不能同日而語，所以淘寶商城成了阿里更關(guān)注的商業(yè)模式,，當(dāng)然這個(gè)也和馬云的阿里巴巴的B2B模式更加相近,，和他的愿景讓天下沒有難做的生意更容易說得通，所以這就是天貓的前身,，也是阿里的重大轉(zhuǎn)型,！

2012年1月，天貓的名稱和LOGO正式公布,，我記得當(dāng)年我也特別有興趣,，曾多次發(fā)表微博文章評(píng)論，實(shí)際上當(dāng)年百事和阿里還是有比較緊密的合作的,，我也親自參加了逍遙子張勇的會(huì)議,，了解馬云以及阿里的團(tuán)隊(duì)特別喜歡金庸,，所有人必須有花名,，基本上都來自于金庸的武俠小說，天貓有人說長得有點(diǎn)像馬云,，有人說貓本性挑剔和感性,，有人說貓有品位和愛美，總之我認(rèn)為天貓的名字和LOGO都是非常有個(gè)性和差異點(diǎn)的,，符合淘寶商城的特性,。

天貓的關(guān)鍵戰(zhàn)役就是假貨大戰(zhàn)，因?yàn)榫〇|主打快速和正品,，主要攻擊天貓的假貨,，這個(gè)事件的升級(jí)是2014年12月份，國家工商總局的一個(gè)司長公開發(fā)難天貓,，直指天貓的假貨,，一度讓國人甚至全球懷疑馬云要有大麻煩,，這時(shí)候馬云的做法實(shí)在是令人大跌眼鏡，他公開反擊國家工商總局的司長,，也許這是第一次民營企業(yè)如此的態(tài)度,，也是中國民主進(jìn)程的重要一步，后來國家工商總局正式召見馬云,，這場(chǎng)風(fēng)波以天貓勝利告終,，我感覺應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)和民主的勝利，看到了大眾的力量,。

天貓最大的亮點(diǎn)自然就是雙11,，就是上天貓就購了，就是今年的馮小剛導(dǎo)演的與湖南衛(wèi)視合作的雙十一晚會(huì),，這場(chǎng)晚會(huì)把廣告和娛樂整合在一起,，開創(chuàng)新河，今年的912億也是遠(yuǎn)超過人們的猜測(cè),，當(dāng)然刷單和退貨也會(huì)有,，但這都不是主流。

天貓的另一個(gè)大趨勢(shì)就是國際電商,，就是大量的進(jìn)口商品直接進(jìn)入天貓,，甚至國家專門在杭州設(shè)立跨國電商自由貿(mào)易區(qū)，這個(gè)應(yīng)該是未來很大的想象空間,，因?yàn)橹袊鴮��?huì)從世界工廠變成世界買家,，未來的開放趨勢(shì)將會(huì)越來越快！

云連渠道思考之十一：阿里廣告

在討論完淘寶和天貓以后,，大家都會(huì)有一個(gè)感受,，就是淘寶和天貓基本上都是免費(fèi)的，雖然天貓會(huì)有一些保證金和扣點(diǎn),，但也不是特別高,，相對(duì)于線下的成本似乎低很多，這就是很多人理解的線上沖擊線下的理由,，認(rèn)為線上的成本很低甚至無成本,，事實(shí)真的如此嗎？不,，其實(shí)最大的成本來自于流量獲取,。

線下開店，會(huì)有自然流量,，店就在那里,，走過路過的人自然會(huì)進(jìn)去，有需要的人自然會(huì)進(jìn)去,，圖方便的人自然會(huì)進(jìn)去,，進(jìn)去了就會(huì)有體驗(yàn),，有體驗(yàn)了就會(huì)有購買，就會(huì)有品牌印象,，就會(huì)有口碑傳播,，所以線下店的邏輯是物理位置上的便利性和購買過程的體驗(yàn)性。

但線上店鋪,，由于免費(fèi)和低門檻,，店鋪的數(shù)量特別多，甚至都沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),，因?yàn)樘詫毜赇伱刻於荚陂_開關(guān)關(guān),，估計(jì)怎么也有數(shù)百萬家，數(shù)百萬家什么概念,？我們一般在線下逛商場(chǎng)或小店,，比如奧特萊斯，有上百家店已經(jīng)就把人搞暈了,，數(shù)百家店,，如果沒有流量，就等于僵尸,，就等于你守在屏幕后等死,，所以你就必須給馬云交錢，買流量,，做廣告,，這其實(shí)才是阿里的目的所在，也就是所謂的羊毛出在狗身上,。

阿里巴巴的廣告平臺(tái)就是阿里媽媽,，他實(shí)際上是整合了原來的淘寶聯(lián)盟資源，就是搭建廣告的C2C平臺(tái),，你有博客或者網(wǎng)站,，你就是廣告位，你要推廣你的網(wǎng)店買流量,，你就是廣告主,。

阿里媽媽就把你們整合起來,，主要方式有四種,，第一是按照點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi)的廣告收費(fèi)方式，典型的就是直通車,，第二是按照行為收費(fèi)的方式,，就是所謂的CPA，比如按下單量或者銷售額提成,，第三是按照時(shí)長收費(fèi),，就如同傳統(tǒng)的廣告牌,，最典型的就是鉆展，第四種就是淘寶客,，他們專門為網(wǎng)店進(jìn)行各種推廣,，最后按照銷售進(jìn)行提成，當(dāng)然淘寶客曾經(jīng)與阿里媽媽進(jìn)行過激勵(lì)的斗爭,，但這一批專門做淘寶的人確實(shí)存在,，我曾經(jīng)參加過幾次這些站長的會(huì)議，感受過他們那種打雞血的激情,。

當(dāng)然廣告的背后就是大數(shù)據(jù),，就是達(dá)摩盤，就是御膳房,，就是關(guān)鍵詞優(yōu)化,，就是搜索排名，就是寶貝展示,，就是詳情文案提煉,，這個(gè)我們以后討論！

云連渠道思考之十二：大數(shù)據(jù)

在電商渠道的思考中,，一個(gè)非常重要的概念就是數(shù)據(jù),，因?yàn)樵诰�下運(yùn)營中，幾乎沒有數(shù)據(jù),，或者說數(shù)據(jù)非常少,，但線上運(yùn)營，就是數(shù)字運(yùn)營,，你的所有行為都被記錄下來,，成為數(shù)據(jù)，這些數(shù)字就可以用來分析和應(yīng)用,，使?fàn)I銷變得更科學(xué)化,，所以現(xiàn)在馬云最大的觀點(diǎn)就是從IT時(shí)代到DT時(shí)代，IT是一種硬件技術(shù)進(jìn)步,，但DT完全是軟硬結(jié)合的全方位全系統(tǒng)的思考模式,。

電商信息有哪些種類呢，大約有六大類：1,、基本信息,，就是你性別、年齡,、家庭,、學(xué)歷、收入等當(dāng)時(shí)你注冊(cè)過的信息,，由于現(xiàn)在的實(shí)名制都是信息打通的,，你的很多信息都是交叉驗(yàn)證的,，所以你的個(gè)人信息在網(wǎng)絡(luò)后天其實(shí)都是透明的，只是有沒有人真正是否有興趣查你,，因?yàn)楹芏嚆y行信息也在其中交換,；

2、上網(wǎng)信息,，就是你的上網(wǎng)瀏覽習(xí)慣,，包括在電商平臺(tái)上的瀏覽寶貝的記錄，也包括你百度的記錄,，也包括你隨便瀏覽新聞和微信微博的記錄,，可以根據(jù)你的瀏覽記錄推送你相關(guān)的廣告；

3,、電商消費(fèi)記錄,，這個(gè)無需多說；

4,、地理位置數(shù)據(jù),，因?yàn)楝F(xiàn)在都是移動(dòng)端，手機(jī)記錄著你的行程,，很多推送都與你的位置有關(guān),；

5,、O2O數(shù)據(jù),，就是線上線下整合平臺(tái)帶來的信息,；

6,、店鋪信息，顯然這方面有相當(dāng)多的信息,，不再多說,。

實(shí)際上,，還有很多信息也是相互交換的,，比如天氣預(yù)報(bào)信息,，城市規(guī)劃信息、GPS和高德地圖信息,、大眾點(diǎn)評(píng)信息,、團(tuán)購信息、旅游信息等等,，我前年擔(dān)任阿里媽媽的大數(shù)據(jù)大賽的總評(píng)委,，看見阿里推出的達(dá)摩盤DMP和御膳房的強(qiáng)大功能，也參觀了馬云的太極禪院,，與阿里的幾個(gè)VP進(jìn)行深度溝通,，確實(shí)體會(huì)到阿里的大數(shù)據(jù)平臺(tái)未來也許成為超過目前交易平臺(tái)的價(jià)值，非常有想象空間,。

在電商里還有兩個(gè)最現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù),，第一就是店鋪評(píng)價(jià)，就是好評(píng)和差評(píng),，現(xiàn)在甚至有很多刻意的好評(píng)和惡性差評(píng),，這些評(píng)價(jià)包括心、星,、皇冠,，也包括DSR的計(jì)算，就是好評(píng)人數(shù)/總?cè)藬?shù),，顯然店鋪評(píng)分是最關(guān)鍵數(shù)據(jù),；第二就是成交單數(shù)，所以就出現(xiàn)了人為刷單,，這個(gè)已經(jīng)稱為慣例,，內(nèi)部刷單似乎都在搞，也確實(shí)沒辦法,。

電商就是數(shù)字營銷,，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不是理論，就在我們身邊,！

云連渠道思考之十三：京東

上幾期都是談的阿里,，實(shí)際上就是平臺(tái)式電商的代表，今天談京東,，就是談自營電商的代表,，這兩種完全相對(duì)的電商模式，完全與創(chuàng)始人的個(gè)性有關(guān),，馬云是英語老師出身,，創(chuàng)建中國黃頁就是為了利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新鮮工具把世界聯(lián)通，從B2B入手,，把天下沒有難做的生意的愿景實(shí)現(xiàn),，所以要做大平臺(tái)；

但劉強(qiáng)東人民大學(xué)畢業(yè)后就去中關(guān)村倒騰電腦,，后來成立京東,，主要關(guān)注3C產(chǎn)品，就一直是自營制,，只是從實(shí)體店轉(zhuǎn)向了線上網(wǎng)店,，他的理念是讓生活變得簡單快樂，所以馬云和劉強(qiáng)東,，一個(gè)務(wù)虛一個(gè)務(wù)實(shí),，一個(gè)平臺(tái)一個(gè)自營，一個(gè)創(chuàng)新一個(gè)傳統(tǒng)，雖然都是電商大佬,。

劉強(qiáng)東從小做起,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，每一次風(fēng)投注資都是比他預(yù)期的要多很多,，也就是說,，資本催促著他走的越來越遠(yuǎn)，使京東逐步成為自營電商的代表,，特別是以手機(jī),、電腦等電子產(chǎn)品，他比阿里要強(qiáng)很多,，曾經(jīng)他主要和蘇寧斗法,，現(xiàn)在蘇寧已經(jīng)和阿里合并了，對(duì)京東還是有一些沖擊,。

京東主要有四點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作,，第一就是拼命自建物流系統(tǒng)，從各地分倉到自有快遞體系,，快成為他的核心競爭力,，次日達(dá)甚至當(dāng)日到達(dá)的極速達(dá)和限時(shí)達(dá)，是基本功的體現(xiàn),，這個(gè)需要特別大的投資,，但京東承諾了就真的做到了，確實(shí)厲害,，這也是京東這么多年都不盈利的原因所在,。

第二個(gè)動(dòng)作就是大約在2010年，京東宣布賣書,，這樣就和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搞了一次規(guī)模巨大的價(jià)格戰(zhàn)和口水戰(zhàn),，李國慶非常氣氛，但這一次戰(zhàn)爭使京東從3C完全變成了一個(gè)綜合性的電商,，規(guī)模自然也就有了非常大的突破,。

第三個(gè)動(dòng)作就是2014年的美國上市和2015年與騰訊的戰(zhàn)略合作，使京東成為真正的國際化公司,，并且占據(jù)了微信的入口,，與阿里與新浪的戰(zhàn)略聯(lián)盟形成對(duì)峙，隨著微信全面勝出微博,，京東這盤棋應(yīng)該是對(duì)的,。

京東的第四個(gè)動(dòng)作是布局O2O和農(nóng)村電商，做渠道下沉,，這也是和淘寶村的大戰(zhàn)略進(jìn)行對(duì)峙,，因?yàn)槲磥磙r(nóng)村電商的發(fā)展空間將會(huì)很大。

其他的，比如對(duì)應(yīng)天貓京東推出天狗LOGO,，對(duì)應(yīng)雙十一京東推出618大促,，但總的來說，劉強(qiáng)東還是更多的跟在馬云后邊,，不過京東的執(zhí)行力還是更勝一籌,，京東也曾考慮推出C2C的模式,，就是拍拍網(wǎng),，但后來關(guān)閉了，也曾想發(fā)展品牌商自營旗艦店模式,，現(xiàn)在也不是重點(diǎn),，京東還是比較相信自營，這也是他攻擊阿里,，訴求自己正品的核心支撐,。

多、快,、好,、省，京東的訴求其實(shí)有點(diǎn)多,，戰(zhàn)略和品牌還是需要更聚焦一些,，今天談京東，就是談自營電商,，比如還有一號(hào)店等等,，就不再贅述。

幾許風(fēng)雨

云連渠道思考之十四：官網(wǎng)電商
這幾天已經(jīng)討論了阿里系的平臺(tái)電商,，也討論了京東,、一號(hào)店、亞馬遜等的買手電商,，但還有兩種重要的電商模式,，一是品牌商的官網(wǎng)電商，另一個(gè)就是聚焦一個(gè)行業(yè)的垂直電商,，這兩種電商也非常重要,，今天談官網(wǎng)電商。

顯然,，官網(wǎng)電商就是自建電商平臺(tái),，不是搭載在阿里和京東平臺(tái)上，這樣官網(wǎng)的好處只有有：
1,、信息非常純粹,，沒有明顯的比價(jià)和糾結(jié)，因?yàn)榛�本上都是看到單一品牌的信息，被你洗腦,；

2,、這些粉絲都是你的粉絲，大家都有共同的偏好和訴求,，所以比較容易互動(dòng),，甚至組織線下的互動(dòng)活動(dòng)；

3,、由于大家有一些認(rèn)知的基礎(chǔ),，所以比較容易推動(dòng)更深更專業(yè)的話題，當(dāng)年為什么雷軍的小米可以推出,，為發(fā)燒而生,，其實(shí)就是這些粉絲在QQ空間和論壇的討論已經(jīng)從基礎(chǔ)認(rèn)知深入到很專業(yè)的討論，所以才把米粉都定義為發(fā)燒友,，但雷軍后來推出的紅米,，我感覺應(yīng)該是失敗之招；

4,、由于沒有阿里和京東相關(guān)的費(fèi)用,，所以官網(wǎng)的運(yùn)營費(fèi)用相對(duì)偏低，所以可以承受更大力度的促銷和推廣活動(dòng),。

但官網(wǎng)顯然也有很大的弱點(diǎn)：
1,、就是流量很難獲得，因?yàn)槿狈Π⒗锖途〇|龐大的人流量,，就如同你的小店不是開在萬達(dá)廣場(chǎng)或者南京路路行街,，而是開在一個(gè)偏遠(yuǎn)的地段，如何吸引到人流是一個(gè)最大的挑戰(zhàn),；

2,、不容易大家對(duì)比和選擇，因?yàn)槔习傩赵陔娚藤I東西,，最大的訴求就是便宜和選擇,，所以官網(wǎng)很多時(shí)候只是讓人們了解你關(guān)心你，不容易直接下單,；

3,、官網(wǎng)還有一個(gè)困難就是如何處理好與線下店的關(guān)系，因?yàn)闊o論是線下店還是官網(wǎng)店都會(huì)有促銷,，所以總會(huì)有價(jià)格差,，這時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)有抱怨，如何解釋和處理需要有預(yù)案,。

顯然,，官網(wǎng)做的最好的包括蘋果手機(jī),、小米手機(jī)、三只松鼠等,，總之,，必須拼命打造和建設(shè)自己的品牌，因?yàn)檫@才是真正的粉絲,，才是真正的品牌粘度,，才是真正的忠誠度，而阿里和京東上的忠誠,，只是性價(jià)比的忠誠,，所以如何進(jìn)行導(dǎo)流，是一個(gè)非常關(guān)鍵的話題,！

云連渠道思考之十五：B2B

今天談的這個(gè)話題是最近炒的比較熱的話題,，因?yàn)楦拍畎l(fā)生了比較大的改變,，在討論之前,，我們首先對(duì)基本概念有個(gè)約定，我們這里討論的B是指商業(yè)組織,，C是指最終消費(fèi)者,，F(xiàn)是指工廠，所以一般的線下渠道結(jié)構(gòu)是,，廠家分銷給代理商或者經(jīng)銷商然后再分銷到終端零售商最后再賣給消費(fèi)者,，所以模式是F2B2B2C，如果一個(gè)企業(yè)做直營,，就是十天前我說的DSD,，那么模式就變成了F2B2C，當(dāng)然這種模式成本很高,。

馬云在開始做阿里巴巴時(shí),，其實(shí)沒有考慮2C的問題，完全是考慮B2B的問題,，那時(shí)候的B還有一個(gè)另外的含義,，就是指工業(yè)品，所以還有一個(gè)概念區(qū)別是指,，B2C是指消費(fèi)品,，B2B是指工業(yè)品，但后來馬云在發(fā)展阿里巴巴的過程中發(fā)現(xiàn)了淘寶這個(gè)C2C的商機(jī),，因?yàn)閿?shù)量極大,，后來又發(fā)展了天貓這樣一個(gè)B2C的商機(jī)，因?yàn)橘|(zhì)量較好,，所以大家都感覺電商的作用主要在于打通2C的通道了,。

但今天看起來,，這個(gè)概念是有問題的，因?yàn)橹苯?C,，就與現(xiàn)實(shí)存在的各種渠道商為敵,，完全不借這些商家的力，特別是不借終端零售商的力,，是很難做大的,，所以最近大家的共識(shí)是，電商的未來還是B2B或者F2B,，顯然這里說的B是指的商家,，而不是工業(yè)品！

為什么B2C會(huì)有瓶頸呢,，因?yàn)榱髁揩@取的成本太高,，也因?yàn)橄�費(fèi)者面對(duì)海量信息選擇太難，營銷的終極目標(biāo)就是簡單化和習(xí)慣化,，既然終端在那里,，電商就要想辦法借力。

所以B2B就是要把所有的終端零售商用電商平臺(tái)的方式有機(jī)的結(jié)合起來,，整合方是誰,？所以就形成了幾種模式：

第一是廠家直接整合，就是F2B的模式,，實(shí)際上也不容易,；

第二種就是以地方來劃分的區(qū)域終端聯(lián)合體，把訂單和配送整合,，這方面聽說煙臺(tái)的萬商購做的不錯(cuò),；

第三種模式是按照店的性質(zhì)進(jìn)行縱向整合，比如酒類的1919等,，總之就是把終端零售商聯(lián)合起來,，比如運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，像中國移動(dòng)的終端公司就用B2B平臺(tái)進(jìn)行訂貨,、收款,、配送、庫存管理,、政策下達(dá),、信息傳遞等，效率大大地提升了,。

其實(shí)馬云目前正在做這樣的大平臺(tái)模式,，就是把全國的終端零售商進(jìn)行整合，也巨資收購了幾家相應(yīng)的軟件開發(fā)商,，國內(nèi)還有幾家大的風(fēng)投也在布局做這樣的平臺(tái),，核心就是用APP軟件讓零售商免費(fèi)使用,，形成習(xí)慣和依賴，昨天我打車跟出租車師傅聊天,，他們就抱怨滴滴打車就是利用出租車,，開始讓他們都按照軟件，免費(fèi)使用,，同時(shí)培養(yǎng)專車司機(jī),，只像專車司機(jī)收20%的服務(wù)費(fèi)，等消費(fèi)者形成使用習(xí)慣了,，這時(shí)候滴滴軟件就有意的把信息多發(fā)給專車,，而少發(fā)給出租車了，他們說這就叫過河拆橋,，實(shí)際上營銷就是培養(yǎng)一種習(xí)慣和信任,。

B2B如何建立，就是靠拜訪,，靠介紹,，靠試用，靠利益,，靠溝通,，這是一個(gè)打基礎(chǔ)的過程，但我本人對(duì)這種模式其實(shí)并不看好,，我還得想象廠家要尋找自己的專營的專注的代理商或經(jīng)銷商，形成自己的垂直分銷體系,，我給這兩種模式起個(gè)名字,，叫：水平大平臺(tái)，垂直一條線,！

由于電商的進(jìn)入,，形成了線上線下融合的O2O，所以演變出非常多的模式,，我們以后再慢慢聊,！

云連渠道思考之十六：微店和微商

前面談了馬云、劉強(qiáng)東和雷軍,，但還有一個(gè)大佬就不得不提,，那就是馬化騰，小馬哥不像馬云那么高調(diào),，但他的東西總是那么超前那么落地那么抄襲但又能超越,，他從QQ即時(shí)通訊開始，到微信,，實(shí)際上超過了微博的風(fēng)頭,，微博更像媒體,，都是弱關(guān)系，微信更像關(guān)系網(wǎng),，都是強(qiáng)關(guān)系,，所以在電商大行其道的今天，小馬哥當(dāng)然不能滿足于聊天工具,，也要變成商業(yè)平臺(tái),，這時(shí)候微店和微商就出現(xiàn)了。

微店顧名思義就是在微信平臺(tái)上開店,，實(shí)際上這是微信搭建的一個(gè)APP平臺(tái),，你在這個(gè)APP平臺(tái)上開店，就類似于在淘寶平臺(tái)上開店,，區(qū)別是淘寶是完全開放的,，但引流成本太高，微店是面對(duì)朋友圈的,，人群有限,，但關(guān)系算是相對(duì)強(qiáng)關(guān)系，如果你的東西靠譜,，比在淘寶上或者微博上推廣更加精準(zhǔn)營銷,，有人說線下社群或社區(qū)是地理驅(qū)動(dòng)和身份驅(qū)動(dòng)，線上社群或社區(qū)是興趣驅(qū)動(dòng),，那么微店就要利用好這些興趣驅(qū)動(dòng)的臭味相投,，推廣大家都喜歡但拿不到貨或者拿不到信息的東西，并且你個(gè)人成為專家和影響力擁有者,，就會(huì)成為高手,，我先不說微店，我就隨時(shí)想到邏輯思維,，羅胖如此每天早上語音,，經(jīng)常發(fā)表言論，就是為了提高他的影響力,，最后他賣書就變成一個(gè)順理成章的事情,，其實(shí)這就是微商。

微商就是利用微信做生意的人,，當(dāng)然也有人把這個(gè)概念延伸到微博甚至所有的社會(huì)化媒體,，這個(gè)無所謂，我本身就對(duì)定義和理論不感興趣,，微商一定是基于微店嗎,？一定要推廣微店嗎？不一定,，很多微商并不一定開微店,，就直接賣東西就行,，比如邏輯思維。

現(xiàn)在大家討論比較多的微商實(shí)際上都是做分銷的,，都是找代理的,，都是層層提成和返利的，比如有些是三級(jí)分銷提成模式,，有的是六級(jí)分銷提成模式,，實(shí)際上就是類似于傳銷，只不過推銷方式選擇在朋友圈,、微信群,、微信聊天小窗等，說到底都是讓你買東西,、幫助宣傳微店或者產(chǎn)品,、關(guān)注微信號(hào)或者二維碼、幫忙在你的朋友圈刷廣告等,，有些人把傳銷改為直銷,，或者復(fù)銷什么的名稱，實(shí)際上都是一回事,。

實(shí)際上,，傳銷也不是見不得人的事，渠道本身就是起到訂單和傳播的目的,，只有是能夠下訂單和傳播產(chǎn)品信息,，你就是渠道，渠道當(dāng)然應(yīng)該有合理毛利,，你再進(jìn)一步開放和拓展下線渠道,，當(dāng)然可以獲得更多的返利和獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是正常的利益驅(qū)動(dòng)模型,，所以本身是正常的。

但每個(gè)人都有自己的好惡觀,，我本人特別討厭傳銷,，特別討厭目的性的重復(fù)推廣，如果你總是刷屏賣東西,，做微店和微商,，對(duì)不起，我會(huì)屏蔽你的朋友圈信息,。

微店和微商剛剛方興未艾,，我還是會(huì)繼續(xù)關(guān)注和研究！

云連渠道思考之十七：O2O
這個(gè)話題曾經(jīng)在前兩年被炒紅炒紫了,，那時(shí)候幾乎每個(gè)人都提O2O,，就像今天人人都提互聯(lián)網(wǎng)+和互聯(lián)網(wǎng)思維一樣,，但我個(gè)人認(rèn)為，O2O確實(shí)是非常重要的,。

所謂O2O就是線上和線下的整合和互動(dòng),，包括線上品牌在線下開體驗(yàn)店，線下品牌觸電去到線上下單和推廣,，實(shí)際上,，很多客戶都已經(jīng)這樣做了，也沒什么復(fù)雜的,，就應(yīng)該這樣做,。

線上品牌走到線下，比如小米和魅族,，這兩天都是電商手機(jī)品牌,，實(shí)際上小米的銷量估計(jì)有七成都是由線下手機(jī)店渠道二次分銷賣出去的，為什么能做到這樣,，就是因?yàn)轲囸I營銷和溢價(jià)能力,，線下店可以有幾百元的毛利和比較快的流速。

但最近不好賣了,，因?yàn)樾∶椎囊鐑r(jià)能力不行了,，所以雷軍著急了，因?yàn)槠叱射N量都在線下,，以前沒特別布局,，所以小米的下一步策略是布局和建設(shè)線下渠道，但我估計(jì)雷軍做不成這件事,，因?yàn)檫@個(gè)基本功特別費(fèi)時(shí)費(fèi)錢,，不是雷軍的風(fēng)格；另一個(gè)例子就是魅族,，這方面黃章還是有自己的堅(jiān)持,，就是大量開線下體驗(yàn)店，這些體驗(yàn)店實(shí)際上就是品牌宣傳和廣告的據(jù)點(diǎn),。

線下店觸電上網(wǎng),，這樣的例子太多了，幾乎所有的大城市的餐飲店都在開發(fā)自己的公眾微信號(hào),、微信群等,，都與餓了嗎的軟件進(jìn)行合作，當(dāng)然也包括與老牌的大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)行合作,，可以說,，現(xiàn)在的餐飲店或者服務(wù)業(yè)離開網(wǎng)絡(luò)幾乎是無法生存的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的訂單來自于網(wǎng)上下單，大多數(shù)的信息發(fā)布和互動(dòng)都是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行,，因?yàn)楦�精�?zhǔn),，更高效。

線上線下并重的例子應(yīng)該算是蘇寧,，我曾經(jīng)與他們的高管做過多次溝通,，他們的導(dǎo)購員除了推銷店內(nèi)商品做生意外，還有一個(gè)更加重要的工作就是推銷他們的APP終端,，因?yàn)榫W(wǎng)上的商品品種更多,，黏性更高。

O2O,，就是發(fā)揮線下的信任度和體驗(yàn)性,，又發(fā)揮線上的方便性和便于比較性，當(dāng)然很多時(shí)候網(wǎng)上還有優(yōu)惠,，這樣的配合確實(shí)是所有客戶必須思考和奉行的道路,。

云連渠道思考之十八：渠道細(xì)分和整合
所謂渠道，就是一類由相同的消費(fèi)人群和購物環(huán)境的客戶,，我們把這一類客戶定義為一個(gè)渠道,，就是為了讓業(yè)務(wù)員更容易清晰地明白他們的目標(biāo)消費(fèi)者需求和客戶老板的需求，這樣容易形成針對(duì)性的策略,，容易讓業(yè)務(wù)員提高拜訪績效,。

所以渠道要細(xì)分，比如我原來在百事可樂,，銷售渠道要細(xì)分成幾十種,，每一種渠道都有明確的渠道名稱、編號(hào),、定義,、特點(diǎn)、政策,、進(jìn)攻點(diǎn),、拜訪頻次、拜訪技巧等,，通過對(duì)每一種細(xì)分渠道的分析,，可以看出我們?cè)谀承┣�道是�?qiáng)勢(shì)的，比如鋪貨率比較高,，單點(diǎn)賣力比較強(qiáng)，市場(chǎng)份額比較大等,，相反也會(huì)看見有些渠道我們就比較弱勢(shì),，就要想辦法去進(jìn)攻！

還有一個(gè)另外的趨勢(shì)，就是再把細(xì)分的渠道進(jìn)行進(jìn)一步整合,，把這些有類似特征的渠道看做一個(gè)大類渠道,，這樣容易讓渠道營銷部制定相應(yīng)的渠道政策，比如各種批發(fā)商,，比如專營批發(fā)商,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商、深度批發(fā)商,、批零兼營商,、二批商、酒水批發(fā)商等等都可以歸類于批發(fā)商,，這時(shí)候可能統(tǒng)一針對(duì)批發(fā)商進(jìn)行促銷,，這就形成一個(gè)渠道組，把這些細(xì)分的渠道組合起來,，就是大批發(fā)渠道,。

我這里想說的是另一種渠道整合方法，還是比較有意思的,，前面說的大批發(fā)渠道還是按照客戶特征分的,，還有一種整合方式是按照消費(fèi)者特征進(jìn)行整合，我記得大概是2008年左右,，百事可樂就提出了年輕渠道的概念,，就是包括中學(xué)、大學(xué),、網(wǎng)吧,、電影院等，因?yàn)檫@些場(chǎng)所的消費(fèi)者比較年輕和時(shí)尚,，我們?cè)谫u進(jìn),、促銷、推廣,、活動(dòng),、合作等方面都做了很多部署，這種方法讓我們?cè)谀贻p一族的貨架占領(lǐng)和心智占領(lǐng)方面都領(lǐng)先了一步,。

渠道的細(xì)分和整合,，就是營銷的翻新花樣，就是營銷活力,，就是市場(chǎng)部為銷售部指明方向,，這就需要市場(chǎng)部和銷售部緊密溝通和合作，當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)吵架,，但最終目標(biāo)還是一致的,！

云連渠道思考之十九：渠道大類
昨天談到了渠道的細(xì)分和整合,，舉了我當(dāng)年在百事工作的時(shí)候，渠道可以細(xì)分成幾十個(gè),，每一個(gè)細(xì)分渠道都有明確的定義和編號(hào),，這樣容易把市場(chǎng)做細(xì)，但壞處是太繁瑣,，不容易制定營銷政策,，所以就把一些細(xì)分渠道再進(jìn)行整合，比如整合出年輕渠道,，這些概念都是很好的,，但今天我要談的是更大顆粒度的整合，因?yàn)轭w粒度大了也有好處,，就是規(guī)律性更強(qiáng),，更容易抓本質(zhì)。

比如在飲料行業(yè),，可以把渠道分成開放渠道和封閉渠道,，顯然開放渠道的特點(diǎn)是多選性和主營性，比如大賣場(chǎng),、超市,、便利店、雜貨店等,，都是開放渠道,，都是以商品買賣為主營，給消費(fèi)者很多的品牌和單品選擇,，總體上價(jià)格比較敏感,；

另一種就是封閉渠道，比如飯店,、酒店,、網(wǎng)吧、還包括學(xué)校,、公園,、游樂場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等,，這些渠道有專營性和服務(wù)性,，飲料不是主營，只是輔助的服務(wù),，所以一般一個(gè)品類只提供一個(gè)品牌就行,，這樣的專營當(dāng)然需要廠家提供專營費(fèi)用，另外就是價(jià)格不太敏感,，一般可以有溢價(jià),。

另外一種分類方法就是消費(fèi)者的使用習(xí)慣,，比如可以分成即飲、路上喝,、買回家喝三種，一般封閉渠道都是即飲消費(fèi),，小店和便利店都是路上喝,，大賣場(chǎng)和超市以買回家喝為主，當(dāng)然他們對(duì)應(yīng)的包裝和價(jià)格都有所不同,。

對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分,，然后再不斷地進(jìn)行整合和分類，就是我們營銷能力的不斷提升的過程,。

云連渠道思考之二十：品類店和垂直電商
時(shí)間過的好快,，渠道篇走到了最后一期，明天就開始促銷篇了,，好像還有很多渠道沒有展開討論,，比如如果有時(shí)間，很多子渠道的目標(biāo)人群和購買場(chǎng)景都是值得仔細(xì)討論的,，比如我以前在百事工作的時(shí)候,，還專門研究過便利店的目標(biāo)人群、購買習(xí)慣,、產(chǎn)品組合,、定價(jià)策略、促銷技巧,，就發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上與連鎖超市是很大不同的,。

還有，其實(shí)我在殼牌石油和協(xié)和石油,，是真正做過七年多零售管理的,，并且都是總經(jīng)理，對(duì)于零售中的很多細(xì)節(jié),，比如團(tuán)隊(duì)管理,、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、庫存管理,、爆品制造,、階段促銷、廣告宣傳等等都是有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的,，但似乎也沒空討論了,，就留到以后再討論吧，還在我在促銷20期以后,，還會(huì)持續(xù)推出管理思考,、人性思考,、品牌思考、定位思考等各種話題,，總歸就是逼著自己每天寫東西,，也是希望大家監(jiān)督我。

今天最后一篇的渠道思考,，我想談一個(gè)關(guān)于垂直渠道的問題,，先談線下垂直渠道，也稱品類店或者品類殺手,，為什么,？因?yàn)橐郧暗慕K端店大約有兩種形式，一是綜合店,，就是以齊全和方便為主,，比如大賣場(chǎng)的天天低價(jià)，便利店和雜貨店的送貨上門等服務(wù),，但他們的產(chǎn)品品類眾多,，不太專業(yè)；

另一種極端模式就是專賣店,，比如服裝用的比較多,，賣的都是一個(gè)品牌或者一個(gè)公司的產(chǎn)品，這些店當(dāng)然非常專業(yè),，但無法比較和選擇,，所以這時(shí)候品類店就應(yīng)運(yùn)而生，最典型的就是絲芙蘭,，屬于高端的化妝品店,，另外就是四五級(jí)市場(chǎng)上的洗化店，主要賣日化用品,，我去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上看見這種業(yè)態(tài)很多,，如果化妝品公司只知道在專賣店和大賣場(chǎng)賣貨，不懂得鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的化妝品店,，那渠道下沉就是空話了,。

然后就是線上電商的垂直電商，就是針對(duì)一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)品類,，把相關(guān)商品進(jìn)行分類和比價(jià),，方便人們選擇，讓大家感覺在這里很專業(yè),，可以得到這個(gè)行業(yè)最新的信息和專業(yè)的評(píng)價(jià),，所以垂直電商還是很有前途的。

深度和垂直,，是未來渠道發(fā)展的趨勢(shì),，因?yàn)楝F(xiàn)在人們不缺商品,，反而是太多了，不缺渠道和終端,，反而是太泛濫了,，現(xiàn)在缺的就是如何選擇，如何專業(yè)比較和指導(dǎo),，品類店和品類殺手就是這樣的行業(yè)專家和品類專家,！

作者簡介：
韓秀超，1979年讀管理本科,，1983年讀管理碩士，1986年在大學(xué)教書教營銷管理,，1992年下海進(jìn)入外資企業(yè),，任殼牌中國高級(jí)經(jīng)理，武漢殼牌總經(jīng)理,，在百事可樂服務(wù)13年,，任市場(chǎng)總監(jiān)，灌瓶廠副總經(jīng)理,，2012年創(chuàng)立上海云連品牌管理有限公司,，任總經(jīng)理，主要為民營企業(yè)做顧問和營銷咨詢,。