解讀家裝行業(yè)的最大暗黑勢力----增項(xiàng),。幾個(gè)業(yè)內(nèi)故事,，有那么點(diǎn)感慨。

輕舟裝飾

滿懷希望的接受了開頭,，卻猜不到結(jié)局,。最初的增項(xiàng)，可能是業(yè)主提出來的,！

       那是在80年代,，沒有裝修行業(yè)，今天叱咤風(fēng)云的大佬們有的剛上學(xué),，有的還在玩泥巴,。找個(gè)泥瓦工砌砌墻、找個(gè)木工打幾件家具,、自己帶個(gè)報(bào)紙折的帽子粉刷下墻壁就是當(dāng)年的裝修,。

       那個(gè)時(shí)候家具基本沒有現(xiàn)成的，都是請木匠師傅到家里來做的,。那個(gè)時(shí)候的木匠師傅可是正當(dāng)八經(jīng)有一技之長的手藝人,，按天結(jié)算工錢之外，還要好酒好菜的招待,。本想“節(jié)約”點(diǎn)的業(yè)主偶爾會“請求”師傅用一些邊角廢料再打個(gè)小凳子啊什么的,，增項(xiàng)的雛形本終于誕生了！

       后來,，頭腦靈活的木匠開始“主動出擊”了,，他們在業(yè)主盛情款待的晚餐桌上盛情款款的提出，多余的木料還能做些什么,，或者家里還需要再加點(diǎn)什么,，當(dāng)然，這是要加工時(shí)的,，就是要加錢了。

       當(dāng)時(shí)的人們都沒有想到,，若干年后,，增項(xiàng)逐漸成為了家裝的一大暗黑勢力。想起些從業(yè)路上的一些故事，不管你信不信,，都是親身經(jīng)歷,。

故事一：很傻很天真

       大約一些年以前，咱還是青蔥的小伙兒,，學(xué)劍不成,，賣字無門，機(jī)緣巧合進(jìn)了建筑裝修行業(yè),。好像這行業(yè)好多牛掰的人物也是當(dāng)年沒有更好的選擇,，只不過個(gè)人的天資和敬業(yè)精神決定了將來的高度。

       我向當(dāng)時(shí)已經(jīng)小有名氣今日億萬身家的前輩求教,。問了一個(gè)“很傻很天真”的問題：你企業(yè)增項(xiàng)這么厲害,，你也覺得客戶有點(diǎn)受不了，這樣下去會不會有一天,，消費(fèi)者拋棄你這個(gè)企業(yè),？

       大哥“哀其不爭”地看了我一眼，說了一句當(dāng)時(shí)我并不樂意接受但現(xiàn)在還記憶猶新的話：“你不懂裝修,！客戶永遠(yuǎn)是對的,，前提是你得了解客戶！”

       當(dāng)年道行根本不夠,，沒聽懂大哥關(guān)于“價(jià)格博弈”的真諦,，直到后面慢慢才領(lǐng)悟，還記住了大哥一句經(jīng)典的話：“就像男人騙女人,，那不是騙,，騙得不好才是騙。增項(xiàng)不是問題,，關(guān)鍵是你有沒有把活干到讓業(yè)主基本滿意,。”

故事二：真心不懂客戶

       干了兩年后,，公司不算特別大,，人也并不多，靠有水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)和細(xì)致的服務(wù)吸引了一些客戶,，并不是太賺錢還算充實(shí)忙碌,。

       接了個(gè)客戶，我們的設(shè)計(jì)全部完成了,，到了施工預(yù)算階段,，我們比較精確的計(jì)算下來十三萬，他們再三要求我們便宜點(diǎn),，要在十萬搞定,。說實(shí)話,，行業(yè)利潤在05年前比較高，這個(gè)客戶應(yīng)該是08年的時(shí)候,，利潤已經(jīng)很透明化了,。

       團(tuán)隊(duì)成員再三商量，決定利潤全部不要了,，白干,，就是為了打開這個(gè)小區(qū)的市場，我們給了一個(gè)很有誠意的價(jià)格十一萬,。

       沒想到業(yè)主說,，已經(jīng)和“XX裝飾”談過了，人家是大品牌,，而且說十萬就夠了,，后期也不增項(xiàng)。

       有些細(xì)節(jié)就不延展了,，反正后來問客戶他總共花了多少錢,？

       十三萬多。

       同事們痛苦的討論：還堅(jiān)持不惡意增項(xiàng)的初心嗎,？

       還是我們真心不懂客戶,？

       下面的故事有可能解答當(dāng)年的疑問。

故事三：拿著奧拓的錢 想奧迪的品質(zhì)

       有一個(gè)同行朋友,，年?duì)I業(yè)額大概幾百萬接近千萬的樣子,，我們一直覺得他服務(wù)客戶的線條太粗，一次酒后聊起,，他感嘆的說：我還粗,？我好歹有公司監(jiān)理、有工程部管理,，你看老王那公司,，除了幾個(gè)像設(shè)計(jì)師樣子的繪圖員啥都沒有，一年還干兩千萬呢,！

       那時(shí)我很好奇,，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度問：“那他是怎么做的啊,？”

       這哥們搖頭道：“你看單項(xiàng)預(yù)算,，他每個(gè)價(jià)錢都比我高，可是總價(jià)卻總是比我低,！”

      “這怎么可能,？”

        他道：“簡單，漏項(xiàng),、減項(xiàng),，以后再增項(xiàng),！”

       “那客戶怎么接受啊,？”

        他略有憤然道：“你以為客戶沒有問題啊,？拿著買奧拓的錢,，總想著奧迪的品質(zhì)。從根本上講,，大部分客戶基本不懂裝修,，等開始了解了已經(jīng)是別人盤里的菜了，誰不著急,？”

        俺想也是,，裝修企業(yè)吃了上頓沒下頓，搞不定客戶別說服務(wù)品質(zhì),、自己的生存都成問題,，可我還是狐疑：“那老王這樣的公司應(yīng)該越來越難做吧？”

        但今天老王的公司不僅沒有“滅亡”,，一直很紅火,。雖然并沒有回頭客。被服務(wù)的客戶并沒有達(dá)到心理最初的預(yù)期,，但大多都接受了,。

        朋友當(dāng)時(shí)的回答原話我已經(jīng)記不清了，大意是：你以為客戶不知道會有增項(xiàng)�,�,？但他想，反正都有增項(xiàng),，不如找個(gè)相對便宜的,，大家慢慢搞，最后怎么樣也比選貴的劃算吧,？你再怎么和他講,，也未必有用......

簡單 極致 快

       一眨巴眼，幾年變化下來,，“增項(xiàng)”成了行業(yè)的暗黑勢力,，簡單、粗暴,、有效,。盡管大多玩“增項(xiàng)”的公司在接觸業(yè)主之初總是把沒增項(xiàng)當(dāng)做自己的王牌特色來招呼，架不住后期業(yè)主“主動”逼著加錢,，“增項(xiàng)”也可以換換名稱啥的,，業(yè)主簽完字后算裝修公司才“被迫”接受,。一般有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

       第一，簡單,！公司提取利潤的20%,，直接發(fā)包給工隊(duì)；只約定兩條,，其一,，公司的20%我已經(jīng)收走了，后面的錢自己去想辦法收,，收不到自己倒霉,；其二，別到公司或相關(guān)單位去投訴,，否則有了麻煩你承擔(dān)……

       第二,，極致！只要上了門的客戶,，不管什么價(jià)格,、什么條件，一定要搞定,，后面的事由項(xiàng)目經(jīng)理自己處理,。這弄得很對隊(duì)長拿到單子就處在虧損狀態(tài)……

       第三，快,！主要和大大小小的網(wǎng)絡(luò)平臺合作,，一有單子極速對接，用短到回來圖紙都沒法畫的時(shí)間完成量房,，接著用完全不考慮現(xiàn)場實(shí)施性的平面和低價(jià)預(yù)算搞定客戶,，迅速開工回款！

       唯一不能做到的是“口碑”,，施工隊(duì)長要吃飯,，當(dāng)然要賺錢，倒霉的還是客戶,，工藝少做幾道是常事,。陸續(xù)出現(xiàn)后期的糾結(jié)和扯皮是必然的。你打官司未必能贏,，家里等著住呢,，總得把活干下去，再說“東西是用在你家里,，你當(dāng)然要掏錢了”……

       在互聯(lián)網(wǎng)真正進(jìn)入家裝之后,，客觀上也為一些本來因施工和管理能力欠缺的裝修公司提供了繼續(xù)揮灑的舞臺�,！敝灰�你簽��,，什么都答應(yīng)你”的模式展示出強(qiáng)大的營銷能力,。用低價(jià)套餐吸引客戶，然后希望70%以上的客戶其實(shí)選擇的是更高級的產(chǎn)品,，這是裝飾行業(yè)十年前干的事情,。并沒有隨著“無增項(xiàng)”的口號消除，反而互聯(lián)網(wǎng)化了,。

       以上文字為轉(zhuǎn)發(fā),，覺得可以引發(fā)一些思考。輕舟裝飾在這里倡導(dǎo)行業(yè)內(nèi)的大家共同努力,，加快家裝標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)。這行當(dāng)幾年一個(gè)潮流,，堅(jiān)持品質(zhì)才有發(fā)展,。業(yè)主們想得到貨真價(jià)實(shí)的家裝服務(wù)，選家裝公司要著重考察一個(gè)公司的口碑,、設(shè)計(jì),、施工和售后，各種“免費(fèi)送”,、“不增項(xiàng)”,、“低價(jià)優(yōu)質(zhì)套餐”可能會迷惑您的眼睛。希望上面的文字,，能對您有參考吧,。

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