投資人王剛獨(dú)家口述：滴滴如何用八十萬(wàn)成為百億美金公司？

試試我的新馬甲

阿里巴巴前高管、滴滴打車天使投資人王剛近日在杭州接受了《福布斯》獨(dú)家專訪,，講述了集齊“阿里的人,、百度的技術(shù)、騰訊的錢”的滴滴如何從八十萬(wàn)啟動(dòng)資金,，在三年內(nèi)成長(zhǎng)為百億美金級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司,。

滴滴創(chuàng)始人程維此前曾把創(chuàng)業(yè)歷程比喻為“橋段豐富的韓劇”，王剛在采訪時(shí)也把滴滴的故事形容為“跌宕起伏,， 天天都是高潮”,，他描述了眼中的程維和柳青,，并分享了BAT力量齊聚滴滴的過(guò)程，公司狙擊對(duì)手,、補(bǔ)貼大戰(zhàn)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略考量以及與快的兩次合并談判的幕后故事,。

作為阿里元老，王剛還透露了自己和程維在接受騰訊領(lǐng)投B輪時(shí)的糾結(jié)以及和老東家阿里改善關(guān)系,、重塑信任的過(guò)程,。

王剛總結(jié)自己的特點(diǎn)為：阿里多年的培養(yǎng)使得有較強(qiáng)的平臺(tái)基因和豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，喜歡抓業(yè)務(wù)本質(zhì),，樂于跟CEO一起討論競(jìng)爭(zhēng)策略和打磨商業(yè)模式,。

作為滴滴天使投資人和董事會(huì)成員，他不僅了解公司完整發(fā)展歷程,，對(duì)滴滴飛速發(fā)展也有關(guān)鍵影響,，是程維背后最堅(jiān)定的支持者和軍師。

在滴滴和快的合并案上,，他透露兩家公司早在2013年年中競(jìng)標(biāo)另一家打車軟件公司大黃蜂之時(shí),，自己和程維曾主動(dòng)接觸阿里和快的，表達(dá)合并意愿,。

雙方隨后啟動(dòng)了談判,，但因?yàn)楹喜⒈壤�和管理分工等�?wèn)題有分歧而擱置。

去年,，在獲得DST超1億美元的D輪投資后,，曾投資Facebook、Twitter等公司的DST創(chuàng)始人Yuri告誡程維：“必須和快的合并才能生存,，否則會(huì)被Uber殺死,。”由于股東和戰(zhàn)略投資方均有意愿,，管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成默契,，最終滴滴和快的 如愿合并。

王剛此前在阿里巴巴任職超過(guò)十年,，曾主管B2B北京大區(qū),、支付寶商戶事業(yè)部和集團(tuán)的組織發(fā)展，花名“老聃”,。滴滴是他在2012年離開阿里巴巴后孵化投資的第一個(gè)項(xiàng)目,，此項(xiàng)目也讓他獲得了數(shù)千倍收益。

除了滴滴,，王剛還孵化,、投資了四十多家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司和十多家美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司，以獨(dú)特的眼光和深刻的商業(yè)邏輯 協(xié)助創(chuàng)業(yè)者,，成功孵化多個(gè)估值過(guò)億美金的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。

他還發(fā)起并建立了“勝利者同盟”俱樂部,，供創(chuàng)業(yè)公司CEO之間碰撞想法、資源利益共享并互助成長(zhǎng),。

這名投資人為人低調(diào),，極少在公眾場(chǎng)合露面，此次是他首次接受媒體專訪,，從投資人視角講述滴滴發(fā)展背后的故事,。

以下為根據(jù)采訪整理的王剛口述：

滴滴創(chuàng)始人程維和我在阿里巴巴B2B、支付寶商戶事業(yè)部期間一起共事多年,。2012年我們先后離開阿里,，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。最開始我們很天真,，曾想一起做一個(gè)集 團(tuán)公司,。

因操作難度太大,、融資也不順利,，我就轉(zhuǎn)變了思路，決定支持每個(gè)我曾經(jīng)帶過(guò)的兄弟做CEO,，因?yàn)樗麄兡芰Σ⒉换パa(bǔ),，我們可以賭更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

我出錢和他們一起想點(diǎn)子和打磨商業(yè)模式,，一起面對(duì)所有困難和未來(lái),，從第一天開始我就退居第二合伙人的位置，做N+1的1,。

滴滴屬于我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目,，做一個(gè)打車軟件的想法也是我和程維一起碰撞并決定的。

原因有三,，在中國(guó)打車難,，這是大眾主流的剛性需求；國(guó)外有類似的模式,，英國(guó)打車應(yīng)用Hailo剛剛拿到了融資,，方向貌似可行，但不能完全拷貝,；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái),，手機(jī)定位距離的屬性變得越來(lái)越重要。

最終決定創(chuàng)業(yè)后我出資七十萬(wàn),，程維出資十萬(wàn),，他從杭州回到北京，在2012年5月開始創(chuàng)業(yè),。我們都沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，僅僅做出了一個(gè)演示和勉強(qiáng)上線的產(chǎn)品,， 我和他就一起去融資，要融500萬(wàn)美金,。

主流VC都找遍了,，但都沒有結(jié)果。這不能怪投資人沒眼光,，主要是我們?nèi)谫Y經(jīng)驗(yàn)不足,，要的價(jià)格跟公司階段不匹配。

之后,，盡管程維絞盡腦汁壓縮成本,，還是花完了我們當(dāng)時(shí)的出資。我記得他給我打過(guò)一個(gè)電話,，請(qǐng)求資金上的幫助,，我的回應(yīng)也很堅(jiān)定：“這是我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目，寧可后面不投其他公司,，也會(huì)扛下去,。”后來(lái)我就又借了公司幾十萬(wàn)。

直到幾個(gè)月后,，此前我們并不認(rèn)識(shí)的金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎通過(guò)微信找上門來(lái),，一拍即合，幾乎答應(yīng)了我們所有條件,，滴滴這才完成A輪融資,。

這應(yīng)該是朱嘯虎投 資史上最有價(jià)值的項(xiàng)目，從那以后,，朱嘯虎也像合伙人一樣一路給滴滴不少有價(jià)值的提醒和建議,。如果是犀利的意見，他也會(huì)通過(guò)我,，側(cè)面提醒程維,。他的確是程維 和我見過(guò)的最棒的VC合伙人之一。

滴滴起步時(shí)并不順利,。最初的產(chǎn)品是花8萬(wàn)塊錢外包開發(fā)的,，但總達(dá)不到上線標(biāo)準(zhǔn)，推出時(shí)間一拖再拖,。

上線后產(chǎn)品問(wèn)題非常嚴(yán)重,，數(shù)據(jù)包太大，BUG有三十多 個(gè),，不僅耗電,，還耗大量流量。出租車司機(jī)使用我們的產(chǎn)品后都很氣憤,，甚至懷疑我們：“難怪你們不收錢,，你們和運(yùn)營(yíng)商是一伙的,，專來(lái)騙流量的。”

在產(chǎn)品上曾走了彎路,，也與早期選擇技術(shù)合伙人不夠慎重有關(guān),。因?yàn)槲液统叹S都不懂技術(shù)，所以拉了一個(gè)技術(shù)就創(chuàng)業(yè)了,。

四個(gè)月后,，程維果斷地讓這個(gè)技術(shù)合伙 人離開了公司，在公司賬上并沒有多少現(xiàn)金的情況下,，我們付出了數(shù)百萬(wàn)人民幣的代價(jià),。

當(dāng)然，到今天我還是很感激這名合伙人,，如果沒有他的加盟我們就不會(huì)啟動(dòng) 這個(gè)項(xiàng)目,，他對(duì)滴滴是有歷史價(jià)值的。

團(tuán)隊(duì)沒有懂技術(shù)的人,，我們痛苦了很長(zhǎng)一段時(shí)間,，直到2012年年底，程維請(qǐng)來(lái)了百度的研發(fā)經(jīng)理張博,，才徹底補(bǔ)齊了技術(shù)的短板,。

當(dāng)時(shí)程維手中有三個(gè)CTO候選人，張博的特點(diǎn)是味道和我們很像,，簡(jiǎn)單、正直,、愿意付代價(jià),、好溝通，和其他候選人相比經(jīng)驗(yàn)不算特別資深,，但和滴滴是很匹配的,。

事實(shí)證明選擇張博是非常明 智和正確的選擇，用程維的話形容,，“張博是上帝送給滴滴最好的禮物”,。

技術(shù)合伙人到位后，第一場(chǎng)硬仗就是要拿下北京市場(chǎng),。在這里我們不是起步最早的,，當(dāng)時(shí)有一家直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搖搖招車。

我們沒有簡(jiǎn)單復(fù)制他們,，而是獨(dú)立思 考我們的業(yè)務(wù)模式,。滴滴有著阿里的基因，如何做一個(gè)平臺(tái)我們是有些經(jīng)驗(yàn)的,。針對(duì)對(duì)手,，在早期我們堅(jiān)持了四不做：不做黑車,、不做加價(jià)、不做賬戶,、不做硬件,。

“四不做”出于這幾點(diǎn)考量：

不做黑車。毫無(wú)疑問(wèn),，我們不能做政策風(fēng)險(xiǎn)太大的事情,。

不做加價(jià)。因?yàn)椴幌胱尞a(chǎn)品變得太復(fù)雜,，所以讓對(duì)手先做,，試水了市場(chǎng)接受度后，我們才考慮是否跟進(jìn),。

另外加價(jià)會(huì)被認(rèn)為變相地改變了價(jià)格體系,，當(dāng)時(shí)有強(qiáng)烈 的反對(duì)聲浪，我們擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大,。還曾有投資人建議做競(jìng)價(jià),，但平臺(tái)最忌諱把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太復(fù)雜，司機(jī),、乘客都搞不懂,，這樣不利于大規(guī)模擴(kuò)張。

不做賬戶,。對(duì)于乘客,，付錢難不是痛點(diǎn)，打車難是痛點(diǎn),，綁卡很復(fù)雜,，在早期如果我們給司機(jī)帶來(lái)的收入不夠多，他們不會(huì)有意愿配合,，所以為了不影響擴(kuò)張速度,，我們暫時(shí)沒有做賬戶。

不做硬件,。當(dāng)時(shí)還有創(chuàng)業(yè)公司給司機(jī)送iPad,，我的看法是平臺(tái)公司不能用硬件做壁壘，規(guī)模是平臺(tái)的唯一的壁壘,。

能否給司機(jī)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)訂單是核心,，硬件不是核心——如果沒有訂單，司機(jī)會(huì)在你的設(shè)備上安裝別人的app搶單,；有訂單,，司機(jī)就會(huì)買最好的設(shè)備來(lái)裝你的app搶單。

創(chuàng)業(yè)早期滴滴抵制住了很多非本質(zhì)業(yè)務(wù)的誘惑，做了很多減法,，目的只有一個(gè)：跑得最快,。我們知道區(qū)域性打車軟件根本活不下來(lái)，跑到全國(guó)第一覆蓋率是最重要的,，相比覆蓋率,，核心重點(diǎn)城市的優(yōu)先級(jí)更高。

滴滴第一天就選擇在北京創(chuàng)業(yè),，也是歪打正著,，盡管城市越大，匹配難度就越大,，但是先占領(lǐng)了這個(gè)戰(zhàn)略要地對(duì)我們有非同小可的價(jià)值,。當(dāng)然首先要面對(duì)的就是要和搖搖招車的正面競(jìng)爭(zhēng)。

這家公司產(chǎn)品推出比我們?cè)�,，融資比我們順利,。它和我們的早期目標(biāo)一樣，是要讓更多的出租車司機(jī)安裝上自己的軟件,，因此地推團(tuán)隊(duì)都擺個(gè)桌子,，在火車站、機(jī)場(chǎng)等出租車聚集點(diǎn)推廣產(chǎn)品,。

起步后,，我們迅速占領(lǐng)了除首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓以外的所有重要據(jù)點(diǎn)，搖搖則跟一家機(jī)場(chǎng)第三方公司簽了協(xié)議,，把控了三號(hào)航站樓,。

T3這個(gè)地點(diǎn)很特殊，每天的出租車吞吐量超過(guò)兩萬(wàn),，相當(dāng)于北京其他聚集點(diǎn)車輛數(shù)量加一起的總量,。這是一個(gè)至關(guān)重要的陣地，沒有占領(lǐng)這里是最讓程維睡不著覺 的,。

我們商量再三，沒有采用跟搖搖一樣的方式去找第三方合作,，因?yàn)閾?dān)心這種合作有不確定性風(fēng)險(xiǎn),。后來(lái)，機(jī)場(chǎng)管理部門接到了投訴,，搖搖的這個(gè)推廣點(diǎn)被取消了,。當(dāng) 它再去瘋狂地尋找其他入口時(shí)，我們守住了自己的陣地,。

之后在北京的數(shù)據(jù),，我們逐漸超過(guò)了搖搖。利用了逆襲搖搖的這次機(jī)會(huì)，我們開始了B輪融資,，并做出了我 們最糾結(jié)的融資決定——接受騰訊的投資,。

此時(shí)滴滴受到了很多VC的追捧，當(dāng)然也包括騰訊,。因?yàn)槲覀儾幌朐贐輪的時(shí)候就站隊(duì),，所以我們一開始沒有想過(guò)拿騰訊的錢。

在騰訊副總裁,、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金董事總經(jīng)理彭志堅(jiān)的努力和撮合之下,，程維和我有了一次跟馬化騰面談的機(jī)會(huì)。進(jìn)門之前我們達(dá)成默契,，就是不給騰訊領(lǐng)投的機(jī)會(huì),。

在現(xiàn)場(chǎng)我們分析了移動(dòng)出行的 各種可能發(fā)展情況、滴滴對(duì)于騰訊的價(jià)值,，另外就是我們對(duì)公司控制權(quán)的在乎,。馬化騰大氣地基本答應(yīng)了我們的所有條件，包括不干涉公司業(yè)務(wù)的獨(dú)立發(fā)展和不謀求 控制權(quán),，只有一條,，他希望能占有更多的股份。

通過(guò)幾次和騰訊的人打交道,，他們給程維和我留下了正直,、簡(jiǎn)單和友好的印象，所以我們并不排斥和他們合作,。但是對(duì)于我們從阿里離開的人來(lái)講,，是要過(guò)心里這道坎的。

如果不拿騰訊的錢,，我們最大的擔(dān)心是,，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，如果騰訊等不及,，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖,，滴滴將會(huì)非常被動(dòng)。

此外我們的優(yōu)勢(shì)在線下,，如果 如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用,，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源；同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對(duì)政策的不確定性,，活下去是最重要的,。

程維和我在一個(gè)足浴店里進(jìn)行了最后的討論，我傾向騰訊跟投,，他傾向騰訊領(lǐng)投,。結(jié)果是我妥協(xié)了,。

因?yàn)樗�是CEO，我是投資人,，我必須站在他的角度支持他,，才能贏。但是我也告訴了他,，我們的這個(gè)決定是要付代價(jià)的,，只能扛了。

剛剛做完了融資決定,，第二天是周日,，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了,。我則從北京回到了杭州,，心情是忐忑的。

將融資決定反饋給阿里后,，幾經(jīng)周折,，得到了默認(rèn)，我也就釋然了,。但是兩家公司的業(yè)務(wù),，也只能市場(chǎng)上見了。

快的總部在杭州,，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立,，是長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司�,？斓倪M(jìn)入上海后,，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng),，滴滴將會(huì)很被動(dòng),，所以對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下,。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：交易量不追上快的,，就不回北京。

在上海,，滴滴和快的開始了正面交鋒,。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后,，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營(yíng)杭州。

因?yàn)橘Y源傾斜向杭州,，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了,，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱,，這時(shí)候，2013年上半年,，上海市場(chǎng)異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂,。

這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì),，專攻上海一個(gè)城市,，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市,。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式,，收效很大。

我有一 次去上海,，司機(jī)說(shuō)：“你看,，這不是滴滴的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)嗎？”我仔細(xì)一看,，大黃蜂的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就跟滴滴并排在一起,，但對(duì)方的人員比我的團(tuán)隊(duì)更敬業(yè)和認(rèn)真。

在現(xiàn)場(chǎng)我拍了 一張照片發(fā)給程維,，跟他說(shuō)：“上海你可能要丟掉了,，這座城市一旦丟掉，你就給了對(duì)手一個(gè)很好的融資的理由,，他們會(huì)告訴投資人：只要給我錢,，我就可以逆襲滴滴。這將后患無(wú)窮,�,！背叹S回答說(shuō)：“你給我一周時(shí)間，我會(huì)馬上再來(lái)上海,�,！�

大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)槲覀兇虻氖且粭l線,，而它只打一個(gè)點(diǎn),，比我們要容易。另一方面,，快的在拼命拉長(zhǎng)戰(zhàn)線,，大舉進(jìn)軍二線城市。

面對(duì)夾攻,，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里,；核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住,。資源都是有限的,，由于我們的資金儲(chǔ)備比對(duì)方多,，滴滴采取了一塊魔 術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng),，它不打的地方我不打,。

為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算,，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金,，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略,？

這就是戰(zhàn)略,，不平均用力，重點(diǎn)突出,，單個(gè)矛盾,，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后,，我們逐漸追平了大黃蜂,，這時(shí)候滴滴、快的,、大黃蜂三家公司占有率相差不大,。

恰在這時(shí)，我們聽聞大黃蜂在找百度融資,。在當(dāng)時(shí),，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂,，打車軟件市場(chǎng)將變成BAT三家各投一家,，這將是程維和 我最不愿看到的局面。

我們主動(dòng)約見了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人,，程維問(wèn)他：“你是要投第三名去搏命,，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭(zhēng)取你們進(jìn)來(lái),�,！�

滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭(zhēng)取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們?cè)谝粋�(gè)月的時(shí)間里,，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去,，百度就不會(huì)投它。

此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司,，快的找到大黃蜂正談收購(gòu),。看到市場(chǎng)二三名可能合并,，我們也不想放棄機(jī)會(huì),，也加入競(jìng)購(gòu)大黃蜂,。

試試我的新馬甲

這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利,；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；傳統(tǒng)出租車公司對(duì)打車軟件充滿敵意,；區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷,。

大黃蜂則利用兩邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，拼命提高收購(gòu)條件,。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng),。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字,，“鷸蚌相爭(zhēng),，漁翁得利”。

眼看收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越高,，我提出,，與其第一或第二名去爭(zhēng)搶第三名，不如一二合并,，重新奠定新的市場(chǎng)格局,。經(jīng)過(guò)跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里,。

盡管信任的重塑是需要時(shí)間的,，但因?yàn)榍楦谢�礎(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判,。金沙江的代表,、騰訊的代表，阿里的代表,，滴滴和快的的代表都出面了,。

當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維,。在談判時(shí),，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐?duì)上話，所以扮演了中間人的角色,。經(jīng)過(guò)幾輪的反復(fù)溝通,，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤�和管理�?quán)等問(wèn)題上有分歧,，一直無(wú)法達(dá)成共識(shí),。

最終在2013年下半年，快的并購(gòu)了大黃蜂,。滴滴的C輪融資也獲得了突破,，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持,，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了,。

和快的的這次合并談判,，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后,，隨后就和它開始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性,。

在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣,，他最初找騰訊要幾百萬(wàn)的預(yù)算,，騰訊回復(fù)說(shuō)：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬(wàn),。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲,，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過(guò)億。

數(shù)據(jù)的暴漲給了對(duì)方不小的壓力,，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天,，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開始對(duì)乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼,。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消,，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開始大幅下滑,。

對(duì)方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后,，一天，程維在董事會(huì)上告訴我們：“兩周以后,，快的的數(shù)據(jù)可能開始超越我們,。”這是我們第一次聽到滴滴將被對(duì)方超越,。此時(shí)我人在國(guó)外休假,，聽到這消息，所有的董事都驚呆了,。

我們?cè)俅蚊媾R一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼,。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的,，沒有人希望看到我剛投資你,，很快錢就被燒光的局面。

這時(shí)候,，程維正在開發(fā)“紅包”產(chǎn)品,，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼,。

在董事的電話會(huì)議中,，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn),，但是務(wù)必立即有力反擊,，如果等一個(gè)月后再反擊，市場(chǎng)份額可能變成7:3,，主動(dòng)權(quán)將拱 手讓予對(duì)方,，滴滴有可能在市場(chǎng)上消失。

我們做了一個(gè)推演：我們發(fā)起補(bǔ)貼時(shí),，如果快的不是六天而是一個(gè)月后才反應(yīng)過(guò)來(lái)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比將是7:3甚至8:2,。

一旦這種局面出現(xiàn),，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生，乘客覺得呼叫沒有司機(jī)應(yīng)答,，司機(jī)覺得平臺(tái)里沒有乘客使用,，將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的結(jié)果,。這時(shí)候?qū)κ衷儆檬�倍的�?價(jià),，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局,。反之亦然,。

很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補(bǔ)貼,。此前的補(bǔ)貼全是騰訊買單,，我們后來(lái)達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個(gè)月后補(bǔ)貼還是下周一補(bǔ)貼,，CEO做決定,。程維則當(dāng)機(jī)立斷：下周一開始補(bǔ)貼！

接下來(lái)的局面大家都很熟悉了：對(duì)方補(bǔ)貼十塊,，我們十一,；我們補(bǔ)貼十一，對(duì)方十二的局面,。當(dāng)補(bǔ)貼提高到十二元時(shí),，馬化騰以多年運(yùn)營(yíng)游戲的經(jīng)驗(yàn)，出了另一個(gè)主意：每單補(bǔ)貼隨機(jī),，十塊到二十塊不等,。這樣對(duì)方就完全無(wú)法跟進(jìn)了。

程維采納了這個(gè)方案。之后價(jià)格戰(zhàn)越打越兇,，根本停不下來(lái),。直到2014年2月底，馬 云在來(lái)往寫了文章,，說(shuō)打車軟件讓家人打不到車,。滴滴立即把握時(shí)機(jī)做出了積極的回應(yīng)，使得補(bǔ)貼大戰(zhàn)暫時(shí)告一段落,。

我要強(qiáng)調(diào)的是,，滴滴有一個(gè)強(qiáng)大的CEO程維，同時(shí)有一個(gè)非常團(tuán)結(jié)的董事會(huì),，滴滴的很多重要決策都是集體作出的,。程維不但把他的幾個(gè)VP激發(fā)得不錯(cuò)，董事會(huì)成員的熱情他也調(diào)動(dòng)得也很好,。

不夸張的說(shuō),，滴滴的團(tuán)隊(duì)沒有一天是平靜的，滴滴的董事會(huì)沒有超過(guò)一個(gè)禮拜是平靜的——不是競(jìng)爭(zhēng)出狀況,，政策有風(fēng)險(xiǎn),，就是開打價(jià)格戰(zhàn)，兩三年來(lái)沒消停過(guò),。用我們的話形容是“來(lái)不及喘氣,，天天都是高潮”。

滴滴成立后我們只開過(guò)一次正式的董事會(huì),，但其實(shí)天天都在碰頭,，隨時(shí)都可能開 會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰,，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快,。

如何評(píng)價(jià)打車軟件行業(yè)這場(chǎng)轟轟烈烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)？必須承認(rèn),，打車軟件滲透率大幅提升源于補(bǔ)貼,，騰訊和阿里兩家公司的移動(dòng)支付推動(dòng)起來(lái)也大大受益于此。移 動(dòng)支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率,，司機(jī)和乘客都很受益,。

補(bǔ)貼對(duì)于引導(dǎo)和教育市場(chǎng)是絕對(duì)有價(jià)值的，但在市場(chǎng)教育完之后,，還繼續(xù)進(jìn)行巨額補(bǔ)貼,，這是不理性 的，很多時(shí)候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來(lái),。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)進(jìn)行的同時(shí),，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過(guò)來(lái),。我當(dāng)時(shí)狠狠的吃了一驚,。

這兩三年來(lái)，我對(duì)我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：“一定要持續(xù)的找更牛的人,，最初你們都是帶一幫一線人員打仗,，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān),、副總裁,。看你的領(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí),，誰(shuí)愿意跟你混,。”

雖然我也覺得程維是個(gè)沒有給自己設(shè)限的CEO,，但敢挖柳青,，還是超出我的預(yù)料，程維太敢想了,。

他們密切接觸了十來(lái)天，如同熱戀一般,，不夸張的說(shuō)每天超過(guò)16個(gè)小時(shí)在交流,，柳青和程維的家人、同事聊天,，把滴滴翻了個(gè)底朝天,。

程維告訴我，柳青賭的不是 錢,，是把整個(gè)人賭進(jìn)來(lái)了,，她做的背景調(diào)查絕對(duì)超過(guò)所有的投資機(jī)構(gòu)。

柳青的這個(gè)決定肯定讓所有人都大跌眼鏡,，我所知道的是,，她的家人對(duì)于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持與出于情感的心疼都兼而有之,。

柳青決定加盟之前給我打過(guò)一個(gè)電話,，聊了一次，我說(shuō)：“你那么多年的投行經(jīng)歷,，好比一個(gè)空心蘿卜,，因?yàn)槟銢]有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；如果加盟滴滴,，空心蘿卜會(huì)變成實(shí)心蘿卜,。”

在我看來(lái)，她和程維商量站在一起的時(shí)候,，肯定是要打造一個(gè)數(shù)百億美金的公司,，否則對(duì)不起他們的代價(jià)。

要我評(píng)價(jià),，柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對(duì)絕配,。什么是絕配？

價(jià)值觀相同,、能力互補(bǔ),，就是絕配，就像馬云和蔡崇信是絕配,、馬化騰和劉熾平也是絕配一樣,。程維、 柳青兩個(gè)人都極為聰明,，有正氣,，做事都拼命。

程維草根出身,，從底層的銷售一步步成長(zhǎng),，他對(duì)市場(chǎng)的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的,；柳青出身名門,，有大家風(fēng)范，她的人脈資源,、國(guó)際視野,、在資本市場(chǎng)里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的,，因此他們這個(gè)組合很快見到了化學(xué)反應(yīng)和疊加效應(yīng),。

柳青為滴滴付出很多，我講一個(gè)例子：她的孩子以前是讀寄宿學(xué)校,，周末回家,。但公司周末要開會(huì)，見不到孩子,，她就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校,，每天晚 上可以回家看到孩子。

但沒想到,，滴滴每天晚上開會(huì)也開到很晚,，經(jīng)常到十一二點(diǎn)。滴滴團(tuán)隊(duì)后來(lái)竟想出來(lái)這樣一個(gè)“變態(tài)”的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點(diǎn)下班,，回去哄孩子睡覺,，十一點(diǎn)再在她家樓下開會(huì),。

這就是滴滴團(tuán)隊(duì)拼的程度，這就是滴滴能贏的原因,。不僅是她,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼命。

比如補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候,，因?yàn)榉��?wù)器宕機(jī),，技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)五天五夜不下樓，大家形容當(dāng)時(shí)CTO張博的狀態(tài)“整個(gè)人都是恍惚的”,，還有一名工程師家里老婆生小孩了都沒有來(lái)得及去醫(yī)院陪護(hù),。

柳青加盟后，給公司帶來(lái)了直接的變化,。

記得去年我們D輪融資拿到DST一億美金之后,，DST聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里·米爾納（Yuri Milner）曾經(jīng)來(lái)到滴滴，說(shuō)了三句話：“第一,、Uber要滅了你們,；第二、如果要活命,，只有一個(gè)辦法,，和快的合并；第三,、合并后我可以再給你們十億美金,。”

在現(xiàn)場(chǎng)，我感覺這個(gè)家伙是個(gè)有大智慧的人,，但同時(shí)我們也傳遞了顧慮，因?yàn)榇饲皟杉夜�司曾試圖合并,，但失敗了,，這時(shí)候公司上下沒人相信合并是可行的。我們擔(dān) 心他低估了合并的難度,，因此做好了繼續(xù)打大仗的準(zhǔn)備,，計(jì)劃融一大筆錢。

柳青的優(yōu)勢(shì)通過(guò)這次融資充分發(fā)揮出來(lái)了,。她在和程維的配合下主導(dǎo)了滴滴F輪的近7億美元的融資,，這也是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)史上最大一筆融資之一。快的也不示弱,，去年年底融了跟我們相同數(shù)量的錢,。

融資后，形勢(shì)起了些微妙的變化,。是繼續(xù)火拼,，還是握手言和,，共同面對(duì)其他的競(jìng)爭(zhēng)者，雙方開始認(rèn)真進(jìn)行更有誠(chéng)意的溝通,。

阿里和騰訊的態(tài)度也都變得更加開放,， 盡管戰(zhàn)略訴求不同，但是開放的姿態(tài)和心態(tài)使得合并有可能發(fā)生,。雙方的管理團(tuán)隊(duì)有了更加默契的分工,，財(cái)務(wù)投資人當(dāng)然都樂見其成。

大家不約而同地選擇了中國(guó)互 聯(lián)網(wǎng)界最棒的“紅娘”,、華興資本創(chuàng)始人包凡做中間人,，開始了不間斷的正式談判。

在一個(gè)基本框架下,，戰(zhàn)略股東的協(xié)調(diào)難度肯定是最大的,，中間有過(guò)幾次反復(fù)，柳青承擔(dān)了很重要的斡旋角色,，兩個(gè)CEO也一起喝了不少酒,。

可想而知，幾乎所 有人都做出了讓步,，才有了今天的談判結(jié)果,。至于董事席位，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資的股份也占非常大的比重,，財(cái)務(wù)投資人的董事席位沒有誰(shuí)是僅僅代表自己,，應(yīng)該是代表了所有財(cái)務(wù)股東。

滴滴和快的合并后的公司,，是個(gè)更加獨(dú)立發(fā)展的公司,，所有的股東，包括戰(zhàn)略股東也都對(duì)新公司寄予很高的期望和祝福,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束,，我們因?yàn)楣餐�的敵人走到了一起，Uber,、易到仍是活躍的競(jìng)爭(zhēng)者,，新的傳統(tǒng)租車巨頭也會(huì)擠進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)出行是個(gè)非常廣泛的領(lǐng)域,，“美好出行”的征途才剛剛起步,。

關(guān)于更多的合并細(xì)節(jié)和未來(lái)業(yè)務(wù)梳理等等，我知道的信息不多,，也不便透露,，但有一點(diǎn)是確定無(wú)疑的：交通出行是個(gè)大市場(chǎng)，還有很多的創(chuàng)新點(diǎn)和機(jī)會(huì),，滴滴和快的合并后的新公司將是這個(gè)市場(chǎng)里最重要的參與者之一,。

至于滴滴和程維能有今天,，我覺得最根本的還是得益于他學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，進(jìn)步速度快,。你的想法告訴他,，下一次他能說(shuō)得比你更好、更透,。

高瓴資本的管理合伙人 張磊曾經(jīng)這樣側(cè)面評(píng)價(jià)過(guò)程維：“每一個(gè)季度見他,，他的進(jìn)步都非常之大，這樣的人,，你說(shuō)不投還能怎么辦,，必須得投啊。”

我和程維一起相處有8年,，除了學(xué)習(xí)能力強(qiáng),，他的特點(diǎn)還有聰明、執(zhí)行力一流,、口才出眾,。他對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和掌控能力也很強(qiáng)，A輪融資前,，因?yàn)橘Y金緊張,，公司招聘員工的時(shí)候不管之前工資是一萬(wàn)還是兩萬(wàn)，當(dāng)時(shí)加入,，工資只能給五千塊,。

如果你是沖著高薪水來(lái)，不相信移動(dòng)改變出行的夢(mèng)想,，那就不要加入,。即使是這樣的條件，他還是能穩(wěn)得住軍心,，這是很考驗(yàn)賣夢(mèng)想的能力的,。

滴滴在經(jīng)歷幾輪補(bǔ)貼大戰(zhàn)以后，盡管補(bǔ)貼出去了大把的錢,，但是用于團(tuán)隊(duì)和公司本身，比如采購(gòu)桌椅這樣的事情,，還是能省則省,。滴滴今天的手筆比以前大，隊(duì)伍擴(kuò)張也更快,，對(duì)于內(nèi)部可能的腐敗,，他仍保持著高度的警惕。

三年的時(shí)間,，程維已經(jīng)迅速地從一個(gè)BD經(jīng)理成長(zhǎng)為眼光獨(dú)到,，能納賢用人,，能應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的年輕CEO。

不但能驅(qū)動(dòng)龐大的團(tuán)隊(duì),，還能協(xié)調(diào)各大股東的關(guān)系,，把董事團(tuán)結(jié)在他的周圍，讓大家都愿意為公司出力,。走到今天,，他仍能保持冷靜獨(dú)立思考，還時(shí)不時(shí)的自我調(diào)侃：“我們是被催熟的,，樣子有點(diǎn)胖,，可能是水腫。”

隨著公司的壯大,，我們的角色分工有了少許的變化,。如果滴滴是一輛車，我以前和其他執(zhí)行董事是坐在副駕駛的位置上,，現(xiàn)在把位置交給柳青,，但我們?nèi)栽诤笞��?/font>

公司持續(xù)的有新的董事加入進(jìn)來(lái)，給予程維幫助,，越來(lái)越多的牛人包括極有名望的人加入董事會(huì),，對(duì)滴滴是最大的好事。

早期,，金沙江的朱嘯虎,、騰訊產(chǎn)業(yè)基金的彭志堅(jiān)以及中信產(chǎn)業(yè)基金的吳敬陽(yáng)對(duì)公司有很大的貢獻(xiàn)，直到今天也一如既往地出謀劃策,。

此后柳青來(lái)了,，程維的副駕駛多了一個(gè)可以實(shí)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話的人，效率更高,。 今天的董事會(huì)里除了Dexter（快的CEO呂傳偉）和David Su（經(jīng)緯管理合伙人徐傳陞）,，又出現(xiàn)了彭蕾和劉熾平這樣的人物，無(wú)疑會(huì)有助于把公司的業(yè)務(wù)和管理提升到前所未有的高度,。

但這輛車的駕駛員始終是程維和Dexter,，最后的方向仍由他們掌握。我們自始至終能做的就是提醒,，碰到了危險(xiǎn),，嗓門會(huì)大一點(diǎn)。

他們?cè)敢饴�,，自然�?huì)調(diào)整,。如果我們喊的聲音再大，他們卻沒聽進(jìn)去,，那也只能認(rèn)了,，因?yàn)檫@就是游戲規(guī)則,。

“坐到后座”，我的心情是什么,？這就是一個(gè)天使投資人必須要面對(duì)的事情,。早期投資人都將面對(duì)一開始對(duì)公司影響力很大，到后期對(duì)公司價(jià)值逐步下降的事實(shí),。

做天使投資就像放風(fēng)箏,，你曾經(jīng)緊緊攥著手中的線，漸漸風(fēng)箏越飛越高,，讓你越來(lái)越看不懂,。這是好事，如果它一直在你眼前,，甚至就在腳底下,，反而是失敗，說(shuō)明公司沒做大,，CEO成長(zhǎng)得太慢,。

要我形容和滴滴一路走來(lái)的這個(gè)過(guò)程就是互相依托，相互成全,。三年前局外人會(huì)評(píng)價(jià),，程維遇到我是他的運(yùn)氣；但在今天我必須得承認(rèn),，能遇到他,，是我的福氣。（來(lái)源：福布斯中文網(wǎng)）